談判陷入僵局可用弱防守 欲擒故縱 引導對方亮出底牌 緩解尷尬氣氛

1.巧妙提問，進行心理偵察

在之前的學習中，我們學會了說話，這樣對方才能聽，合作才能順利。但是，在談判過程中，永遠不會一帆風順。對方的突然要求會讓我們被動，甚至整個談判氣氛都會變得尷尬，難以進行下去。面對這種情況，我們應該如何應對？接下來，我們來學習《談判制勝:處理談判僵局》這本書的第五部分。

所謂紅白臉策略，就是當談判出現問題時，一個人可以扮演“白臉”的角色，表現出憤怒和反對，大發脾氣，指責對方，甚至讓對方感到不知所措。然後，臉紅似乎緩解了緊張的氣氛。

正是因為白臉的人互相激怒，才會自然而然地跟著憤怒走，然後才會覺得自己的憤怒不合適。這時候面紅耳赤的氣氛可以給對方一個臺階下，那麼對方自然會做出讓步，推動談判繼續進行。

使用這種策略時，要注意整個談判氛圍，在太好的時候接受，避免尷尬的結局。

那麼，如何才能“變臉”率先呢？

第一，“變臉”要有目的性。

你和你的搭檔應該明白你在做什麼。是要提價還是增加訂單數量？否則這種“變臉”策略就沒多大意義了。

第二，“變臉”一定要把握時間。

永遠不要從頭到尾“改變”你的臉，因為它很容易磨損。最重要的是對方看不透你的“變臉”。 

第三，“變臉”要有分寸。

要知道談判是平等的交易，不要想著讓對手在談判中屈服。如果你過度扮演“白臉”的角色，對方會認為你咄咄逼人；如果你過度扮演“紅臉”的角色，對方會認為你軟弱。你要在自己太優秀的時候接受，用策略讓對方願意讓步。

大智慧在待人接物時很少被混淆。

甲公司某商品單價在60元，但甲公司業務代表在談判過程中故意將該商品單價提高到65元。

B公司的業務代表明知是騙局，卻裝作不明白，故意按照65元內的單價與A公司討價還價，最終以62元達成協議。

一個公司的業務代表覺得自己發了大財，就不要求別的了。之後只簽了意向協議，沒有籤合同。

由於甲公司在第一次談判中沒有簽訂合同，所以被迫降價。

經驗豐富的談判者有一個信條:如果你不理解必要的方式，並且能應付過去，你就成功了一半。裝傻，裝“聰明”。

第一，保持沉默。

與其生氣，不如保持沉默。人在情緒激動的時候容易忘記自己的目標。控制情緒可以幫助你贏得第一次機會。你也可以看到對方是否渴望得到這筆交易的機會。

第二，假裝不懂，要謙虛。

不要超出對方的範圍，更不要超出法律允許的範圍。如果發現對手在製造陷阱，不要盲目默許，否則不理解這種惺惺作態會在談判中吃虧。

第三，假裝不懂，不能只停留在口頭談判上。

語言混亂可能會給你一個機會，但沒有那個協議，麻煩就會隨之而來。因此，我們應該仔細檢查對方的書面協議或賬單，以避免落入對方的陷阱。

討價還價的高手一直都是深諳賣家心理的。比如買衣服，他們明明試過。他們心裡明明很喜歡，但還是不吭聲，甚至說:“這件衣服要是長一點就好了。”

然後他們會很隨意地問價格，象徵性地問最低價。即便如此，他們還是不用買。他們認為價格太高，衣服不夠長。最後他們會說:“便宜點。另外，我不是特別喜歡這件衣服。如果價格合適，我就買一個。”

這就是欲擒故縱的策略。善用欲擒故縱策略的談判者，總是採取半冷半熱、看似緊實則不緊的做法，讓對方無法理解自己的真實意圖，從而製造心理優勢。

採用欲擒故縱的談判策略，其明顯特徵是採取逆向行為，從而向對方傳遞一個不真實的資訊，讓對方先著急。

第一，要激起對方做交易的慾望。

一方面讓對方看到你其實並不在乎；另一方面，你要儘可能地暴露對方的利益，這樣對方才不會輕易放手。

第二，要給對方“誘餌”。

讓對方覺得自己能得到好處，而剛才的“垂直”也讓對方覺得機會再來是多麼珍貴。

第三，要給對方留面子。

即使我們能在談判中佔上風，我們也必須注意“垂直”的方法。注意自己的言行，不要羞辱對方。否則一旦雙方關係破裂，就更難“逃脫”了。

老闆很強硬，無論如何也不肯再放棄一分。他對傑森說:“我還有房子住，不需要錢，賣不賣無所謂，就算賣不出去也可以租出去。總之沒有68萬我是不會賣的！”

第二天，傑森找了一個朋友去參觀大樓，並偷偷給了他一些押金。朋友當場還價63萬給業主，拿出定金表示合適。

店主看到後，開始重複他的理論，他不缺錢，但信心變得不足。傑森的朋友說:“我看過很多建築，現在這樣的建築最多值64萬。如果你這麼認為，我們明天就籤合同。”店主當場辯解說他可能不負責這件事。

最後業主和傑森簽了合同，以65.5萬的價格成交。

其實傑森已經有了打算，老闆也一直強調自己不缺錢，這其實是對方的一個弱點。如果一個人不缺錢，就沒必要反覆強調。所以，傑森從這一點出發。如果業主的底線是68萬，那麼如果朋友要求這樣的價格，業主會當場翻臉。如果業主不當場拒絕，業主可以接受的價格在63 ~ 68萬元左右。這樣傑森就能清楚地瞭解對方的底牌。

要想找出對手的底牌，還需要一些技巧:

第一，直接提問。

如果對方態度堅定，那麼他的條件基本就是底線。否則還有談判的餘地。

第二，問路更有效。

在以上案例中，傑森使用了扔石頭問路的方法。也許，他不確定自己能設定什麼樣的要求。因此，根據第二個使用者提出的條件，他可以確切地知道自己在哪裡。

第三，不要直接“傳”對手的牌。

即使你已經知道對手的牌是什麼，也不要輕易亮出。至少在誠意上，你維護了他們的面子，打動了他們的心，所以也許下次他們會選擇和你合作。

關鍵詞:

紅白臉策略 弱勢僵局防禦 欲擒故縱 攤出底牌

要點:

1.有目的的變臉，掌握時間，太優秀了就接受。

2.如果你不懂必要的時尚，能矇混過關，你就成功了一半。裝傻，裝“聰明”。

3.善用欲擒故縱策略的談判者，總是採取半冷半熱、看似緊實則不緊的做法，讓對方無法理解自己的真實意圖，從而製造心理優勢。

4.透過誘惑的手段，你或許可以讓對手脫穎而出。但是，即使你已經知道對手的牌是什麼，也不要輕易亮出，以免讓對手覺得尷尬。

實際工作:

假設你打算租房子，已經在電話裡談好了價格，交了押金。住了一個星期，房東從國外回來和你籤合同，卻突然說房租不包括物業費，和你之前電話里約定的不一樣。樓主情緒激動，談判突然陷入僵局。這時你該怎麼辦？

前面五章我們瞭解到談判是一場持久戰，要有條不紊地把握好每一個環節。

談判前要做好準備，收集好資料，掌握好關鍵資訊，提高自己的心理素質、專業知識和法律意識，防止自己因為一些突發情況而迷茫；

另外，要遵守誠信第一、平等交易的原則，尊重對方，講究談判禮儀和氛圍，這樣才有機會把握對方的心理，把握談判結果的方向。

在談判中，要管理好時間和心情，適應情況，以免被別人牽著鼻子走。我們可以用扔石頭問路、降低對方期望、量化興趣點、倒退進步、處理談判底線、征服關鍵決策者等戰術，將整個談判牢牢掌握在自己手中。

談判過程也是一個語言博弈的過程。所以你要知道該說什麼不該說什麼，瞭解談判語言的基本技巧，說話要機智有針對性。如果遇到不清楚的地方，可以大方直接提問，但這個問題要有啟發性和建設性，讓對方透過問題說出自己的真實目的。如果對方要求太多，不要直接回答“不”，要委婉一點說“不”，比如換成:“是，如果...，你可以……”先肯定再提出條件的方式來回復對方，更容易達到雙贏。但是，如果對方已經張狂了，你不要馬上道歉來緩解尷尬的氣氛，以免對方抓住你不放。你要關注對方的真實需求，讓這次談判圓滿結束。

一旦談判陷入僵局，我們應該保持穩定，不要驚慌。可以用紅白臉策略，弱防守，欲擒故縱，引導對方亮出底牌，緩解尷尬氣氛。

希望大家能吸取這本書的精華，好好練習，順利談判。