如果你要和老闆提加薪，你會做些什麼準備？

我猜你會選擇一個恰當的對話場合，約定一個方便的時間，整理自己的表現......這些都是對的，但都不是根本。

溝通的根本是用風格，形勢，分歧和目標建立溝通的策略框架。

風格：瞭解自己的風格

如果你和你的朋友在街上走，你們同時發現就在不遠處，地上有100元人民幣，如果是無主財產，你們可以自由分配的話，你會怎麼處理？

請你先思考一個依賴自己直覺與經驗形成的初步答案。

我猜測，你會是以下五種答案中的一個：

第一種，他們會加快步子拼命上去撿錢，撿起錢後趕緊揣到自己的兜裡，然後說：我先看見的！

第二種，撿起錢了，然後和對方說：你說咋分就咋分，以你為主，咱倆關係那麼好，我絕不還價！

第三種，跟對方說：咱們來聊一聊吧，這錢怎麼分？是50：50呢？還是49：51呢？這種人在具體數字當中找均衡，希望尋找到雙方都接受的一箇中間點。

第四種，假裝根本沒看到這個錢，心裡面的想法是：多一事不如少一事，千萬不要介入這種特別無聊的爭端。

第五種，對方說：“這錢也不多，分了也就一頓飯錢，我們要不聊聊，能用這錢來乾點啥？”

這五種行為代表了五種溝通風格：

第一種：競爭型。他們是以自我為中心的一群人，和這類人相處多少會感到不自在。

第二種：退讓型。這類人是傳說中的“老好人”，和他們相處，別人是很愉快，但自己心很累。

第三種：妥協型。面對糾紛時，大家各退一步是常見的做法。雖然能達成協議，但彼此心中往往不是很痛快。

第四種：迴避型。“事不關己、高高掛起”說的就是這類人，他們給人的感覺是冷漠。

第五種：合作型。他們關注創造增量，讓雙方都獲益。

如果你還不清楚自己是哪種風格，那麼你可以做“TKI衝突風格測試”，瞭解你的溝通風格。

你猜猜，哪種風格最不討人喜歡？

我猜你認為是競爭型，但據統計，大多數人最不喜歡的是迴避型。迴避問題的人在自己看來是避免了爭端，但在別人看來，你不願意解決問題，讓這根刺一直紮在你們心中。我們儘量不要回避問題，讓扎破的傷口越來越大。

你喜歡哪種風格的人和你溝通？

我猜一定是合作型。所以，反過來想想，如果你是合作型，那麼別人是不是也會更喜歡你，更願意和你合作呢？

形勢：認識當前的形勢

瞭解自己的溝通風格後，我們要認清當前的溝通形式。溝通形勢決定了溝通方式，正確的溝通方式能讓溝通事半功倍。一般有三種溝通形勢：

第一種：決定權在對方手上，如果對方say no，你也沒什麼辦法。典型的場景是銷售。

這種情況下，正確的溝通方式是說服。美國社會心理學家羅伯特·西奧迪尼的《影響力》中提出了六個說服的要素：互惠、稀缺、從眾、權威、一致、喜好。

第二種：決定權在第三方，只要第三方認同你，你就贏了。典型的場景是辯論。

在奇葩說的辯論賽場上，奇葩們時常辯論的臉紅耳赤，完全無視對方的證據和理由，而時間一到，他們就各自坐下，好像什麼都沒發生過，場下又會是很好的朋友。對此，我時常困惑，他們說的真的是他們想的嗎？其實，他們關心的不是事實和真相，而是說服觀眾。

第三種：決定權屬於你們對話雙方，單獨你們任何一方都無法達成目標。典型的場景是談判。

談判是溝通中最常出現的情況，討價還價是談判，解決糾紛要談判、協調合作更要談判。談判中最重要的是釋放善意，交換資源，達成協議，創造1+1>2的價值。

簡單說，在行動前，你要判斷誰求誰，誰更需要誰——據此，再選擇溝通的方式。不過，我們可以主動創造對自己有利的溝通形勢。比如，和老闆談加薪。看起來，這是一次說服，決定權在老闆手上。但如果你工作能力不錯，業績很好，那麼你去要求加薪，就能變成一場談判。甚至，如果你對公司來說不可或缺，外面的公司拼命想要挖你走，那麼就是老闆要說服你留下了。

分歧：發現彼此的分歧

然後，我們要關注一個被大多數人忽視的問題：發現彼此的分歧是認同分歧，還是利益分歧。

認同分歧源於彼此信仰和價值觀上的衝突，這類衝突無法透過協調利益進行化解。解決這類衝突的方法是講故事，講自己的故事。人天生就愛聽故事，明星八卦的傳播力遠遠強於任何其他資訊。故事能吸引對方走進你的世界，體會你的感受。這時，同理心才能出現，分歧才能彌合。

認同衝突時，彼此都是不理性的，很難靜下心來好好溝通。這時最好找一個衝突調解員，幫助你們調節情緒，掌控對話。

利益分歧是最常見的分歧，比如前面的例子，你和朋友同時發現地上有100元，兩個人分錢，你多拿一些，他就少拿一些。小到家庭矛盾，大到國家爭端，都有利益分歧的影子。

怎麼解決呢？例子中已經給出了答案：創造價值的增量。中國改革開放初期，用“老人老辦法，新人新辦法”的模式，不改變原有的利益分配模式，避免了動既有利益集團的蛋糕，讓改革得以順利推進。當新的分配模式展現出巨大效益時，舊的分配模式就不得不改變或者被淘汰出局，進而實現了全國的變革。

目標：設定溝通的目標

最後也是最重要的就是設定溝通的目標。

《愛麗絲夢遊仙境》中有一段寓言式的對白。愛麗絲髮現自己正處在妙妙貓現身的十字路口。

愛麗絲問貓：“請問，離開這裡我應該走哪條路呢？”

貓回答：“這主要取決於你想去哪兒。”

愛麗絲說：“我並不在乎去哪兒。”

貓打斷她的話，迴應道：“那麼，走哪條路都無關緊要了。”

是的，如果你不知道自己想要實現的目標到底是什麼，那在溝通中，你就不會清晰地知道何時該說“Yes”,何時該說“No”，從而進入一種進退失據的忙亂狀態。

另外，設定善意的共同願景有助於達成共識。

湯普森（Thompson）與德哈波特（DeHarpport）兩位心理學家在1998年的研究中就發現，將同一個談判過程標記為“解決問題（Problem Solving）”之目標，或是“博弈殺價（Bargaining）”之願景，性格類似的當事人在進入不同情境後的行為風格便完全不同。

在解決問題的目標設定下，人們會表現出更多合作、理解與協同；而在博弈殺價的情景中，人們會表現出更多的對抗、堅決與衝突。

所以，設定善意的、共同的願景，強調“我們”，而不是“你”和“我”，能幫助雙方，架構一個更具建設性的對話場域。

總結：

通過了解自己風格，認清溝通形勢，發現彼此分歧，設定溝通目標，我們能把握溝通的主脈，為接下來的溝通做好準備。

溝通風格有競爭、退讓、妥協、迴避和合作。迴避是最讓別人頭痛的一種，儘量不要回避問題。合作能創造價值，最讓人喜歡。

溝通形式有說服、辯論和談判。我們要想辦法讓自己處於溝通的有利位置，避免把自己命運放在別人手上。談判是最常出現的溝通形式，目標是合作雙贏。

溝通的分歧有認同分歧和利益分歧。認同分歧需要故事，透過故事讓對方產生同理心，分歧才能彌合。利益分歧要透過合作，創造價值。

溝通的目標要清晰和善意。清晰的目標能避免溝通的失焦，善意的共同願景能建立良好的溝通氛圍，幫助我們達成共識，實現雙贏。

合作雙贏是貫穿始終的目標。懷揣著一顆合作雙贏的心，才能更容易形成共識，達成目標。