書名：《影響力》

書籍分類：心理學～致用類書

本書的作者介紹：

羅伯特·B·西奧迪尼博士是一位權威的社會心理學家。他常年專注說服、順從和談判領域，擁有很高的國際聲譽，也被外界稱為“影響力教父。”

本書寫作年代及影響力：這本書自從1986年問世以來，就得到了社會各界的廣泛關注。它先後被翻譯成26種文字，全球銷量超過了300萬冊，至今歷久彌新，仍然佔據著各大暢銷書排行榜的前列。

股神巴菲特的搭檔查理·芒格在讀完《影響力》這本書後，給自己的每個孩子都郵寄了一本。他說“在影響力這一主題上，西奧迪尼博士對我看法的影響，遠遠超過了其他科學家。”

我學到了什麼乾貨？

本書從心理學角度，總結出三種影響人們日常行為的心理因素，它們分別是互惠原理、承諾一致原理和社會認同原理。

第一，互惠原理

互惠原理通俗解釋是互相給予對方好處，按老話說就是禮尚往來，別人給我們好處，我們也會想辦法回報人家。

因為受過別人給的恩惠，會產生虧欠對方的心理，就會想為對方做點事情。所謂“吃人嘴軟，拿人手軟”一樣的道理。

這就是互惠原理產生的強大影響力，給人們一點小便宜，他們就會消費得更多。

有的人會採用以退為進的互惠方式，達到自己的目的。這種互惠方式連一點實際的好處都沒給你，純粹是利用你內心的虧欠感來空手套白狼。

舉個例子，你的一個朋友找你借錢，他一開始想找你借五萬，結果你找了個理由拒絕了。他也沒生氣，就繼續和你磨，最後他說，“沒有五萬沒事，借個五千也行呀。”

這時候，朋友的多番請求在你看來就是一種讓步，你會覺得這點錢都不借給對方，也實在說不過去，於是你就答應了。

但事實上，對方一開始就只想和你借五千，最先提出的五萬不過是用來讓你內疚的幌子罷了。

這種以退為進的方式，實際上就是先向別人提出一個大要求，這個大要求屬於那種別人一聽就會拒絕的。等到別人拒絕後，你再接著提一個小要求，而這個小要求才是你真正想要提的。

但如果你不想買，中介小姐就會接著帶你去看價格更合理的房子，這就大大地提高了你購買的機率。

此外，你去商店買衣服，導購通常會先給你推薦一件高價的衣服。等你謝絕後，她才會再為你推薦價格合適的衣服，你買單的機率就大多了，這說的也是同樣的道理。

弄清楚了互惠原理後，你就能更冷靜地對待生活中的那些小便宜、小恩惠。有時候它們就像一個魚餌，為的就是把你騙上鉤來。

你要提高警惕，勇於拒絕那些另有所圖的人，他們可都是擅長使用互惠原理的人，你不用因此感到愧疚。

當然，這個世界是美好的，還是有很多人只是單純地想要幫助你、關懷你，沒有考慮那麼多利弊得失。

第二，承諾一致原理

承諾一致原理即是言行一致，“一言既出，駟馬難追”，說到做到的意思。

研究人員曾做過一個實驗：他們在沙灘上隨機選擇一個人作為實驗物件，然後派助手在距離實驗物件兩米左右的位置躺下來，悠哉地聽著音樂，音樂是由助手自帶的收音機播放出來的。

過一會兒，助手就把收音機放在原位，獨自到遠處散步。這時，另一位工作人員就會偽裝成小偷，想把收音機帶走。結果在20位實驗物件中，只有4位站出來阻止偷竊行為。

而在另一個實驗中，助手在離開位置時，請求實驗物件幫忙照看收音機，所有實驗物件都答應了。這回，在承諾一致原理的推動下，20位實驗物件中有19位都主動攔住了小偷，不讓對方帶走收音機。

這也充分說明了人們非常重視言行一致，著名化學家法拉第曾說過，“人們常常認為言行一致比自己做事正確更重要。”言行一致，其實也是一種思維定式，很容易讓人們機械地保持前後一致。

承諾一致原理就像一把雙刃劍，一些有心人會利用小小的承諾去操縱你的行為，而你自己也可以積極地利用這個原理，去達成心中的目標。比如，你一直想要減肥，卻遲遲不願行動。

需要重點強調的是，公開承諾通常具有持久的影響力，當你和大家做了公開承諾，受內外壓力的影響，你就會產生維持這個承諾的動機，讓自己顯得前後一致，更加靠譜。

好了，總結一下承諾一致原理，就是說我們一旦做出了某個選擇，就會採取相應的行動，讓自己言行一致，以便維護好個人形象。

如果一些事情一開始就是一種錯誤，你就不用堅持做完。有時候我們繼續做不過是一種思維定勢。

第三，社會認同原理

社會認同說的是，我們在處理一件事情的時候，往往會根據別人的判斷來做決定，我們認為在一般情況下，大多數人都去做的事情，一般錯不了，我們會獲得安全感。

比如，我們在淘寶購物，經常會尋找銷量比較多的商品下單，還有點外賣，也是根據銷量多的下單，因為我們認為，這是大多數人都選擇的，我選擇這個也不會錯。

銷售大師羅伯特說過：“95%的人都喜歡模仿別人，只有5%的人能率先行動。因此，如果你想說服別人，你提供的任何證據的效果都比不上此前大家的行動。”

那麼，社會認同原理在什麼情況下會起到比較大的影響力呢？一般來說，你會在自己很猶豫、很不確定的時候，特別相信別人的判斷，覺得別人的做法都是正確的。

但是在觀察別人反應，消除自身不確定性的過程中，你可能會忽略一件事。那就是別人也會默默地觀察你在做什麼，以此作為他們行動的依據。

這就產生了一種“多元無知”現象，遇到事情時，大家都靜觀其變，沒有采取任何行動，就有可能造成糟糕的結果。

書中舉了一個例子，多年前紐約發生了一場兇殺案，一位20多歲的姑娘凱瑟琳，在下班回家的路上被人殺害。

她不是被人一刀斃命的，兇殺過程整整持續了35分鐘，凱瑟琳也多次大喊救命。結果有38名公寓鄰居都看到了這個慘況，卻沒有一個人去報警。

但很快，兩位心理學家就推翻了這種論調，他們提出了一個新的解釋：這起兇殺案之所以沒人報警，恰恰是因為目擊者太多了。一方面大家都覺得別人會去報警，或者已經報警了，自己就不需要再做什麼了。

大部分人遇到了這些不確定的事情，都會留意別人的反應，來做判斷。

兩位心理學家由此得出了一個有意思的結論：對於那些面對危急情況的人來說，不是在場的人越多就越好。

相反，在場的人越少，當事人得到幫助的機率才越大。其實，旁觀者沒有伸出援手，是因為他們不確定自己是否需要上前幫忙。

那麼，假如你在街邊遇到了比較危險的情況，你要怎麼做才能提高自己獲救的可能性呢？

作者特意強調，你不要對著一群人大喊救命，你應該抓緊時間，趁著自己意識清醒時，從人群中找出一個人，專門向對方求救，消除對方心中的不確定性。

比如，你可以指著一位穿著粉色裙子的姑娘，說道：“那位穿粉色裙子的姑娘，我急需你的幫助，請幫我打120。”

短短一句話，你就消除了所有潛在的不確定性，讓那位穿粉色裙子的姑娘成為了你指定的“救助者。”對方會明白她需要立即行動，幫助你脫離險境。

記住，在你需要緊急求助時，你首先必須消除對方的不確定性，儘可能具體、準確地說出自己需要什麼樣的幫助，而不是讓對方自行判斷，那樣做，你可能就白白地失去了獲救的好機會。

作者特意強調，這條保命大法是書中提到的所有心理學原理中最重要的，也非常希望你能牢牢記住，關鍵時刻它能起到很大的作用呢。

學習了三個原理，對我們生活有什麼幫助，我們來總結一下，

一、明白了互惠原理後，你可以更加清醒地看待一些小恩小惠，理智地拒絕那些無理的要求，不用心存愧疚。

二、關於承諾一致原理，大部分時候，言出必行是件好事，但有時如果你沒有判斷好是非對錯，就堅持前後一致，往往會顯得頑固不靈。學會判斷當下的形勢，不用一味地堅持言行一致，你的生活會更加美好。

三、社會認同原理，特別是在情況不確定的時候，我們就會更加依賴別人的判斷，為了不讓自己出笑話，很多人會選擇按兵不動，暗暗地觀察別人。這就有可能造成情況危急時，沒有人站出來進行援救。

因此當你遇到了緊急情況，不要朝著人群大聲呼喊，請求幫忙，你應該指定某個人來幫助你，這樣得到救助的機率是最大的。

明白了這些心理學原理後，你能看懂很多思維陷阱，減少自己上當受騙的可能。

關鍵時候，恰當地應用它們，你就能更好地說服別人，讓自己的工作生活都更加順利。