“現在我可以坦白承認了，我這一輩子，一直是個容易上當的傢伙。”
這是全球說服力研究權威羅伯特•B•西奧迪尼在他的著作《影響力》中所寫下的一句話。也正因為容易受騙，作者幹上了實驗社會心理學這一行，專門研究是什麼因素讓一個人向另一個人說了“行”！作者利用自己的專業知識進行了大量的實驗，並系統化地讓自己深入順從專家——銷售員、籌款家、廣告商等，在自己親身經歷之後寫下了這本風靡全球的心理學經典之作：《影響力》。
所謂影響力，也就是左右他人行為的能力，它有三個基本的要素：一是能夠啟用人一系列機械化的過程；二是隻要掌握了這種能力，人們就可以從中漁利；三是隻要使用者使用了這種武器，就能讓另一個人乖乖就範。
那麼為什麼影響力這麼神奇？我們是如何被“影響力”的武器所誤導？又如何讓“影響力”的武器化為己用？接下來，我將把這本書所介紹的六種影響力武器講給大家。
一、互惠原理這條原理說，要是人家給了我們什麼好處，我們應當儘量回報。每當我們受到了別人的好處，就會伴隨著虧欠感，這在人類文化中相當普遍。因為這一心理，人可以把資源給予給他人，卻又不會擔心它真的變成損失，這使我們祖先學會了分享食物和生存技能，讓我們成為了人。正因如此，社會成員必須遵守並信任這一原理，否則會受到社會的嘲笑。
互惠原理是獲取他人順從的有效策略。只要在向我們提出請求之前，先對我們施點小惠，就能極大提高我們依其言行其事的機率。就像一些教會在街頭募捐時會先塞給你一束鮮花或是一些超市裡免費品嚐的樣品都是在利用互惠原理，增加我們捐錢或買食物的機率。
互惠原理有一些幾個特點：首先，一個人靠著硬塞給我們的好處，就能出發我們的虧欠感，哪怕這個好處是你不想要的。其次，互惠原理可觸發不對等交換，即使別人幫了你很小的忙，當別人來找你索取更多的好處時，你也很難推脫，因為你心中已經對他產生了虧欠感，如果拒絕別人，自己內心就會產生心理負擔。
除了上述所講，互惠原理還有一種更為微妙的方法，即互惠式讓步。簡單來說，當人們進行談判的時候，一個人從大請求退讓到小請求，另一個人就會從不順從變成了順從。這個人的順從可能並不是因為自己想要這樣，而是因為請求的設計方法調動了互惠原理的力量。由於互惠原理決定了妥協過程，你可以把率先讓步當成一種高度有效地順從技巧來使用。這種技巧很簡單，一般稱作“拒絕——後撤”術。假設你想讓我答應你的某個請求，為了增加獲勝的機率，你可以先提出一個大些的要求，等我拒絕後，你在提出一個稍小的要求，而這個才是你真正的目標，於是我就很可能順從你的第二個要求。這樣會比你直接提出第二個要求聰明很多。這種方法幾乎是穩賺不賠的，如果你的第一個請求就被答應了，那麼你就會獲得比你預想中更好的結果，如果沒有被答應，那也沒關係，因為你真正的請求是第一個請求的讓步，這種方法又會大大提高你成功的機率。
原理說完，讓我們看看“拒絕——後撤”術所帶來的積極附屬作用，即使受試者產生出更大的責任感和滿意感。因此，“拒絕——後撤”手法不僅刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自願履行進一步的要求。為什麼會這樣？責任感和滿意感從何而來？原來，對於受試者，是他們自己讓對手改變主意的，是他們自己讓對手讓步的，這樣一來他們自然對談判的結果負有更高的責任，也對最終的結果更加的滿意了。
二、承諾和一原則這條原則很簡單：人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的願望。畢竟，在這個社會上，言行不一致的人會被認為表裡不一，甚至精神有問題，而言行一致大多跟個性堅強、個性出眾掛鉤。
承諾和一致原則的關鍵就是“承諾”，只要我能叫你做出承諾（即選擇立場，公開表明立場），我就幫你鋪墊好了舞臺，促使你不假思索地自動照著先前的承諾去做。社會心理學家史蒂夫•謝爾曼曾作過一個實驗，他給印第安納州布盧明頓地區抽選出來的居民樣本打電話說，自己正在做一項調查：要是美國癌症協會需要募捐，他們是否願意幫忙。遇到這種問題人們當然不願顯得自己沒有愛心，很多人都同意了。過了幾天，美國癌症協會真的來要求社群募捐，結果，願意幫忙的志願者多了足足七倍。
這條法則還有一個“以小積大”的特點，即一個小小的承諾，就可以讓我們同意更荒謬的要求。這種以小請求開始、最終要人答應更大請求的手法，叫做“登門檻”。因為一個瑣碎的請求就可能影響我們的自我認知。它不僅提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。
當然，要想讓承諾達到這樣的效果，必須要滿足一定的條件：它們得是當事人積極地、公開地、經過一番努力後自由選擇的。具體有以下幾點要素：
1. 手寫下的承諾要好於口頭承諾；
2. 公開地承諾要好於私下的承諾；
3. 對承諾付出的努力越多，該承諾的效果越好，因為心理學研究表明：費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕鬆鬆就得到的人，對這件東西往往更加珍視。
4. 承諾一定是在外界不存在強大的壓力時做出的。社會科學家已經確定：只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任。這條要素在教育孩子時非常有用，如果你嚴肅威脅孩子讓他保持誠實，孩子做出的承諾影響力會很小，因為孩子是在外界的壓力下做出的選擇。但是如果你找一個有力的理由，足以讓她在大多數的時候保持誠實，可這個理由又不能強大得讓孩子覺得，自己完全是為了它才保持誠實的。
三、社會認同這條原理指出：在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。我們對社會認同的反應完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。
這條原則同樣有最適用的條件。
首先，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。這裡有一個大家都很熟悉的情景，街邊遇到緊急情況，如路人心臟病發作，我們幫不幫忙？心理學家推測，當現場有大量其他旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低，原因有二。第一個原因很簡單，周圍有其他可以幫助的人，單個人要承擔的責任就減少了。第二個原因更加有意思，它建立在社會認同原理之上。很多時候，緊急情況乍看沒有那麼十分緊急，當我們碰到男人心臟病發作時，我們無法確定病況有多麼緊急，當我們看到有人強行抱起小孩時，也可能只是小孩子跟家長在鬧脾氣。當我們遇到這樣的行為時，我們無法確定，那我們只能根據周圍人來的反應來判斷。而其他人其實也是處於不確定的狀態，這樣就會導致所有人不付出行動。那麼，打破這種惡性迴圈的最佳方案就是病者或受害者大聲的求助，讓其他人知道你需要幫助。
四、喜好不知道大家有沒有遇到過這樣的事情：在銷售員登門拜訪時，我們本想委婉拒絕，但是他總會報出你一位朋友的名字，說“是他建議我來找您的”。這時，你還會把他拒之門外嗎？如果銷售員使用了這種方法，他幾乎已經成功了一半。這位銷售員，所使用的就是喜好原則。
這條原則指出：我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。
那麼，順從專家會透過哪些手段來讓我們“喜歡”他們呢？
1. 外表魅力：研究表明，一個人的外貌特徵就能主導其他人對待此人的眼光。我們會自動給長得好看的人新增一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。這也是為什麼銷售培訓課程裡總會包含教人打扮的環節。
2. 相似性：我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。故此，一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似，有意識地討我們喜歡、要我們順從。
3. 恭維：利用“喜歡我們”這一微不足道的資訊，人們就能有效地誘使我們還以好感。所以很多時候，別人恭維我們、親近我們，其實是有求於我們。
4. 接觸與合作：由於熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發揮了一定的作用。在選舉投票的時候，我們僅僅是因為候選人名字看著眼熟，就做出了選擇。但只有熟悉是不夠的，事實上，在不愉快的條件下（如挫折、衝突和競爭）持續接觸某人或某物，反而會減少好感。讓我們把視角放到學校，在校園裡，儘管同學之間頻繁的接觸，但也避免不了衝突。為此，教育學家提出了“合作學習”的概念，這樣，學生之間變成了盟友，而非相互競爭的敵人，同學們之間的好感度會大大提升。現實生活中利用這一心理的例子比比皆是，順從專家會努力建立一種“我們和他們在為同一目標而奮鬥”的氛圍，比如銷售人員會站在我們這一邊“幫助”我們爭取優惠價格，藉此拉攏我們。
5. 條件反射和關聯：人們很容易覺得事物之間只存在單一的聯絡，如果一個人或事物與你喜愛的東西想聯絡，不管聯絡多大，都會增加你對這個人或事物的好感。在古波斯帝國，如果信使帶回來的是捷報，那到了宮殿後就能享受英雄一般的待遇。而如果帶回來的是失利的訊息，他就會被立刻殺掉。也正因如此，順從專家會嘗試把自己或自己代理的產品跟我們喜歡的東西聯絡在一起，就比如汽車廣告裡漂亮的女車模。在奧運會的時候，製造商會急著把自己的產品跟奧運會掛鉤。製造商也樂意讓產品跟名人或者是流行藝人聯絡到一起，合不合邏輯並不重要，只要是正面的關聯就行。
五、權威這條原則指出：在權威的的影響之下，人們願意做任何事情。
人們順從權威是有充分理由的，稍微思考一下人類社會的組織方式，我們就能找出許多可以說得過去的解釋。被人類普遍接受的多層次權威體制能賦予社會巨大的優勢，有了它，適於資源生產、貿易、國防、擴張和社會控制的成熟社會結構才得以發展。
一般情況下，服從權威人物的命令，總能帶來一些實際的好處，但是也有例外。在醫療領域，醫務工作人員總是會自動服從醫生的知識，即便醫生犯下了明顯的錯誤，層級較低的人卻沒有想過要提出質疑。因為一旦正統的權威下達了命令，下屬就不再思考，事關照著做。
順從專家就利用了這一點來控制人們的行為。例如，廣告商經常利用我們對醫生的尊重，找演員來假扮醫生，宣傳他們的產品。
對於非權威的順從專家，會使用幾種象徵權威的符號來包裝自己，它們就是頭銜、衣著和身份標識。
1. 頭銜：頭銜比當事人的本質更能影響他人的行為，它能讓陌生人表現出恭順，也能讓有頭銜的人顯得更高大。但是，權力和權威的外部象徵，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的。
2. 衣著：對於一個穿著警察制服的人，我們就會對其增加信任感，對於一個順從專家，一件剪裁合體的西服就能暗示出權威的地位。
3. 身份標誌：除了精緻、昂貴的服裝承載著地位和身份的光環，珠寶和汽車等類似的身份標誌也是一樣的。舊金山灣地區的一項研究顯示，名車車主能得到他人的特殊尊重。
六、稀缺這條原則很容易理解：不管是什麼東西，只要你曉得會失去它，自認就會愛上它了。
對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。
商店裡夫婦對一件電器很感興趣，但是並沒有決定買下來，銷售人員觀察到該情況後，就會走過去說：“我看到你們對這臺電器很感興趣，但是很遺憾，20分鐘前，我們已經把它賣給另一對夫婦了。而且，要是我沒有記錯的話，這是最後一臺了。”顧客聽後一臉失望。因為買不到了，所以這臺電腦突然變得更加具有吸引力了。這時，顧客就會請求銷售員再去找一找，因為他們已經決定要買下來了。但事實上，這臺電器並沒有缺貨。
和“數量有限”技巧相對應的是“最後期限”戰術。一些面對面推銷的賣家會非常青睞這種戰術，因為它規定了你拿主意的最後期限：現在。他們會告訴你，如果你現在不買以後就沒有機會了。但只要坐下來仔細想想，做買賣的人，只要客戶肯來買，它們肯定樂意之至。
這條原則也有適用條件：
1. 跟一貫的稀缺比起來，一種本來有後來沒有了的東西，會讓人更加的想要。
2. 參與競爭稀缺的資源的感覺，有著強大的刺激性。人們渴望擁有眾人擁搶的東西。
七、結尾人類對一件事物的判斷並不會用上所有的相關資訊。相反，我們會用到所有資訊中最具代表性的一條，這種思維方式在這個複雜的世界中是省時省力的，但是一旦被其他有心人利用，就會引導我們犯下顯而易見的愚蠢錯誤，造成惡劣的後果。
那麼我們應該怎麼做呢？我認為，首先要識別出資訊的真假。比如我們在網購一件商品時，我們可以去參考某件商品的銷售量和好評率去選擇是否購買，這就會節省我們很多時間去判斷。但如果一些廣告商找到一些演員來扮成普通市民，來對商品進行虛假的評價，欺騙購買者，那就需要我們進行有力還擊。