（二）
昨天我們學習了六大原則中的前兩大原則，即：互惠原則和承諾一致原則，瞭解了我們為什麼會不自覺地被人“擺了一道”，也明白了有些感情的持續，並不是因為自己真的愛這個人，而是因為“承諾一致”的心理在作祟。那麼今天，我們接著學習《影響力》中的第三個和第四個原則，即：社會認同原則和喜好原則。
《影響力》的作者西奧迪尼在書中指出：社會認同原理認為，在判斷何為正確的事情時，我們會根據別人的意見行事。如果看到某人在某個場合做特定的事，我們就會斷定這個人這樣做是有道理的。
曾經有過這麼一個幽默漫畫，畫上畫著：一個人佇立在大街上抬頭看天，路邊的行人看到他在旁若無人地看天，於是也跟著他一起抬頭看天上有什麼。他們這個舉動被住在樓上的住戶看到了，住戶看到樓底下有那麼多人在往上看，於是他也抬頭看了過去，當最高一層樓的住戶都在往天上看時，天使看到了。天使覺得：有那麼多人在往上看，頭頂上難不成有什麼東西麼？於是，天使也朝著眾人看著的方向抬頭看了起來，儘管頭頂上什麼都沒有……
這個漫畫很滑稽是不是？其實，像這種情況，在我們的現實生活中也經常會發生。比如說，路邊發生了一點小事，一個閒著沒事幹的吃瓜群眾停下來觀望，路邊的人看到他停下來，也會不自覺地朝事發地看一眼。於是，越來越多的人聚集在一起，看看那個人在看什麼。
本來這種“吃瓜行為”是無害的，無非就是一群無聊的人聚在一起，看看有什麼好玩的事情可以消磨時間。但同時，因為這種基於社會認同心理的“吃瓜行為”，還導致了一些慘案的發生。
最著名的莫過於55年前，發生在美國的吉諾維斯慘案。講的是酒吧經理吉諾維斯，在深夜下班回家時，被變態殺人魔莫斯利連捅數十刀，最終喪命的事。經過這個慘痛教訓，心理學家得到了一個叫“冷漠的旁觀者”的結論。
當時的媒體輿論，都在譴責這種冷血的旁觀者的行為。在最開始，心理學家們發現：越多的人旁觀某一件事時，那麼眾人不作為的可能性就會增強。但在後來的研究中，心理學家們還發現了更深層次的原因，即：旁觀者們沒有報警，其實不是因為他們冷酷無情。而是他們不確定自己到底該不該報警，或者說，他們都以為肯定有人會報警，所以自己就不報了。著名傳播學者沃爾特·李普曼為此歸納了一句話：“為什麼會說在人人想法都差不多的地方，沒人會想得太多的原因。”
其實這種情況很常見，比如前段時間發生在我們身邊的一個熱議話題：被陌生人以親朋好友的名義，光天化日之下假借自己有“精神病”之名，綁架自己該怎麼辦？
現在的世道不知是怎麼了，老鼠大白天敢過街也就算了，人販子大白天的也敢出來綁人。前陣子，有些女孩走到街上，就被莫名其妙的人強行認親，這些圖謀不軌的人，往往說自己是該女生的親朋好友，然後說這個女人得了神經病，剛剛逃出來不久，他們要將其帶回家進行治療。
這就將被害的女生陷入了一個兩難境地：如果越是反抗，在眾旁觀者的眼中，自己越像個神經病。但若是不反抗，絕大多數人都會覺得這只是人家家裡的事情，自己不方便插手。於是，我們痛心地看到，有些女生就因為這件事，被賣到了山溝溝裡當媳婦。
那遇到這種事的時候，我們到底是反抗還是不反抗呢？《影響力》的作者西奧迪尼跟我們認為的一樣——當然是要反抗，不僅要反抗，而且還要求救。但是，不要漫無目的地，向周圍旁觀的吃瓜群眾們求救。我們要給他們一個救我們的理由，要非常明確的指出，到底要讓哪一個人來幫助你。
不要擔心會被對方拒絕。因為當你求救時，他也會收到影響力的作用。此時，社會認同心理就開始發揮它的積極意義了：出於內心正義和外界輿論的壓力，被救助主人會下意識地上前實施救助行為。當有人開始行動的時候，那麼這時候，就會有越來越多的人開始實施救助行為，這同樣也是社會認同原則在起著作用——大家都行動了你不行動，你還有沒有點正義感？
所以，我們也沒必要去埋怨“冷漠的旁觀者”們，更不要去譴責社會認同的消極心理。相反，我們要想辦法發揮社會認同原則的積極作用，將“冷漠的旁觀者”們轉化為“熱情的旁觀者”，他們只是需要一個確定的號令，就可以完成這個轉變。所以記住了，下次當我們遇到危險的時候，一定要目標非常明確的求助某一個人，這樣，我們獲救的機率才會更高。
好了，說完了社會認同原則，接下來我們再講一講喜好原則。喜好原則，翻譯過來的大白話，那就是：如果我看你順眼，那我就會聽你的話。如果看你不順眼，我才懶得理你。
究其本質，雖然接下來的話有點刺耳，但卻是現實——人都是嫌醜愛美的動物。比如，在職場面試中，相同條件下，考官會傾向於選擇看得順眼的那一個。你有可能因為今天噴了考官不喜歡的香水，或繫了一條考官厭惡的領帶，就因此輸給了水平與你不相上下的面試對手。再比如，選擇推銷商品時，在相同條件下，我們都會選擇自己有眼緣的那一位推銷員推銷的商品。
在客觀條件差不多的情況下，人們會以主觀喜好進行選擇，也就是我們常說的“憑直覺”，這就是喜好原則在生活中的影響力。
比如在香港警匪片之中，我們經常可以看到好警察跟壞警察的搭檔。這可不是巧合，而是特意安排的。好警察、壞警察是有明確的分工的。一般來說，壞警察都是負責給犯罪嫌疑人施加壓力，透過極其不友好的態度，比如呵斥、怒吼甚至誇張的動作等，逼問出犯罪嫌疑人的話。這招對於比較慫的犯人或許還比較有效，但遇到一些不慫的犯人，可能壞警察的招數就沒有那麼靈驗了，那麼這時，好警察就派上了用場。
他們有可能會讓壞警察冷靜下來，並且說自己先出去帶個咖啡，同時又問犯罪嫌疑人喜歡喝什麼口味的，再幫他一起帶回來。在繼續審訊的過程中，好警察不斷讓壞警察剋制自己的脾氣，注意自己審問的語氣態度，甚至還有可能站在犯罪嫌疑人的角度，直到壞警察被“氣走”。
當犯罪嫌疑人鬆一口氣的時候，好警察就開始與犯罪嫌疑人嘮家常了。嘮著嘮著，犯罪嫌疑人就會慢慢放鬆警惕，開啟心扉，向好警察坦露、坦白自己的所作所為，甚至還能老實交代自己犯罪過程的經過。
這種壞警察和好警察的搭配，是不是很像我們原生家庭中“嚴父慈母”的搭配呢？出生在這種家庭中的小孩，父親再怎麼打都不要緊，都是咬緊牙關不掉淚，然而面對母親的溫柔勸哄，倔小孩的眼淚，便會不自覺地掉下來，最後，孩子會老老實實的按照母親所說，承認自己的錯誤，並且保證下次不再犯。
其實，無論是犯罪嫌疑人，還是不諳世事的孩子，他們多少都知道，不論“好壞警察”或者是“嚴父慈母”，說句不太好聽的，不外乎都是想“套”自己的話。但因為喜好原則這一心理作用的影響，會導致他們做出不同的選擇——反正都是要承認錯誤，與其向自己不喜歡的人認錯。那還不如選擇自己喜歡的人，順從他們的意願。
由此看來，人類真的是感情動物呢。“理智”再怎麼嚴加防範，都會被“感性”敲開大門。在現實生活中，有許多營銷的人員就利用了我們這種喜好心理，從而達到他們的營銷目的。比如最近幾年興起的微商，就是商家們在利用喜好原則，影響人們進行購物。
人們，尤其是女生買東西的時候，總喜歡問問閨蜜：“你有沒用過某某東西。”如果閨蜜說用過，而且還很好用的時候，那我們就會很放心地購買那個產品。雖然最後那個產品可能對我們來說，並沒有我們閨蜜說的那樣好用，但是我們也不會怪我們的閨蜜。
精明的商家就是利用了這一點來進行自家商品的營銷。比如說我們經常可以看到的明星代言。前段時間《太陽的後裔》非常火，劇中宋慧喬所用的氣墊BB，可以說是熱銷一時，商家沒多久，就會被代購們搶購一空。但後來因為有新的更好看的電視劇出來了，少女們又轉變了喜好物件，開始購買人魚色口紅、鬼怪新娘色口紅等等。
後來，明星代言有點帶不太動了，因為有些產品又貴又不好用，普通人頻繁消費不起，這時候，微商、電商的機遇到來。利用朋友圈、直播等方式，人們可以直觀地看到產品的效果，以及賣家的親自試用體驗，最主要的是，這些微商、電商要麼是我們的好朋友，要麼就是我們好朋友的好朋友，有這麼一層關係在，我們心裡對這些商品的牴觸就會減少一分，對其的信賴程度也會增加一分。
這麼看來，貌似喜好原則帶給我們的，通常都是一些不太好的影響力？其實不然，如同社會認同原則一樣，使用得當的喜好原則，同樣也能發揮積極作用。
讓我們回想一下，當我們上小學的時候，是不是經常遇到兩個班級之間的競爭，或者是在同一個班組裡面對不同小組，甚至是不同性別之間的競爭？那麼，當我們跟對方是競爭關係時，我們對對方的敵視，那可就大了去了。不僅連平時遇到的時候不會說話，更有甚者，還會在平時遇到的時候，故意揪一下對方的頭髮呀，故意打一下對方然後逃走啊等等。
但是，每當我們共同的“敵人”出現，或者遇到了共同困難時，這種敵對狀態就得到了改變。比如，雖然某兩個班級之間一直處於競爭狀態，但是，當遇到同另一個年級，或另一個學校發起“挑戰”時，那麼，這兩個班級之間的矛盾，就轉移到了另一個年級或另一個學校上去，而不再針對對方。比如籃球賽這種需要團隊合作的競爭遊戲，你還在鬧內訌，怎麼可能打贏對手呢？
當你和某個人共同經歷過一些事情，共同面對過同一困難後，你對這個人的好感會增加，這就是更深層次的，喜好原則透過心理活動，作用於我們生活的方式。透過喜好原則，我們深知可以消除種族歧視。
好在，他遇到了一位好老師。這位老師發現這個問題後，設計了一個遊戲，這個遊戲類似於找線索破案型的，需要團隊合作的遊戲，而且，老師故意將關鍵線索發給了黑人小朋友。
當小朋友們進入遊戲狀態時，誰還管你到底什麼膚色，大家夥兒都只想湊齊所有線索，合力解開謎題、找到答案。於是，黑人小朋友開始漸漸地，融入到了集體之中。而透過與黑人小朋友交流，同班的白人小朋友們也發現了他的優點所在，比如：他的邏輯思維能力很強，能夠給予大家關鍵性的提示等等。
那麼，生活中有哪些地方，我們可以像這位老師一樣，利用喜好原則，發揮其積極作用，以達到自己期望的目的呢？
首先，在職場中，當你要去某一家公司面試時，不妨多花點時間，去了解一下這家公司的基本情況，比如規模有多大，全國有多少家分公司，公司理念是什麼等等。此外，在面試時，切記要注意衣著打扮。就像那句話所說：“沒有一個人有義務透過你邋遢的外表，去發現你有趣的內心。”
其次，平時約會時，注意一些基本的禮儀。比如，才第一次見面，你就對人家家裡一番人口調查式的刨根問底，會將喜好原則的消極性發揮到極致，基本上你和約會物件的第一面，也就是你們的最後一面了。
最後，如果你想和你的宿敵和平共處，不如和對方組隊去冒險吧。比如，玩一些高危的專案，像是蹦個極啊，跳個傘啊之類的，當你們克服恐懼共同完成這些事時，雖然你們表面上還是不願意講和，但心裡面的那層冰，已經會慢慢開始產生裂痕了。
好了，我們再一起來簡單回顧今天所講的內容。社會認同原則和喜好原則普遍存在於我們的現實生活之中，他們在平常貌似看起來都起著不太好的作用，但我們需要轉換思維方式，化腐朽為神奇，將它們的積極作用充分發揮出來，如此一來，它們發揮的影響力，也能夠對我們的生活產生正面影響。明天，我們將來學習本書的最後兩個重量級原則——權威原則和稀缺原則，看看這兩個重量級原則如何影響我們的生活。
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