雙方談判人員的情感對談判能產生重要影響。在談判雙方或者單方人員的情緒高昂時會有助於談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形於色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客衝著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發生爭執，大發脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續大吵大鬧，有時甚至雙方會發生激烈的口角。
感情洩露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。
有經驗的談判專家建議，處理談判中的情感衝突，不能採取面對面的硬式方法。採取硬式的解決方法往往會使衝突升級，反而不利於談判的繼續進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。
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小故事： 日本有名的富翁山英太郎想興辦一個高爾夫球場，他看中了一塊場地，市價約2億日元，但是由於競爭者很多，價格已經被抬得遠高於市價。當希山英太郎去問價時，對方的經紀人要價居然高達5億日元。系山英太郎一聽，回答道：“不貴，不貴，我很想購買。“ 經紀人不知是計，以為來了個冤大頭，於是把其他的競爭者都回絕了，等待與系山英太郎簽約。但是系山英太郎卻再也沒有主動去找過他。經紀人想找系山英太郎，也被他推三阻四地避而不見，並傳出話說他並不是不想買地，而是價格需要再商量。5億元的價格，也無法接收，這塊地最多隻值2億元。經紀人已經沒有其他人可選擇，於是答應2億元賣。但系山英太郎卻說他並不想出2億元，如果對方能1.5 億元出賣，他還可以考慮。走投無路的經紀人，最後只有接收了這個提議。 在這裡，系山英太郎用的就是虛以委蛇的策略，假裝答應對方的不合理要求，擠走競爭者，然後將對方逼上絕路，不得不和自己合作。 |
1）首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒 如果你的談判對手錶示出非常生氣，或衝你大發雷霆，那麼一定要密切注意對方的情緒變動，當然也要包括你自己的情緒。應首先弄清楚對方生氣的原因。是對方在尋找報復的途徑，還是個人家庭問題干擾了商業問題？對方是想透過發脾氣的手段取得你的讓步，還是對方在束手無策的情況下的一種情感宣洩？弄清楚原因才是最終解決問題的方法。但是在對方情緒不穩的情況下，不宜急於作出解釋和澄清。 2）讓對手的情緒得到發洩 在對方情緒還在發洩時，並不是解決問題的最好時機。這時，最好的辦法就是靜靜地傾聽對方，千萬不要還擊。為了能夠讓對方的情緒穩定下來，應引導對方將理由講清楚，讓對方繼續發洩到最好一刻。 3）使用象徵性的語言緩解情感衝突 在商業上，個人情感的輸贏沒有實質意義。非要弄清誰是誰非並不是最終的目的。談判者追求的是在雙方利益均實現的基礎上取得雙贏的局面。因此，在緩解情感衝突時，有些象徵的體態語言往往會起到意想不到的使局面發生逆轉的作用，如，與對方握手，贈送一份小禮物，表示請吃飯等。經驗豐富的談判者認為，用行為表示道歉是談判中成本最少，而回報最高的投資。
4） 暫時休會
許多僵局往往是一時情緒激動引起的，這時候可提議暫時休會，讓雙方平靜心情，再重開談判。