反直覺思考，立場背後隱藏著什麼東西？| 談判中的利害 第二篇

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1 引言

小劉打算把房子賣了，今天有一個買家上門看房。

他走之前，小劉問對方的想法，買家說，

這房子我出200萬，多一分都不行。

小劉聽了頓時有些失望，也不想談了。

直覺告訴小劉，買家的立場是“他囊中羞澀只有200萬預算”。

而小劉的心理價位是不低於250萬，這兩個立場顯然十分衝突。

“反直覺的”思維是，買家立場的背後會藏著一些什麼東西？

如果買家真實的預算就是200萬，當然沒必要浪費時間再談了。

可如果不是呢？

可惜，小劉在聽了對方的話之後，就讓他走了，如果他能多問一句就會知道，

其實買家購置新家的預算是300萬，只是他出門前答應家裡人購房款不超過200萬，其它留給裝修、家電、車位等。

再來看一個例子，

小丁在鞋店費了好大勁和老闆砍價，終於用50元買了一雙鞋。

直覺告訴小丁，老闆和自己一樣，都喜歡“錢”而斤斤計較，所以這麼難談。

還是那句話，直覺主導我們的思維不適合做談判的思考。

“反直覺的”思維是，“成交”這件事兒恰恰說明了老闆和小丁的喜好不同；

相對於“這雙鞋”，老闆更喜歡“50元”多一些；

相對於“50元”，小丁則更喜歡“這雙鞋”多一些。

如果不是，他們為什麼會成交呢？

2 立場背後的東西

我們依然在“談判中的利害”這個系列推文中，它的思維方式來自哈佛大學的“哈佛談判工程”。

天下之談判，皆跳不開“利害”二字。

何謂“利害”？利益，損害也。

可惜的是，人們在談判中總是忽視“利害”，而對“立場”過於執著。

“利害”總是要比“立場”重要，原因有二：

一，人的每一種“利害”，總能用多個“立場”去詮釋。

正如文首小劉故事裡買家的話，也有多個立場來解釋；

可以是“囊中羞澀”，也可以僅僅是“一句對家人的承諾”；

然而小劉和大多數普通人一樣，直覺上選擇最簡單的那種解釋，“他沒錢”。

二，立場對立並不意味著“利害關係”就一定對立。

正如文首小丁故事中，雙方成交的真實原因；

雙方都喜歡“錢”的立場對立，並不意味著他們背後的“喜好程度”就一定對立。

奧地利經濟學派對“價值”的定義裡說，

物品的“價值”是主觀的、因人而異的。

小丁喜歡“這雙鞋”的程度，顯然大於鞋店老闆；

換句話說，老闆答應成交了，說明他心中對這雙鞋的價值判定要低於50元，而小丁則正好相反。

讓我繼續用一個著名的談判故事來說明這些道理。

3 西奈爭端

西奈半島（Sinai Peninsula）是一塊北接地中海南臨紅海的三角形半島。

其西部邊界是蘇伊士運河，東北部邊界為以色列和埃及的國界。

1967年，以色列發動戰爭從埃及手裡搶奪了這塊地區，從此西奈山就成了兩國之間的導火索，一觸即燃。

1978年，在美國的撮合下，埃及和以色列的談判代表團來到美國戴維營嘗試談出一個和平協議。

然而，以色列堅持要繼續佔領西奈半島，而埃及則堅持以色列應該歸還西奈半島的每一寸土地。

不出所料，雙方在這片土地上的立場都十分堅決，稱得上不可調和。

談判團無數次地嘗試在西奈山地區劃分邊界線，試圖讓埃及接受一個折中的方案，但埃及卻一分一毫都不想妥協。

埃及試圖恢復1967年時的國土主權範圍，以色列對此一樣絕不接受。

直覺告訴我們，這樣的談判毫無出路。

讓我們用“反直覺的”思維來思考，他們立場背後隱藏著怎樣的“利害”？

對於以色列來說，他的立場背後隱藏著“損害”，是對國土安全的擔憂；

多年以來，以色列十分在意周邊國家的威脅，他希望和埃及之間有一個DMZ(DeMilitarized Zone)，即非軍事化區，西奈半島就符合這個要求，這樣可以預防埃及的坦克從邊界線上隨時碾壓過來。

對於埃及來說，他的立場背後隱藏著“利益”，是對國土主權完整的渴求；

自法老時代，西奈山就是埃及的領土，在經歷了希臘、羅馬、土耳其、法國和英國長達幾個世紀的殖民統治之後，沒有什麼比國土主權完整能讓埃及人民更關注了。

看，一個“利益和損害”的匹配，呼之欲出。

美國代表團提出了一個這樣的協議方案：

以色列向埃及歸還西奈半島地區的國土所有權，埃及可以在西奈山遍插國旗；

同時，埃及保證，在西奈半島地區，解除大面積的軍事化武裝，讓以色列不用擔心任何西奈山區域的坦克出現。

1978年9月17日，戴維營協議簽署。

4 房東和租客

再舉一個常見的例子，讓我們看看房東和租客這一對談判關係。

直覺告訴我們，房東和租客在租房談判上的立場肯定是對立衝突的；

因為一個想要租得越貴越好，另一個想要租得越便宜越好。

同樣，這樣的“直覺”矇蔽了談判者的眼睛。

讓我們用“反直覺的”思維來思考，“立場”的背後又隱藏了哪些東西？

比如，雙方其實都希望協議是持久的。

比如，雙方都希望看到房子的狀況能維護良好。

因為租客自然喜歡住在乾淨舒適的房間裡，房東也希望自己的房子能保值。

比如，雙方都希望和對方搞好關係。

因為房東希望租客能按時交租，租客希望房東能隨時幫忙解決房子的問題。

讓我們再把思路放大一些，是不是還可能存在下面的情況：

一，租客不想自己去刷油漆，因為他對油漆過敏，而房東只是不想支付粉刷費用，因為這意味著他要對所有的租客都承擔粉刷費用。

二，房東希望很快拿到第一個月的首付金，而且他希望是明天就拿到，而租客其實很喜歡這個房子，但他不在乎第一筆錢到底是今天還是後天給。

我們找到的“立場”背後這麼多的“利害”關係，它們之間都是對立的嗎？

顯然不是。

下面這個協議構思讓這些“利害”完美匹配在一起：

租客明天就支付首付款，而房東負責粉刷房間，其費用由租客承擔。

這個協議不僅會幫助房東和租客形成一個長期的租賃關係，還會共同為了提高住宿環境的優越而分享裝修的成本，不僅如此，他們還會為了維持雙方的關係而容忍對方。

而此時，租金的多少一定不再是阻撓成交的關鍵。

5 小結

談判中的利害，藏在立場的背後；

而你要做的，就是懷疑你的直覺。

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“談判中的利害 第二篇 ” 待續

--- 桔梗 （[email protected]）