記得！談判桌不是交朋友談感情的地方。

商務談判，是銷售過程中雙方左右腦不斷轉換、試探對方底牌、智力博弈的過程。最終目的是為了達到價值交換，是業務進展過程至關重要的一步。

商務談判中每一個小小的讓步，都有可能影響到整個戰略佈局。

所以，輕易讓步和寸土不讓都是不可取的。

不少銷售員為了急於完成業績任務，希望促成即將到手的業務儘快落地，常常直接跳過談判環節，客戶怎麼說就怎麼辦，一次次毫無原則的讓步，非常被動，一次次將自己逼入絕境。

而對手卻在靜觀其變，暗暗自樂。

這樣的銷售員除了缺乏談判意識之外，最關鍵存在著對自身不自信，對產品（或服務）不熟悉，對所在企業核心競爭力的沒信心，不願意抹下面子，害怕傷了感情，壞了客戶的情緒導致銷售的失敗。

這種對於談判的膚淺理解和無原則的行為在業界不少見，尤其是剛入行不久的新手。

談判桌不是交朋友講感情的場所，談判就是談判。在工作之外你可以和對方促膝談心，稱兄道弟，但在談判桌前就要端正心態，守住底線，堅持原則。

合作是為了雙贏，客戶就是客戶，是生意夥伴，不是兩肋插刀的朋友，不是百依百順的衣食父母，不是唯命是從的上帝，不能以個人的豪爽和感情換取企業的利益。

要清楚你代表著是企業行為，而絕非個體肝膽義氣，你的一個不負責任、看似痛快的輕易讓步，不僅會使某一個專案的利潤降低，有可能帶來風險因素或者導致企業虧損。

當然，也許你沒有意識到自己的行為會有如此嚴重的後果，但這種以表面痛快來掩蓋性格軟弱的心態對於企業來說是極端危險的。

正因為這種無原則的“痛快”而沒有談判能力的銷售很容易做出讓步，大多數客戶都很願意和這類銷售相處，通過幾場吃吃喝喝就能輕易地“俘虜”對方，而這些銷售往往把客戶的這種酒桌上的表象誤認為跟客戶的關係“很鐵”。

面對這樣的銷售，客戶往往以“關係好”為理由，得寸進尺、層層加碼，提出一系列要求，迫使銷售員一次又一次地接受不平等條款。

不要天真地以為你的痛快讓步會感動上帝，使談判更加簡單而有效，這只是你一廂情願的想法。

事實上恰恰相反，任何無條件的讓步，只會使得對方更加有恃無恐，甚至有可能在合同簽訂之後的履約過程中，還不斷要求你進一步做出讓步。

不少銷售員認為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什麼一定是你主動讓步呢？

你的讓步或許是向對方表示你的誠意，但老謀深算的對手決不會被你的誠意所感動，相反，他們會認為你是一個沒有原則的人，軟弱可欺，心裡看不起你，談判的態度會越來越強硬，甚至變本加厲。

相信不少銷售都經歷過這樣的場景：你千辛萬苦地開發了一個重要客戶，對方雖然認可了你的產品，但始終不同意接受產品的價格、驗收條件和結算條款，而你不想就這麼輕易地讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了讓步。

也許你會有言在先，下一個訂單合同要按標準執行，對方也滿口答應。好容易盼到下一個訂單的時候，出乎你的預料，對方不但不認可說好的標準，還告訴你：如果不給予相應的折扣、賬期、條件，他們將與其他的供應商合作，此時此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什麼辦法？對方不僅不會讓步，更不會賠償你的精神損失費。

所以，當對方要求你讓步時，應該索要相應的回報，否則絕對不能讓步。即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步。

在談判桌前，你所做出的讓步和得到對方的回報，雙方所得到的價值是否對等，這才是商務談判中讓步的關鍵所在。

比如在談判中，你期望對方縮短一個月結賬期限，你可以在價格上做出讓步；而對方的讓步條件是驗收合格之後，10%餘款一年內付清，那麼此次讓步對你而言是價值不對等的。

所以，當你在某方面做出讓步時，務必明確要求對方給予你所期望的回報，如果對方不能向你提供有價值的回報，即使這個單子拿下來了，那麼你的銷售也不能算是成功的。