昨天講了高效率溝通的第二個要點 平等相待 讓對方舒服
要做到這點很不容易 即便你做好了自己 對方也未必能做到尊重你
所以 好的成交永遠是兩個人的事
有些人就是 你即便掏心掏肺 他也不領情
溝通，先力求盡善盡美做好自己該做的，剩下的就看對方是不是老天安排的那個了
所以 我們與客戶之間溝通還有很多退路可談 大不了不歡而散 老死不相往來
而與兒女 配偶卻是難上加難的 因為你舍不掉
難度居中的是同事之間
相敬如賓的深意要好好體會
舉案齊眉 相敬如賓 都是古語說夫妻相處之道的
說的就是平等和界限感
經營好一段婚姻最好的方式就像沒有結婚 常處於戀愛階段
或者彼此敬重就像對待客人一樣
我們中國人 常常會對人有親疏遠近的區別
說話辦事 也會根據這個距離感調整策略和方式
往往容易打破邊界 造成冒犯
最典型的就是婆媳之間 親子之間
婆婆不把自己當外人 也不把媳婦當做自己人
父母把子女當做自己的附屬，不把他們當做獨立個體看待，認為他們永遠長不大
這些嚴重跨界的想法 會不斷升級彼此的矛盾 到最後一發不可收拾
在溝通中 自然就不管不顧對方的想法 更談不上尊重了
配偶之間 因為天天在一起
優缺點越來越清晰 甚至下了泰山易改秉性難移的定論
溝通時 總是給對方下定論
“你總是……”“你從來……”
這兩個開頭的話，想想自己是不是會總說
“我跟你說過多少遍了……”
“你為什麼總是……”
這些話 都是深深的刺痛和傷害
相愛相殺也就是如此吧
你是找一個人來愛的 還是找一個人來傷害的？
我們養寵物的心理動機是從愛貓狗的過程中，感受自己的溫度
有時 我們的家人連貓狗都不如
每個人都有一個溝通的邊界
這個邊界就是底線也是上限
我們的話不能越過這個圈才能正常交流
比如 我們在做需求診斷時
問的好多問題都是客戶隱私
存款有多少？有多少房產
身體是不是健康
學習過需求診斷的同學就會感覺每個問題，都直指問題核心
搞不好就擊穿了客戶的邊界
客戶會感覺警惕 被冒犯 不願意配合
那怎麼辦呢？
我的辦法就是 真誠地補充說明你為什麼需要她回答
比如 你可以說
為了給您做一份適合的計劃，我需要了解詳細的方方面面的情況
我知道這些都是隱私，我會絕對保密，出了門做完計劃我就會全部選擇性忘記
所以 不用擔心
我每天見那麼多客戶 腦子也不好使根本記不住
所以 我不建議在客戶面前拿筆拿本做記錄
那些傳統的記錄式面訪都是錯誤的
感覺像在審訊 只有去派出所才會說話做筆錄
做保險腦子要好使 記得住面談中的關鍵要點
結束面談的第一時間 找個地方安安靜靜再記錄下來 不要在客戶面前做記錄
相談甚歡時 你做記錄很煞風景的
也會引起對方戒備
個別敏感問題 還要深入告知你的詢問動機
問您的年收入多少 是因為保險的費用和額度設計都和您的創造財富能力有關
問您的全面財產情況 是要評估一下目前抗風險能力 接下去的保險方案查缺補漏
這樣追加陳述 客戶就能理解是為了他好 才會配合
如果你感覺一句話可能越了界 一定要把你的起心動念說出來
讓對方看到你的真誠
這種方法 我也教給了合作的牙科診所
我給所有醫護人員做培訓
告訴他們
做的每一步 拿的每個醫療器具 都要和患者講講名字和作用，講講這一步是做什麼
醫護人員不能啞巴 靜默處理問題
特別是初次就診的新客戶
在信任還沒有建立起來時 一定要尊重對方的知情權
事無鉅細交待原委 目的就是讓客戶感受到被尊重 心裡防線就會逐步被攻破
給孩子看牙尤其如此
可見 醫患溝通這種方法依然有效
上下級溝通也是如此
領導不能自持行政權威 高高在上 目中無人
要知道 領導的是精神 管理的是人心
其他一切都是輔助的
有同學會說 我冒犯別人可以做到
被別人冒犯該怎麼辦
比如 客戶提出要返傭 嚴重觸碰到了底線 怎麼辦
這時候 幽默就很重要了
化解尷尬 達成共識
客戶說 顏總在你這裡買保險有優惠嗎？
有呀 當然有呀 還有很多呢
客戶聽完很開心
我說 成為我的客戶以後 在我微店裡買的所有東西都有折扣
還有日常很多免費福利 紅包等
我故意打岔 不談價格問題
客戶追問 我是說保險價格上能不能有折扣
我說可以有的
我給您設計的是100萬保額的價格 我們可以降低到80萬50萬 價格上就可以做到八折五折了
這一招是裝糊塗
其實是給對方臺階下
對方如果還不醒悟 繼續追問
我是說 還是100萬保額 保費能不能少？我聽說你們這個行業裡的人都可以返傭的
到了這一步 客戶是不見棺材不落淚的
我恍然大悟的樣子
哦 您原來是要我做個違法之徒呀
您來找我買保險 不就是為了找一個超凡脫俗 與眾不同的好顧問 能長長久久為您服務嗎
我返傭就會觸犯法律 成了汙點的人 就不純潔了 你還喜歡嗎？
你想自己的顧問是個沒有原則底線 不擇手段要業績的人嗎
把返傭的後果 和客戶的道德底線長期利益掛鉤
接著說 這個行業的人讓人看不起 就是為了業績毫無底線
結果 因為上了自尊 沒有了價值感 一遇到困難 他們就都脫落了 客戶的保單也就變成了沒人管的孤兒保單 很可憐
其實 買賣雙方要相互體諒尊重的 你說是吧
我特別理解您想優惠的想法 這很正常
但保險的服務是一輩子的 不像其他商品
優惠和福利是可以一輩子享有的
就是眼前的蠅頭小利和未來更長久的利益權衡問題
客戶說 長久利益是什麼呢？
最長久的利益就是我只要活著 就會一直在守候著你
你不放棄我 我就不會拋棄你
在你最需要的時候 幫你
未來 我也許是您這輩子交往最長的朋友了 因為這份保單是終身的
即便我不在了 我的兒女也會繼續為您服務 我都做好了安排
……轉向三講
今天我們講了邊界的概念
人人都要心裡有個圈
溝通時 相敬如賓
不去突破別人的 也不怕別人突破自己的
要用智慧 有方法化解
諸如此類的話題和案例 我們以後還會常講
溝通是藝術
他能讓你變得更溫暖 更美好
今天的課就上到這裡
早課結束！