深入把握對方心理。

1.求指點，控制實際情況

在之前的研究中，我們提到在談判之前，要收集好資訊，掌握關鍵資訊，提高自己的心理素質、專業知識和法律意識，這樣才能更從容地與對方談判。但是，談判是一場持久戰。如果談判前只做了一些準備工作，而忽略了談判過程中的細節和原則，那麼談判最終會失敗。所以，今天我們就來說說你們在談判過程中要注意的小細節。接下來我們學習《談判制勝》的第二部分:深入把握對方心理。

一家跨國公司想落戶中原。在一箇中小城市，劉看中了市中心的一棟小樓和郊區的一個廢棄工廠。不過小樓已經賣給了一個打算開酒店的商人，正在裝修。廢棄的工廠也被政府低價收購，想改成停車場。

劉先生查詢後發現，該商人的裝修費用已經超出預算，在裝修完成之前，該商人的積蓄和貸款已經所剩無幾。於是，劉總找了個商人，說願意出56萬買這個小樓。

商人大吃一驚，說:“我剛買就花了55萬！裝修花了將近40萬，你要省多少！”

劉自然猜到其中有許多假價格。於是他告訴商家，不要這樣的裝修風格，60萬是預算底線。還有一點，他們必須重新安置。

這一次，商人可以焦慮了。甚至買一套裝修成本近80萬的房子，賣60萬也虧了20萬；但是他不賣就拿不回錢，銀行的高額貸款也買不起！

於是，商人答應以60萬元的價格成交。

同一天，劉再次找到政府，表明他想收購廢品廠，但政府沒有出售。經過幾次磨合，政府說:願意出100萬就關。

對方一聽，頓時慌了神。如果他們真的不在這裡投資，不就是因為一個小廢品廠放出了財神嗎？

因此，政府立即改變了態度。最終，劉風以極低的價格買下了這家工廠。

這家大型跨國企業的經理劉準確地估計了對方的心理活動，做到了以進為退。我們有什麼辦法可以找到一些線索，探索和把握對方的心理？

第一，收集謠言。

聯絡他接觸過的人，通過了解他的性格來探究對方的心理習慣。

第二，注意情況。

關注對方及其公司的一些運營動態，比如最近關閉的一些新專案是什麼？交易條款是什麼？從中提取一些有用的資訊。

第三，提前聯絡。

談判前找一些機會接觸一下，再看你看到的，但眼見不一定為實，綜合衡量才能得出最準確的結論。

張經理希望自己在談判中有很大的優勢，於是收集了對方的詳細情況，瞭解到對方首席代表是一個在工作中追求完美、精益求精的人，下屬對他非常敬佩。

張經理彷彿在黑夜中看到了一絲曙光。他以為自己會被打敗，但因為對方是個完美主義者，他找到了自己的致命弱點。

原來張經理作為主持人，在安排座位時故意固定對方首席代表的座位，然後在對面牆上斜掛一幅畫。然後，對方首席代表坐在這個位置，面對著牆上傾斜的畫面，心裡有說不出的尷尬。他想馬上衝過去把畫面擺正，但因為這不是自己的家，他只能一直容忍這個汙點的存在，強迫自己不去看畫面，以免受到影響。

但對方首席代表的情緒受到很大影響，變得極度焦慮，因此整個談判被張經理所在的主場一方控制。

在談判中，如果能控制談判氣氛，就能像張經理一樣主動。

首先，你要做好心理準備，有信心談判。臨陣退縮就會顯得不專業，已經迷失在氣場裡了。

其次要注意細節，比如某段時間的變化，休息的質量，當時的溫度等等。你可以把談判時間定在最好的時間。

最後，要注意談判席位的安排。一般情況下首席代表坐在中間，如果是在會議室，這個位置就是領導大局的位置。如果是圓桌，讓你的隨行人員一個坐左邊，一個坐右邊；一個唱紅臉，一個唱黑臉。我們可以考慮具體情況，盡力營造良好的氛圍，使雙方的談判順利進行。

玩具R&D公司的負責人葉欣帶著四個人來到英國參加新技術玩具的談判會議。對方表現出極大的興趣，所以葉欣對他的旅行非常有信心。

因為是第一次來英國，大家都出去玩了。開會的時候，葉欣一進會議室就傻眼了。其他工作人員已經穿著西裝坐在會議大廳裡，但是除了葉欣，他們中的五個人沒有穿西裝，兩個R&D的工作人員實際上已經脫鞋了。

當你來的時候，你會很安全，而葉欣只能坐在那裡頭皮發麻。在演示玩具的功能和原理時，對方一直點頭微笑。看到這一點，葉欣鬆了口氣。

但隨後，當對方指出這款玩具的缺點時，兩名工作人員傲慢地說，他們是世界上第一批開發這款玩具的人。

最後，談判陷入了僵局，葉欣習慣性地掏出一支菸來抽。對方負責人站起來笑著說:“我們內部要再商量一下，明天我給你明確答覆。”

第二天，葉欣只收到一封郵件:“你的玩具很好，但是由於內部原因，你不能合作。希望你在英國過得愉快！”

我們可以清楚地看到，談判的失敗不是因為產品，而是其他細節，即葉欣等人沒有遵守相關的談判禮儀，給對方造成了非常不好的印象，導致對方放棄合作。

我們不應該等到需要參加正式聚會才注意禮儀，而應該在日常生活中提高自己的修養。

時間感很強。

與其遲到，不如早到。遲到不僅是不尊重的表現，也是對工作不負責任的表現。

大方溫柔

來訪者要主動打招呼，簡單介紹自己，但注意不要花太多時間打招呼。

自制儀器不可忽視

骯髒、邋遢、不合適的外表是對對方的蔑視，他們會認為你不重視他。重要場合請穿正裝出席，注意搭配，做到正式、整潔、大方。

黃明決定今天無論如何要贏得這個客戶！

當黃明到達約定的地點時，他看到顧客帶了一個外國人。那個外國男人還拿著電腦，不知道在看什麼，就忍不住緊張起來。

“黃經理，你的公司有多大？”

“哦，我們規模不小，有500人左右。”黃明心想:公司現在有90多人，但是人員已經在招聘了。以後總會有500多人？誰在乎？先說一下。

“像我們這次的案子，你有類似的經歷嗎？

“我們已經做了很多！還有一些知名專案也是我們公司做的。”黃明心想:雖然公司只有失敗的經歷，但現在已經招了新人，應該不會再有問題了。

“有哪些知名專案？”對方代表總是很有禮貌地提問。

“我沒有準備，但是我對我們公司策劃的這個案子有一個方案，你可以從這裡看到我們的實力。”黃明打算打碎玻璃來分散對方的注意力。

然後，我看到那個外國男人把電腦推到另一個代表面前，另一個代表馬上起身說:“沒有，我覺得沒必要看。”

“為什麼？”

“因為如果你代表你的公司，那我就不能相信你的態度和人品，我們絕對不會把專案交給這麼敷衍、虛假的公司。”

“我們公司有這個實力，只要你嘗試合作一次，你就會知道……”

黃明還沒說完，對方的代表就怒氣衝衝地走了。

也許黃明的公司真的有實力接手這個專案，但他與欺騙性元素的溝通讓對方完全失去了談判的心情。如果你願意在知道一個公司小，沒有經驗的前提下，鄭重地和你談判，說明這個時候外表已經不重要了，重要的是態度和誠意。

所以，不管有沒有實力，都不要毀了自己的誠信。世界上沒有不可逾越的牆，資訊市場無所不能。即使僥倖逃脫，成功達到交易目的，對方也會在進一步接觸中摸清實際情況。如果情況好，可能是“錘子買賣”；否則會引起糾紛，打官司。

試想你的對手是國際知名品牌，你的公司只是一個普通的小公司。在談判中你會抱著怎樣的心態？為了和對方建立合作關係而盲目服從對方的要求？還是想爭取自己的公司？

在商務談判中，雙方的權利和義務是平等的，每一方都是自己利益的擁有者。因為只有相互尊重才能促進談判的順利進行。

首先，我們必須平等。

你要讓你的對手知道，雙方的合作不僅給我們帶來了利益，也增加了你的利益，這是一種互利的關係。這樣，對方達成協議的決心就會增強。

第二，進行同樣的合作行為。

讓對方覺得雙方約定的合作行為是大家共同進行的。這在一定程度上也增加了對方在這次合作中的安全感。

第三，共同分享工作資訊。

如果對方把自己的工作資訊封閉起來，很容易引起相互猜疑。如果你敞開心扉，雙方的資訊交流會更加頻繁，合作關係也會更加穩定。

第四，建立共同語言。

既然是為了共同利益，就要寬容，尋求共同語言。如果我們能分享同樣的利益，我們將不遺餘力地合作。

關鍵詞:

心理戰談判氛圍談判禮儀誠信第一平等交易

要點:

1.談判是一場心理戰。只有準確估計對方的心理活動，才能有的放矢。我們可以提前收集謠言，關注情況，提前與合作伙伴聯絡，找出一些線索，然後對症下藥。

2.控制談判氣氛，注意環境細節，更容易掌握主動權。

3.你的一舉一動都會影響到對方對你的評價，甚至談判的結果，所以要注意談判禮儀，這也是尊重對方，合作的表現。

4.不管你有沒有實力，都不要毀了誠信。友好、認真和真誠的人更容易相互合作。

5.談判永遠是平等的交易，要建立共同語言，合作共享，才能達到雙贏。

實際工作:

線上收集談判案例，瞭解並分析談判細節。如果你是主角，你會怎麼做？