如果我們將手伸進一個溫水杯子裡，我們幾乎沒有什麼感覺。但當我們先將手伸進冷水中，再抽出放入溫水中時，我們會感到有明顯的熱度；而當我們先將手放在熱水中，再放到溫水中，會感覺到溫水明顯涼很多。實際上這就是冷熱水效應。從心理學的角度來講，每個人心裡都有一杆秤，只不過是秤砣大小不一致，也不固定。秤砣隨著心理的變化而變化。當秤砣變小時，它所稱出的物體重量就大；當秤砣變大時，它所稱出的物體重量就小。人們對事物的感知，主要就是受秤砣的影響。因此在人際交往中，人們要善於運用這種冷熱水效應。

運用冷熱水效應去獲得對方好評，是贏得人脈的基礎。在日常生活中，我們需要一些交往的技巧，它可以讓我們很容易贏得別人的認同，從而有利於我們更好地生活。當我們有不如意的時候，或是誤傷他人的時候，就可以巧妙運用冷熱水效應，這樣我們面臨的境遇就截然不同了。

小張在一家電腦公司做銷售，每個月他都能賣出20多臺電腦，領導對他的表現也非常滿意。可最近一段時間，由於經濟危機的影響，他的銷售工作也出現了困難。

為了讓領導有個心理準備，也為了讓自己能有一個好的心態，他就向銷售部領導反映了一些最近的情況：“由於經濟危機的影響，最近市場不景氣，我估計這個月最多能賣5臺電腦。”

領導也認同經濟危機對市場的衝擊非常大，於是就默認了小張的觀點。一個月過後，小張的成績讓領導有些驚喜，因為他竟然賣了11臺電腦，比他預言的要好很多。如果先前他不和領導說這些話，恐怕他的這個成績就要受到指責。因為他並沒有達到平時的業績。

實際上，小張在這裡正是運用了冷熱水效應。小張一開始就把最糟糕的情況——頂多賣5臺，報告給領導，使得領導心中的“秤砣”變小。因此當業績出來以後，領導心中的“秤砣”變大，對小張的評價自然就提高了。

她很緊張，為了讓自己平和一些，她的開場白是：“我是一個普普通通的家庭主婦，自然不會妙語連珠，因此懇請各位專家對我的發言不要笑話……”

經她這麼一說，聽眾心中的“秤砣”變小了，她自己心裡的“秤砣”也變小了。由於顧忌少了，她開始滔滔不絕地講起來，講完後，聽眾十分高興，他們一致認為王小姐的講話是成功的，還認為她的口才已經達到了極高的水平。

由此可見，冷熱水效應還是獲得良好評價的重要手段。運用冷熱水效應，可以促使對方同意你的建議。

對此，魯迅先生曾舉過這樣一個例子，他說：“如果有人提議在房子牆壁上開個視窗，勢必會遭到眾人的反對，視窗肯定開不成。可是如果提議把房頂扒掉，眾人則會相應退讓，同意開個視窗。”

娜姐和秀姐是一家大公司的談判高手，她們就非常善於運用冷熱水效應，許多業務就是這樣談成的。因為她們的業績，公司員工也都非常尊重和信賴她們。 在一次新員工培訓大會上，這兩位黃金搭檔終於向大家公開了她們的秘訣。

一般情況下，娜姐總是喜歡強硬，她的姿態讓對方灰心喪氣，一籌莫展，常常在心理上把對方壓倒。而就在對方感到困惑時，秀姐就以另外一種截然不同的姿態出現了，她會提出一個折中的方案供雙方選擇，當然這個方案也就是她們談判的目標方案。面對這個突然給自己臺階下的人，對方就會很容易接受。這個過程中，娜姐預設的苛刻條件縮小了對方心中的“秤砣”，而秀姐的另一種方式，就讓對方心中的“秤砣”又得到了一定程度的復原。

此外，心理學家還認為，運用冷熱水效應，可讓對方高興。

有一次，在某體育場外，人潮湧動。因為怕看不到某歌星的演唱會，人流不斷湧向狹小的售票口。為了維持現場秩序，一個售票員終於想出了一個辦法。他告訴大家售票活動將暫停，再過20分鐘，售票將繼續進行，要求大家必須先排好隊。這一舉動，不禁讓過於瘋狂的粉絲們如釋重負地鬆了口氣。待粉絲們排列後，這位售票員說，現在開始售票。粉絲們瞬間便瘋狂起來，不過他們再也沒有人插隊，等待著拿到門票後與偶像近距離接觸。

在這裡，售票人員就運用了冷熱水效應，首先使粉絲心中的“秤砣”變小，當排好隊後，又讓粉絲們心中的“秤砣”變大，從而異常興奮。

可見，假若首先讓對方嚐嚐“冷水”的滋味，就會使他心中的“秤砣”得以縮小，因此他會對獲得的“溫水”感到高興。在人際交往中，如果我們能掌握好這一規律，把它應用到日常的交往中，我們會辦成許多看起來很難辦到的事情。

冷熱水效應在人際交往中，尤其是在業務交往中，會產生很大的作用。我們要善於發現人們內心的變化，分析他人內心的感受，為我們的交往服務。