衝突並不在於事實本身，而在於人們的看法 | 談判中的人性 第二篇

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1 引言

有個人丟了一把斧子，他懷疑是鄰居家的兒子偷去了。

他看到那人的舉止，就像是偷斧子的；

看那人臉上的神色，就像是偷斧子的；

聽那人的言談話語，就像是偷斧子的；

一舉一動，沒有一樣不像是個偷斧子的。

但不久，他挖掘山溝時找到了自己的斧子。

在這之後當他再次看見鄰居的兒子，就覺得那人的行為、表情、動作，一點都不像偷斧子的人了。

這是一個來自中國先秦時期的寓言，名叫“人有亡斧者”。

人性問題之一，就在於我們對客觀事物的“看法”。

什麼是我們對事物的“看法”？

它指的就是“我們認為事物是怎樣的”。

但諷刺的是，“事物本質上是怎樣的”卻經常和我們的“看法”並不一致。

2002年的諾貝爾經濟學獎得主，心理學家丹尼爾-卡尼曼，用他得獎的研究成果告訴整個人類，

人腦有一快一慢兩個系統，系統一是快系統，情緒化；系統二是慢系統，邏輯化。

而系統一卻更具主導性，實際上，系統一的感性“看法”決定了系統二的理性“思考”。

正如寓言中丟了斧子的人，當他系統一的“感性”認定鄰居家的兒子是小偷，他系統二的“理性”就開始提供支援這個“看法”的“思考證據”；

比如，他的行為、表情、動作，都和“小偷”一模一樣；

而當他發現斧子不是別人偷的，又認為鄰居家的兒子不是小偷，他系統二的“理性”又開始重新整理“證據”來支援新的“看法”；

比如，他的行為、表情、動作，都和“小偷”完全不同。

這就是我們對事物可笑的“看法”。

2 看法

我們依然在“談判中的人性”這個系列推文中，它的思維方式來自哈佛大學的“哈佛談判工程”。

人們一直忽略一個道理，

衝突並不存在於客觀事物本身，而是存在於人們的腦中。

第一個摸著大象腿的盲人，他對大象的看法是，

它就像一棵樹。

第二個摸著大象耳朵的盲人，他對大象的看法是，

它就像一把蒲扇。

第三個摸著大象身體的盲人，他對大象的看法是，

它就像一堵牆。

第四個摸著大象尾巴的盲人，他對大象的看法是，

它就像一根繩子。

四個盲人爭論不休，他們的衝突並不是在於大象本質上到底像什麼，而是在於他們的“看法”不一致。

那麼在談判中，一門心思去強調客觀事實到底是什麼，你就成了那第五個盲人。

兩個人吵架的時候，

要麼爭奪一個物：這塊表是我的！

要麼爭論一件事：這次交通事故是你開車的問題！

國家之間的糾紛也類似，

要麼是摩洛哥和阿爾及利亞爭奪西撒哈拉的一塊地；

要麼是印度和巴基斯坦爭論各自核武器的數量。

在這種情況下，人們都以為他們不斷爭論想要去弄清楚的是這個物或是這件事。

比如：

而其實最終上，衝突並不存在於事物的本身，而在於談判者腦中的“看法”。

在處理衝突的時候，一件事情的事實或真相如何，僅僅是又多了一件可以爭吵的話題而已；

它有時候有用，有時候沒用。

情緒上，

只要是恐懼，不管是不是毫無根據的，那都是切實的恐懼，都會讓你緊張。

只要是希望，不管是不是不切實際的，那都是切實的希望，都有可能引起一場戰爭。

而事實或真相，不管是不是已經確立的，都對解決問題毫無幫助。

正如，

任何一方都會聲稱這表是我丟的，然而誰都不會認同。

即使現場勘測已經發現一輛車的車胎由於連續行駛三萬多公里而爆胎了，這依然不能最終決定誰該賠多少。

對西撒哈拉沙漠的歷史和地形研究得再透，也不可能終止此類土地爭端未來不再發生。

無論對他國核武器開發的時間和具體內容再做多深入的研究，也不會結束印巴之間的爭端。

3 換位思考

你對世界的“看法”，取決於你看世界的角度。

人通常只看到他想看到的東西。

在紛繁複雜的大千世界裡，人們總是選擇去看那些可以支援自己“看法”的事實，而對和自己“看法”相左的事實，則視之不見。

這表現在談判中的樣子，就是談判中只看到和自己利益相關的東西，看到對方的只有過錯。

在談判過程中，作為一項最重要的技能，就是能夠站在對方的立場上看問題，這個技能非常不容易掌握。

僅僅知道對方所看到的和我們不同，是遠遠不夠的。

你需要以“同理心”的角度來理解對方觀點所帶來的力量，去感受對方所堅信的信仰帶給他們情緒上的力量有多強大。

正像你是如此堅信你的觀點是正確的那樣，對方一樣對自己的觀點毫不懷疑。

正如，

你看到桌子上是一個半空的水杯，然後毫無其它感覺。

而此時對方所焦慮的卻是紅木桌子上放著一杯半滿的水，還有桌子上留下來的、討厭的一圈水跡。

舉個租房的例子，在一名租客和房東續租時的談判中，比較一下雙方站在不同角度上的“看法”有著如何巨大的差異。

關於房租，

租客覺得已經很高了。

房東覺得好久沒漲了。

關於行情，

租客覺得物價一直在漲，我的房價應該降降。

房東覺得物價一直在漲，我的房租也應該漲。

關於房子的現狀，

租客認為太舊了，該重新裝修。

房東認為，是你把我的房子住舊了。

關於參考案例，

租客認識一個朋友，和自己住的條件差不多，價格要便宜不少。

房東也認識一個朋友，住在這附近，付的租金要高很多。

關於調整價格的理由，

租客覺得隔壁鄰居的租金都降了，我的房子也該降。

房東認為，隔壁鄰居做得不對，應該漲價來保證本地房主的利益。

關於租客的品質，

租客認為自己不養貓不養狗，乾淨又省事兒。

房東覺得，你整天放的什麼音樂吵死人了。

關於交租的及時性，

租客覺得自己從來沒拖欠過。

房東認為，我不催，你就從來不自覺。

關於房東的品質，

租客認為，這個房東冷漠，從不關心我需要些什麼。

房東覺得，自己出於尊重，從來不過問租客的隱私。

他們誰對誰錯？

誰的“看法”才是客觀事實？

當我們在談判中執著於上面這些問題，這場談判就註定走入迷途。

4 小結

人性問題的第一個根源，來自我們的“看法”。

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“談判中的人性 第二篇 ” 待續

--- 桔梗 （[email protected]）