就在前幾天，我媽媽跟我說，超市有個老奶奶為了搶9分錢一斤的蘿蔔，直接被人群擠暈倒了。老奶奶本身就有心臟病，為了佔點小便宜，居然不顧自己的身體去冒那個險。每逢假日或者優惠特價促銷，超市商城都會擠滿搶購便宜東西的人。為了搶到打折商品，有的人幾乎到了瘋狂的地步。他們可能頭天晚上就去商場排隊。曾經我有2個大學校友，聖誕夜跑到當地商業步行街等凌晨12點的促銷活動。折騰一夜，大冬天凍成狗，就為了搶那點折扣。

其實，不單是老太太或者我的大學室友，我們絕大部分人，都有這樣一種心理:價格越低越好，東西越便宜越好。喜歡物美價廉的東西是人的天性。

所以，做銷售面對客戶你首先要想到，這個人是想花最少的錢，買到你這裡最好的產品。但倘若價格給的太低，對於銷售員來講，又何來利潤可言呢？

這時候博弈開始了，我們要怎樣做才能讓客戶在購買自己產品的同時又能實現利潤最大化呢?

1.塑造價值

介紹你產品的優勢。銷售人員一定要先行找到自己產品獨有的特點，也就是你產品的價值中心點在哪兒。

價格的高低本身是相對的，都是比較出來的，顧客如果覺得你的產品貴，其心裡必定有一個尺度，而你首先就要了解這個尺度，這個尺度就是你的同行競品價格和市場平均價格，知己知彼才可以百戰不殆。但在比較時儘量不要貶低其他競品，說出自己產品比競品強的地方就可以。

2.構建稀缺

要讓客戶相信眼前的機會絕無僅有，他絕對不會買虧。機會不多，錯過不再。

3.賣服務

讚美客戶，提供情緒價值。有些人買東西就是買個開心。另外保證售後讓客戶有安全感。