《與運氣競爭》教我們如何對抗無法掌控的運氣，努力找出對方想要完成的任務，以及想要獲得的進步之後，還需要打破對方心中想要改變的阻力以及產生的焦慮，連結到真實的需要。這些方法不僅可以用在創新與改進中，你會發現，在與人的交往過程中：價值互遞，幫人幫到關鍵點，捕捉對方沒有告訴你的真實想法等方面都可以運用。

曾經，你有被商家問到，“喜歡我們的產品麼？怎樣改進你會多買點啊？”面對這種問題，你能立即把自己的要求清楚完整地表述出來麼？你的動機和消費過程遠比你描述出來的，更加複雜和細緻。有時候，也免不了是礙於情面，說一些不是內心真實想法的話，或說出來的自己以為是真實，其實是你並沒有瞭解自己的內心而已。

本書給了我們可以實踐的方法，比如，你可以把自己設想為一個紀錄片的導演，讓對方講述自己的故事，包括他們對進步的渴望，內心的糾結，對產品功能、情感、社會因素的描述，他們與目標之間橫亙著什麼樣的阻礙等等內容。以此，來捕捉他們沒有說出口的話。

01 關鍵是怎麼做，而不是怎麼說，你說的與想的說不定“南轅北轍”

如果有人問你：是否關心環保，你的第一反應是：當然關心啦！我會進行廢物利用，生活中斷舍離，能走路不開車，螞蟻森林裡捐能量。而你，嘴上說在意全球變暖，出門卻依舊開車，某寶裡控制不住地買買買，點外賣依然會要餐具，住酒店還是不會自己帶洗漱用品，一天換一次毛巾......

想必，很少有人是發自內心想要對環境造成損害，但是做的時候，又不那麼嚴格按照說的來。就像是被調研時候回答問題那樣，會不會買這個商品呀，回答肯定買呀。但，真正做出把這件產品帶入自己生活的決定時，那時候的所思所想才最能代表你在這些特定背景下關注的價值。所以，現在你可以回答那個你是不是關注環保的問題了。行為才是你最真實的反應，光是說的不算數。

那你要問，看資料總行了吧？現在大資料這麼厲害，分析分析就知道了嘛。絕大多資料所跟蹤的，稱為“大僱用”，就是使用者購買產品的時刻。但是，還有一個同樣關鍵的時刻，絕大多數銷售資料卻沒有顯示，就是你實際“使用”產品的時刻。將購買的產品帶入生活或任務的時候，仍在等待被再一次僱用，被作者稱作“小僱用”。

公司所蒐集的資料，往往只能顯示“大僱用”的時機，卻不能體現使用者需要完成的任務有沒有被實際完成。想想看，你所有購入的衣服鞋子帽子圍巾，都百分百穿過麼，你買了它們，是因為好看，還是穿上之後你好看，或者只是因為你想買。手機裡下載了多少覺得可能有用的，但是你始終都不會用的應用程式？如果應用程式的供應商只是簡單跟蹤下載情況，就不可能搞清楚產品在幫助使用者取得進步上做得是好是壞。所以軟體更多應該關注“日活使用者“這個指標，比起下載量來說，更有實際意義。“使用”才是幫助人們完成任務的重要環節，人們通往進步之路，畢竟是自己走出來的，而不是僅發生在“購買”的時刻。

02 用更強大的推動力去對抗拒絕改變的力量

讓別人願意為你買單，這背後是有幾股力量在共同作用著的：

第一，背景造成的推動力，使用者想要解決的困擾或難題，必須要嚴重到促使她想要採取行動的地步。

第二，解決問題的新產品或服務所產生的吸引力也需要足夠強大。使用者需要完成的任務的新解決方案，需要幫助使用者取得能夠讓生活變得更加美好的進步。

他的內心為什麼在抗拒？

有兩種雖然看不到卻非常強大的力量在同時起著作用。要想發掘出對方的真實需求，就不能對這股力量視而不見，這些正是阻礙使用者進行消費的兩股力量：

一、“現存的習慣”：“我習慣用這種方法做事”，或是選擇對問題容忍，覺得“我雖然不喜歡這種方式，但至少現在我還是可以忍受的。

二、“新方法所帶來的焦慮感”：要是我換了之後，還不如之前的方法好怎麼辦？

使用者往往會陷於現存的習慣之中，因為轉換到新解決方法的想法會讓人心驚膽戰。

自己使用習慣的東西，就算有很多新功能不具備，但是不影響使用，不是必須的新功能的話，也不會考慮要換掉自己的手機、筆記本等電子裝置。丹尼爾·卡尼曼告訴我們，“其中的大部分原因在於，舊習慣的牽引力的主要來源是舊習慣不需要慎重考慮，且已經被人從直觀上當作具有一定合理性的解決方法了。”從心理學角度來說，“規避損失”對人們的吸引力，要比獲益的魅力大一倍。

還有，對成本的焦慮、學習新東西的焦慮，以及對未知事物的焦慮，都會讓人難以承受。

一項任務要有足夠的重要性，才能促使人們對行為做出改變:“我很痛苦，想要尋找一個比現在好一些的解決方法”。但是，新方法的拉力必須要大過舊習慣和對於新方法的焦慮感加在一起的慣性才行。這點真的很重要，就能夠為你解釋，為什麼你說的天花亂墜，自認為一定能夠打動人，為你買單，結果還是無功而返，別人只是口頭表達對你產品的讚美，並不會真的購買。

人們本能上會抗拒變化，因為變化帶來的是未知進而就會產生恐懼，所以總會有一定的阻力產生。有時候，功能上的滿足不一定足夠，還需要情感和社會因素的共同作用，來對抗心中的焦慮感。作為B2B企業，使用者在確定找到更好的選項之前，也都不會主動改變現有的選擇，即便現在的體驗並不好，並且，他們的採購涉及到的環節多，使用的人並不一定是自己，自己的每次決策都會對整個生產環節帶來影響，對於需要負起責任的焦慮感，不是幾句話就能夠打消的。一位決定購買零件或貨物的工廠經理，能夠確保在需要時得到所需的貨品很重要，確保產線的正常運轉是底線。如果做不到，他會徹夜難眠還會職業焦慮。一位負責工廠的EHS安全環境部門的經理，他需要確保工廠的外排廢水時刻達標排放，工藝段安全生產，不能出紕漏，所以更換對他來說有風險，需謹慎。所以，你需要實地調研，深入使用者內部，看到他工作的全部，體會到他的難處，才能更準確地發掘出自己能夠進行的有效產品開發步驟、

03 從他們講述的故事中，探尋出真實的“小僱傭”時刻，發掘真實的購買理由

光是問問題的這種調研，真的不是很可靠呀？

作者介紹了一個形成紀錄片的方式來獲取和洞察。從他們和你講述的故事當中，觸及任務的核心，你的使用者或許不能告訴你他們想要什麼，但是能向你講述他們的糾結心情。

你有沒有為了創新或改進產品，做過使用者調研的經歷，比如，讓使用者填寫問卷，進行焦點小組訪談：去了解使用者真正想要實現的目標是什麼，現在所用的方法為何不管用？是什麼引起了他們對新解決方案的渴望？

很久以前，他……每一天他都……有一天他發現了……出於那個原因，做了這件事……

最終，這樣做……

試一試這個方法來進行使用者調研！

愛彼迎的創始者在推出服務之前，就仔細從房主和租客身上辨識出45個不同的瞬間產生的感情片段，並用它們做成了故事情節梗概。將這些情節梗概串聯在一起，幾乎就拼成了一部關於人們僱用愛彼迎所完成的任務的迷你紀錄片。

“這些房主是男還是女？是老還是幼？住在哪裡？城裡還是鄉下？為什麼要往外租房？有沒有擔憂的事情？是否不僅要考慮房客會不會守約到來，還要考慮他們帶幾個包來？心情怎樣？感覺疲倦？到了這個時候，你才開始為一個很具體的使用案例進行設計。”

舉例來說，很多房客的故事情節梗概的關鍵時刻都出現在“小僱用”環節，也就是他們第一次來到準備居住的房子的那一刻。那屋子應該播放舒緩的音樂或者點一根香薰蠟燭？房主有沒有讓房客對這個選擇感到滿意呢？房主有沒有明確表示，在居住期間出現的任何問題或困難都會由他們來解決呢？居住的體驗必須要與消費者對其僱用愛彼迎所完成任務的認識相符合。

我參加的在馨巢書屋的線下寫作工作坊，現場大家都是透過講述一個個自己作為寫作愛好者的故事，來表達出自己想要營造的第三空間是什麼樣子。也是透過這些故事，提煉與發掘出什麼樣的環境是使用者們想要營造出來的寫作空間，舒緩的輕音樂，淡雅溫馨的燈光，雪松香薰的氛圍，安靜且安全的小格子寫作空間等等。

“使用者痛苦的時刻、麻煩的權衡、不完美的體驗，以及生活中的煩惱，這些是你要尋找的內容。你要尋找的，是尋求進步的使用者因現有解決方案的侷限性而受挫這樣重複發生的體驗。你要尋找的，是意外、出乎意料的舉動、作為權宜之計的習慣，以及不同尋常的產品使用方法。”

現在影片號和短影片平臺很火爆，影片，的確是一種可以直觀描述故事的方式，人們透過影片，清晰直觀地看到使用者將產品帶入到他工作和生活中的過程，我們的儀器是用來分析水質指標的，我用書中介紹的捕捉故事的方式，拍攝了一個《一名水質分析員的一天》的影片，從他來到實驗室展開一天的工作開始，記錄他工作的日常：前往取水樣，開啟檢測裝置，記錄資料，分析結果，指導工作，專案彙報，等等這些日常工作中，去發現現行工作中存在的不完美或者受挫體驗，以及感到開心愉悅的工作體驗，以此來發現對於一名水質分析師的工作，哪些是拉力，哪些是推力，以及我們如何可以更好地幫助他完成任務，以及要更換掉現有的“小僱傭”需要破除哪些阻力。這些，都是你進行產品創新，改進分析的重要考慮因素。

想要被“僱用”，關鍵在於深刻理解使用者的工作和生活，顛覆性的洞見與“顯而易見”恰恰相反：必須要看到別人忽視了的東西。好的方法有助於你形成洞見，一起用書中介紹的方法來實踐吧，相信你會有所收穫！