1. 影響力第二原則：承諾原則

在日常生活中，別人給了我們好處，我們就會想著回報，這種回報有時候是非常盲目的。別有用心的人，會利用強加的恩惠、不對等交換和互惠式讓步3種方式，實現他們的個人目的。

我們能做的就是認清互惠原理的本質，主動出手，抵抗小恩小惠；或者分辨出對方的真實用意， 從而避免被別人套路。

2. 君子一言，駟馬難追

說到承諾，從小我們就被教導要“言出必行”，俗語裡也有“君子一言，駟馬難追”的說法。也就是說，你一旦答應了別人，就要信守承諾，兌現諾言。這樣，你不僅能得到好口碑，還會給身邊人留下值得信賴的印象。因此，答應下來的事，我們都會盡力辦到。

同時，對於已經做出的決定，我們更願意相信它是正確的，所謂屁股決定腦袋，就是這個道理。比如，人們普遍不願意交換買到的彩票，因為每個人都覺得自己的彩票能中獎。選擇了立場，就相當於選擇了戰線，人們會始終與它保持一致。

總之，我們都想表現得言行一致。有的人，就會利用這一點，來套路我們。

比如說，每年車險快到期的時候，我總能接到很多車險電話。一般都是對方報個價，我再問問優惠，就結束了。有一次，在我問還有沒有優惠時，對方反問我說：您今天能定下來嗎？如果能，我就去申請個最低折扣。其實我只是想探個底價，就順口答應了。結果，一來二去真的就在他那下了單，價錢其實也沒比別家便宜。由此看來，即便是順口答應的事情，也會被我們下意識地當做承諾而遵守，從而影響了隨後的行為。

我們為什麼會這麼看重承諾呢？這是因為，保持一致會受到別人的尊敬。信守承諾的人，經常和個性堅強、能力超強聯絡在一起，代表著理性、堅定、誠實等優秀品質。反過來，一個經常前後不一的人，很有可能被看做是非不分、兩面三刀，甚至是精神有問題。

除此之外，保持一致還為我們提供了一條思考捷徑。只要認定了一件事，後面只管做就好了，能省下很多重新判斷的時間。雖然說深思熟慮能讓我們做出更明智的行為，但也會消耗很多腦力。甚至很多時候，費力分析了半天，也沒得出個所以然。於是，乾脆就按照之前的決定，繼續做好了。甚至，很多人會為了避免思考，而接受明知道有問題的東西。

我們不妨來看一段作者的親身經歷。有一天，他和朋友參加了一個“超自然冥想”的講座。結果，主辦方的講解漏洞百出，作者的教授朋友實在忍無可忍，就站出來和主講人辯論。雖然朋友贏了，可就在活動結束的那一刻，還是有一大群人圍上來，要交費入會。甚至，有一位當場入會的人說，正是因為教授的出現，才讓他感覺得趕緊交錢。

這到底是怎麼回事呢？

原來，這些報名的人，多多少少都遇到了一些難題，找不到出路，比如畢不了業啦，得了失眠症啦，等等。終於有一天，他們發現了這種“冥想法”能解決自己的問題。於是就一門心思地相信，它就是自己的救星，真的能幫到自己。這時，突然跳出來一個人說：你想得不對！那該怎麼辦呢？如果相信這個人，就意味著還要繼續陷在困境中。因此，他們乾脆捂上耳朵，趕緊交費入會。而且，入會之後，他們會越來越相信自己的決定，相信“超自然冥想法”就是世界上最能夠解決自己問題的方法。

也許你會說，這個主辦方真有手段。沒錯，利用信守承諾的原理，給他人下套，是有訣竅的。下面，我就來給你說說，承諾原理的兩個常見套路。

3. 常見套路：登門檻

先來說第一個套路，叫做“登門檻”。就是說，一旦你接受了別人的一個小要求，為了保持前後一致，就有可能接受後面更大的要求。說白了，就是得寸進尺，蹬鼻子上臉。

這就像我們爬樓梯時，一級臺階一級臺階地登，最終會順利地到達高處，達到目的。

我們不妨先來看一個書中的例子。

美國人的住宅都有自己的小院。如果有人要在你家院門口立一塊大大的，寫著“安全駕駛”的公益告示牌，你會同意嗎？在心理學家的調研中，只有17%的人同意。但是，在少得可憐的贊成票裡，有一個小區，竟然有76%的人選擇了同意。

原來，兩個星期之前，就有義工拜訪過這個小區。當時提出的請求是：立一個很小的安全警示牌。因為牌子真的很小，而且是為了公益做好事，幾乎所有人都答應了。兩週以後，義工拿來了面積大了幾倍的告示牌，人們即使有點不樂意，也會為了保持前後一致的公眾形象，乾脆答應算了。

在“登門檻”的套路中，有3個隱藏的詭計，決定了它的有效性。只要對方用到其中的一個或者幾個，你就很容易受到影響。

首先，第一個詭計：他讓你自己做決定。無論是最開始的小牌子，還是後來的大牌子，沒有人逼著你必須要怎樣。只有在自由的基礎上做出承諾，才能讓你為自己的選擇和接下來的行為負責。

然後，他讓你公開承諾。門口立了小牌子，就等於告訴所有人：我是主動履行公民職責，支援公益的。那麼，如果拒絕了第二塊大的牌子，就會給人留下前後不一致的負面印象，讓自己很沒面子。為了不推翻以前說過的話，人們只好答應了。

最後，他讓你付出了成本。這個成本可以是深思熟慮、也可以是金錢、努力等等。總之，開始的小請求一定要讓你有所行動，才能讓你進一步堅定自我認知，覺得我就是這樣的人。從而，自動履行與這個人設一致的一整套行為。

前幾天，我旁邊的同事問我說，她姐姐那邊有銷售指標，能不能幫忙定個流量套餐，是免費的。想著都是熟人，而且也不花錢，我就定了。結果沒過兩天她又跟我說，她姐姐又有了一個任務，這次和上次的業務是繫結的，因為之前辦過，就可以打半價。想著既然幫過一次了，那就幫人幫到底吧，我就又辦了。結果到月底一算，我在她姐姐那前前後後，一共定了上百塊錢的業務。

正因為她開始用“免費業務”提出請求，讓我對“幫助姐姐完成任務”這件事作出了承諾，我才會每一步都配合著她完成。

因此，下次如果有人請你幫忙湊個人頭，寫個請願書什麼的，你最好還是小心一點，弄不好就成為對方一步步引你上當的誘餌了。

4. 常見套路：拋低球

說完了“登門檻”，下面我們接著看第二個套路，“拋低球”。對方先許諾，會給你一個好處，讓你答應他的要求。等你答應以後，他就取消了這個好處。你會反悔嗎？很多時候，人們不但不會反悔，反而會另外找出很多理由，說服自己，當初的決定是正確的呢。

我們來看個書中的例子。美國有個州，為了讓市民節約天然氣，承諾凡是達到使用標準的住戶，會得到登報表揚的獎勵。過了一段時間，組委會又告訴大家登不了報了。那人們還會繼續節能嗎？結果是，依然有大量住戶熱衷於節省天然氣，甚至比之前更努力。

為什麼會這樣呢？

剛開始，組委會丟擲了登報表彰的誘餌，讓大家行動起來節能。在實際的行動中，人們會陸續發現，這件事能讓自己提升自尊、樹立新的形象，同時節省了花費，還為國家的節能事業做出貢獻，從而更加堅定了當初的選擇。這時，就算不登報了，剩下的理由也足夠讓人們繼續行動。

也就是說，即使取消了好處，保持一致的慣性也會讓人們發現新的理由，而繼續履行原有的承諾。這可就厲害了。畢竟，最開始的好處，對方根本沒有給你，甚至本來就不打算給你。而你呢，因為作出了承諾，就會自己找理由，繼續配合對方。對方什麼都不用做，目的就達到了。

比如，你想賣一套房，幾個買家報價都差不多。這時有人報了個最高價，你很可能就選他了。然後，他就開始各種挑毛病，什麼重新裝修要花錢呀，周圍環境也不好啊，等等，又把價格壓下來了。這時你可能就會想，重新找人多麻煩呀，而且也不一定就比這個買家好。既然答應對方了，就不換人了，乾脆就這麼成交吧。現在，懂得了“拋低球”的你，一定看出來了，這個人就是用“高價”作誘餌，拋了個低球，讓你中了招。

那該怎麼避免中招呢？

5. 怎樣避免中招

我們需要留意一下，來自身體的提醒訊號。當你突然感覺腸胃不舒服時，有可能是吃壞了肚子；還有一種可能是，大腦在提醒你：注意！要落入圈套啦！這個決定並不是你真想做的，只是因為要保持一致，你才不得不做。

比如作者曾經遇到過一位上門做推銷的女孩。看到漂亮姑娘，很多人會無意識地吹個小牛，作者也不例外。他誇張地跟對方說，自己經常出入高階餐館，愛看外國文藝大片等等。結果女孩說，您加入我們的社交俱樂部吧，特別適合您這樣的上流人士。作者立刻感覺自己的胃縮成了一團：“不好，我上當了！”於是他坦率地和對方說：之前我確實說得誇張了，但我不會因為要面子，就買你的東西。當你像作者這樣，切斷保持一致的慣性時，對方也就無計可施了。

還有一種方法是，在做出決定之前，問自己一個問題：如果回到十分鐘前，我還會這麼做嗎？回到10分鐘前，其實也就是回到被“承諾一致”原理套路之前。如果你發現，回到10分鐘前，你根本不會這麼做，那你現在，也不要這麼做。

比如說，有一次，作者準備給汽車加油。當他提起了油槍，才發現實際價格比廣告牌上的貴了好多。這時，他想到的是：油箱已經空了，這家的油比別家的好等等理由，來證明應該繼續加油。所以，這時他最需要做的是，看看這些理由是真的，還是為了保持一致，而找的藉口。如果是藉口，那就告訴自己：我不需要非得保持一致，從而做出正確的選擇。

作者問自己：回到10分鐘之前，我還會這麼想嗎？在開進加油站之前，如果作者知道油價比廣告上的貴，肯定不會選擇他家了。因此，現在放下油槍，也為時不晚。

6. 小結與實踐

關鍵詞：

承諾一致 登門檻 拋低球

要點：

首先，我們講到了，遵守承諾是被社會廣泛認可的優秀品德。但是，別有用心的人也會利用這一點，讓我們許下承諾，從而影響我們的行為。

然後，我們分析了利用承諾原理的兩種套路，分別是：登門檻效應和拋低球策略。

最後，想避免掉坑，我們就要留意不舒服的身體訊號，比如腸胃反應，它提醒你：要吃虧上當啦！你還可以問自己：換作10分鐘前，我會答應嗎？如果不會，那就趕緊拒絕吧。