人能成為萬物靈長，一個重要原因就是人有理性和智慧，可以客觀地分析利

弊，做出最有利的決策。傳統的經濟學也認為，我們是理性的“經濟人”，作出

的決策是最優的。但是有專家將心理學研究引入經濟學研究，發現人類有非理性

的本能，人們做出的很多決策都是不理性的，而且這些非理性是可以預測的，這

顛覆了傳統的主流經濟學觀點。

我今天分享的內容是《怪誕行為學——可預測的非理性》，作者是美國杜克

大學行為經濟學家丹•艾瑞里。這是一本行為經濟學科普著作，是心理學與經濟

學的結合，從心理學的角度解釋人的行為。

這本書兼具科學性與通俗性，內容和觀點很嚴謹，列舉了大量的實驗案例，

行文流暢，可讀性高。我會從以下幾個方面給大家做個講解：

一、無處不在的相對論

1.我們透過比較做出決定，形成感受

不知道大家有沒有聽過這樣一句話：我一直在埋怨沒有一雙好鞋，直到有一

天我看到一個人沒有腳。

同樣一件事情，僅僅是因為比較的物件不同，就可以讓一個人的心情發生如

此大的變化。

比較和相對論在我們的生活中無處不在，商家會巧妙地利用相對論達成自己

的目的。比如，你想去買房子，中介帶你去看了三處房子，價位都差不多，有兩

處房子的戶型、裝修風格相似，但是相似的兩處房子裡有一處屋頂需要更換，你

會選擇哪一所呢？很大可能你會選擇那兩處相似房子中屋頂完好的那一處。

在這裡，那處房頂壞的房子就是誘餌。因為第三處房子與其它兩所房子不容

易比較，難以取捨。另兩所房子各項條件相似，能夠直觀地比較出優劣，更快地

做出選擇。

再比如，如果你想去相親，最好不要讓外形條件優於你的同性朋友陪同，那

樣會顯得你沒那麼吸引人。

很多成年人都會去和同齡人、同學、同事等進行比較，比車子、房子、孩子、

家庭、事業之類的，如果比別人差，就會很不開心，哪怕其實他的生活水平已經

是比不上足、比下有餘。我們可以把這個原理應用到生活中，控制我們比較的範

圍，可以幫助我們提高生活的幸福度。

2.重視首次決定，它可以影響後續的判斷

自然學家洛倫茲發現了著名的“印記”現象，剛出生的幼鵝會非常依賴它第

一眼看到的生物，這個生物通常是它們的媽媽。但是洛倫茲曾經無意中被剛出生

的幼鵝看到，結果這些幼鵝就一直緊跟著他，而不是它們的媽媽。這說明“印記”

現象根據初次發現來形成，並且一旦形成之後，持久不變。

我們人類的第一印象和決定也會成為印記，並且這種作用會持續很久，影響

後續的判斷和決定。

比如說，著名的珍珠商人薩爾瓦多在想要賣珍珠時，一開始就把珍珠和世界

上最貴重的寶石“錨定”在一志，之後珍珠的價格一直緊跟著寶石，人們也接受

了。

二、金錢對我們的影響

1.正視免費的威力

我曾經不止一次為了湊夠網路購物“購物滿多少元免運費”的金額而多買了

原本不需要的東西，因為覺得免運費太好了，不能享受這個優惠非常可惜。

西相比較，我們也更喜歡那件有某種免費優惠的，為什麼會這樣？

艾瑞里認為，人類有懼怕損失的本能，選擇免費的物品不會有明顯的損失，

選擇收費的物品如果決定錯誤，就會有損失，所以免費的東西有很強的誘惑力。

這提醒我們在做決定時，不要被免費的優惠衝昏頭腦。同時，政府如果想推

行某項政策，可以巧妙地利用“免費”優惠。

2.意識到社會規範和市場規範

瑪格麗特•克拉克等人曾經提出，我們同時生活在兩個不同的世界，一個是

社會規範世界，一個是市場規範世界。社會規範世界界限不明，不要求及時回報，

有人情味。市場規範世界界限分明，注重利益比較和及時償付。

只要提錢，就可以讓市場規範起作用。但是金錢的作用是有限的，從長遠看，

社會規範更能起到決定作用。

所以如果在約會時，過早地和約會伴侶提錢，會損害感情。結婚之後，如果

兩個人在經濟上完全AA制，涇渭分明，也不利於形成溫馨和諧的家庭氛圍。

3.現金可以一定程度上阻止作弊

如果你急需一隻鉛筆，辦公桌上正好有一支，你拿走用了，會有很不舒服的

感覺嗎？如果桌上沒有筆，只有零錢，你會拿走零錢買筆嗎？

我想，大多數人都不會因為拿走一支筆而有多大的負罪感，但很少會有人拿

錢。艾瑞里認為，“離現金一步之遙的作弊最容易發生”，很多因素使得偷界限

不清，但是偷拿現金就是板上釘釘的偷。

三、情緒對決策的影響

1.意識到非理性情緒會影響我們

我們大多數情況下都是處於冷靜狀態，但是要知道每個人都會有處於激情狀

態的時候。這兩種狀態是很不同的，在激情狀態時容易作出錯誤決定。

人很難在冷靜的狀態下預設自己激情狀態時的表現和決定，即使預設也往往

是不準確的。

史蒂文森在他的著名小說《化身博士》裡寫道：“人在本質上並不是一個人，

而是兩個人”。舉止文雅的傑基爾博士和窮兇極亞的海德博士就是人在冷靜狀態

和激情狀態下的極端表現。

2.設定自我控制的底線

自律是人生的重要課題，無數人行進在這條路上，還有很多人倒在了中途。

可以透過專制在外在條件幫助達成目標，但這不是長久之計。最好的辦法是

給人自己設定底線的機會，選擇喜歡的行動路徑。

現在的社會超前消費、過度消費現象嚴重，我們可以嘗試設定信用卡拒付功

能、轉成定期儲蓄等，限制非理性消費。

3.人類本性有三大非理性怪癖

艾瑞里認為，人類本性有三大非理性怪癖，對已經擁有的東西迷戀到不能自

拔，總把注意力集中到自己會失去什麼而不是得到什麼，經常假定別人看待交易

的角度和我們一樣。這些都使得我們非常依戀自己擁有的一切，不捨得放棄。它

們會影響我們的情緒，從而影響之後的判斷。

我們再次回顧一下重點內容：

一、無處不在的相對論：我們透過比較做出決定，形成感受。要重視首次決

定，它可以影響後續的判斷。

二、金錢對我們的影響

要正視免費的威力，意識到社會規範和市場規範，現金可以一定程度上阻止

作弊。

三、情緒對決策的影響

意識到非理性情緒會影響我們，學會設定自我控制的底線，人類本性有三大

非理性怪癖。