讓每個人都喜歡你

我正在紐約三十三街和第八大道交叉口的郵局排隊，等著寄一封掛號信。郵局的辦事員一臉不耐煩的樣子。稱重、找零、遞郵票、簽收據——這些日復一日的瑣碎工作似乎早已磨平了他的熱情。所以我暗暗告訴自己：“不妨試著讓他喜歡我。要想讓他喜歡我，我必須說點好聽的——不是說我愛聽的，而是說他愛聽的。”我又問自己：“他什麼地方值得稱許呢？”對於一個陌生人，這個問題很難回答。不過這一次，我很快就看到了令我欣賞的一點。當他給我的信封稱重的時候，我熱情洋溢地說：“我真羨慕你的頭髮啊！”他驚訝地抬起頭，臉上有了笑容。“咳，現在已經不如以前好了。”他謙虛地答道。我信誓旦旦地說：“雖然可能沒有以前有光澤，但還是很亮眼啊。”他高興極了，愉快地和我聊了幾句，最後說：“好多人都羨慕我的頭髮呢。”

我敢打賭，那位先生直到午飯的時候，心裡都會美滋滋的；我敢打賭，他晚上回家會把這件事告訴妻子；我敢打賭，他照鏡子的時候會對自己說：“真的很亮眼啊。”我曾經在一次演講中提到過這件事。當時一個人問我：“你想從他那兒得到什麼？”我想從他那兒得到什麼！！！我想從他那兒得到什麼！！！如果人人都如此自私陰暗，付出一點小小的善意和一句真誠的稱讚都索求回報；如果我們的靈魂渺小如塵沙，那麼失敗是註定應得的懲罰。我對郵局的那個小夥子別無他求，只想要一個無價之寶，我也確實得到了——我得到了付出而不求回報的美好感受。即使這件事過後許久，這美妙的感受仍會在心中流淌，在記憶裡歡歌。

人類行為有一個核心法則。遵循這一法則，你將遠離災禍，得到良師益友和幸福安寧；觸犯這一律法，困難就會接踵而至。那就是——令他人感到重要。如前所述，約翰·杜威稱，人性中最深層的動力是“對重視的渴求”；威廉·詹姆斯斷言，“人性的根源深處，強烈渴求著他人的欣賞”；也正如我前文提到的，這一渴求，令人區分於獸，這一渴求，是文明的起始。數千年來，哲學家苦苦思索人性的本源，而在種種臆斷之中，一個核心準則漸漸浮現於世人面前。這一準則並非新事，在人類歷史之初即存在於世。兩千五百年前，瑣羅亞斯德于波斯向追隨者傳授這一準則；二十四個世紀之前，孔子在東方寫下這條哲理；道教始祖老子在漢水流域就此對門生傳道；耶穌基督降生五百年前，佛祖在聖河河畔就此訓誡；在此之前，婆羅門教已在聖書中提及此言；而十九個世紀之前，耶穌基督在猶大山地將這一世間最重要的道理匯於此言——“無論何事，你們願意人怎樣待你們，你們也要怎樣待人。”

你想要得到他人的認同，想要證明自身的價值，想要確認自己存在的意義。你想要聽到真誠的鼓勵，不想聽廉價虛偽的奉承話。你想要朋友和同事如查爾斯·施瓦布所言，“由衷地讚許，從不吝嗇讚美之詞”。所有人都想要這些。那麼不妨遵從這法則，將己之慾，施予他人。何時，何地？每時，每地。

威斯康星州的戴維·史密斯在課堂上分享了他的經歷。透過上述原則，他在慈善音樂會幫忙的時候成功化解了尷尬。“那天晚上，我一到音樂會場地，就發現兩位老婦人正分別守在飲品臺的左右，場面有點滑稽。顯然，兩位女士都認為自己才是負責人。我正在思索對策，基金會的一位成員剛巧過來給我送募捐箱，並感謝我願意來幫忙。她把這兩位女士介紹給我，說蘿絲和簡自告奮勇來當你的幫手，然後就丟下我離開了。“一陣尷尬的沉默之後，我意識到募捐箱象徵著權力，於是把募捐箱交給蘿絲，鼓勵說她一定比我更擅長管錢；之後我又轉向簡，建議她教教旁邊的兩個年輕人怎麼操作飲品機，並請她負責飲品臺。“整晚我們都相處愉快。蘿絲計算款額，簡指導年輕人，而我呢，則在專心欣賞音樂會。”你不用非等到成為法國大使或是活動組織者的時候才使用讚美的哲學。每一天，你都能用它創造奇蹟。

譬如說，假如你在餐廳點了炸薯條，服務生卻誤給你端來一份土豆泥，請告訴她：“抱歉給你添麻煩了，不過我想換成炸薯條。”她大概會愉快地邊說“不麻煩”邊滿足你的請求，因為她感受到了你對她的尊重。“抱歉給您添麻煩了……”“勞駕您……”“能不能請您……”“您介不介意……”諸如此類的禮貌用語如同乏味生活的潤滑劑，也是教養的體現。

讓我們再來看看另外一個例子。這個故事是關於作家霍爾·凱恩的。他的小說包括《基督徒》、《大法官》、《孟克斯人》等等，是本世紀初家喻戶曉的暢銷作品，百萬讀者對他的作品耳熟能詳。他是鐵匠的兒子，只上過八年學，卻成了那個時代最富有的作家。霍爾·凱恩熱愛十四行詩和敘事詩，曾如飢似渴地閱讀了但丁·加百利·羅塞蒂的所有詩作。他甚至撰寫了一篇頌揚羅塞蒂藝術成就的文章，並將影印件寄給了羅塞蒂本人。羅塞蒂收到信，十分欣喜。“任何肯定我的能力的年輕人，”他大概在想，“都一定聰明絕頂。”因此羅塞蒂邀請這個鐵匠的兒子到倫敦當他的助理。這一決定對於當時的霍爾·凱恩而言，如同生命的轉折點。在倫敦，凱恩利用工作之機結交了所有文藝圈內的知名人士。他們的建議和鼓勵啟發了凱恩，令其寫作事業勢如破竹，並最終名揚天下。

霍爾·凱恩的家鄉位於英國屬地曼島的格里巴城堡，在其成名之後成了讀者心目中的麥加聖地，從世界各地來訪的遊客絡繹不絕。凱恩身後留下了百萬美元的房產。倘若當年他沒有寫下那封讚美信，或許他的一生都只是個籍籍無名的窮苦人。這就是力量。發自肺腑的讚美所產生的力量。羅塞蒂自視甚高。這並不奇怪，人人都自視甚高。如果得到他人的重視，很多人的生活都會因此改變。羅納德·羅蘭是我們的課程在加州的講師，也是一名藝術與手作教師。他寫信分享了他的初級手作班上一名叫克里斯的學員的故事：

克里斯是個沉默又羞怯的小男孩。像他這樣的孩子總是得不到應有的關注，因而缺乏自信。我同時教初級班和進階班，每個孩子都以升入進階班為榮。在他們心目中，進階班如同某種地位的象徵。這個週三，克里斯正趴在桌子上忘我地研習。他內心深處熊熊燃燒的熱情感染了我，於是我問克里斯是否願意升入進階班。我完全無法形容克里斯當時的表情——這個羞怯的十四歲男孩極力忍住眼淚，抑制著內心的洶湧情感。“我嗎？羅蘭先生，我夠格嗎？”“是的，克里斯，你完全夠格。”我轉過身，不想讓誰注意到我的熱淚盈眶。放學的時候，克里斯走出校園的身影看起來似乎比平時高了兩英寸。他望著我，一雙藍眼睛澄澈明亮。他歡快地對我說：“謝謝您，羅蘭先生。”克里斯給我上了一課，讓我懂得每個人在內心深處都渴望被重視。為了讓自己牢記這一課，我做了一個寫著“你很重要”的標語牌，把它掛在教室前面人人都看得見的地方。每當看到這句話，我都暗暗提醒自己，面前的每個學生都同等重要。

真相是赤裸裸的——每個人心裡都認為他在某一方面比你強。走進他們內心的方式，是不動聲色地讓對方知道，你真心覺得他們很重要。愛默生曾經說過：“每個人都必定在某一方面勝於我，因此我向所有人學習。”然而可悲的是，你給予對方的認同感往往令對方變得張狂自負。正如莎士比亞所言，“人啊，驕傲的人啊/一旦得了小小權力/……在神明面前上演拙劣把戲/連天使都為之痛哭流涕。”

讓我們再來看看商界人士如何利用這一原則達到非凡成效。一位康涅狄格州的律師在課上分享了他的經歷。加入課程後不久，這位律師開車到長島，陪妻子探望孃家親屬。妻子獨自去拜訪幾個年輕親戚，留下律師陪她年邁的姑母聊天。律師想起課程要求就讚美的運用做一次演講，暗想不妨利用這個機會實踐一下。因此他環顧四周，尋找著值得讚美的地方。“這棟房子大概是一八九〇年前後建的吧？”他開口問道。“沒錯，”老婦人說，“就是一八九〇年建的。”

“它讓我想起了我出生的那座房子，”他說，“建得真美，又牢固又大氣。您知道，現在已經沒人再蓋這樣的房子了。”“是啊，”老婦人說，“現在的年輕人才不在乎他們的家漂亮不漂亮。狹小的公寓房就能滿足他們了，他們就愛整天開著車在街上到處閒逛。”“然而這座房子對我來說，就是夢想中的家，”她的聲音因溫暖的回憶而微微顫動，“是愛建造了它。我和我丈夫想象了好多年，終於有能力把它建起來了。我們沒有請建築師，一磚一瓦都是自己設計的。”

老婦人帶律師參觀了整棟房子。那些奇珍異寶令他讚歎不已——綴滿花朵的羊毛披巾，來自英國的古董茶具，韋奇伍德出品的瓷器，法國運回的床和椅子，義大利的畫作，以及曾經掛在法國城堡中的絲綢裝飾畫。老婦人從世界各地親手把這些寶貝帶回家，並珍藏了一輩子。隨後，老婦人領律師來到車庫。那裡停放著一輛嶄新的閃閃發亮的凱迪拉克。“我丈夫去世前不久，買了這輛車給我，”她柔聲說，“他走了以後，我就再也沒有碰過這輛車……你懂得欣賞美好的事物，我想把這輛車送給你。”“哎呀，姑母，”律師說，“這可讓我如何是好呢。我很感激您的慷慨，但我不能接受這麼貴重的禮物。我跟您都沒見過幾次。我自己有一輛車了，您有這麼多親戚，他們一定會喜歡這輛凱迪拉克的，不如留給他們吧。”

“親戚！”她嚷嚷著，“是，我是有好多親戚，他們都盼著我死，好早點拿到這輛車呢。他們休想得逞！”“如果您不想把車留給他們，您也可以考慮把它賣給二手經銷商。”律師建議道。“賣掉！”她叫道，“你覺得我會賣掉它嗎？你覺得我願意讓陌生人碰我丈夫買給我的車？我做夢都沒想過賣掉它！我要把它送給你。你懂得欣賞美麗的事物。”律師不好意思接受這輛車，但是他也不想傷了她的心。

這位老婦人，獨自守著綴滿花朵的羊毛披巾、得來不易的法蘭西古董，和珍藏在心底的點滴回憶，孤零零地住在這棟空曠的房子裡，渴望著一點小小的認同。她曾經那麼年輕，那麼美麗，那麼多男孩子想要一親芳澤；她為了夢想之屋傾盡心血，在路途遙遠的歐洲各處積攢裝飾品，把它裝點得獨一無二，一磚一瓦都飽含著情意；而現在，在寂寥如孤島一般的耄耋之年，她所渴望的無非是一些人性的溫暖、一些真誠的感念，卻連這小小的求救都無人聽見。律師的讚賞如同沙漠中的甘泉，她無以為報，只有用她最珍愛的那輛車來表達她的感激。

讓我們再來看看另外一個例子。唐納德·麥克馬洪是路易斯與瓦倫斯公司的工程監理，負責監督紐約萊恩的園林設計師和花圃工。他分享了下面這個故事。“就在參加‘如何贏得朋友和影響他人’的講座後不久，我受一位知名法官的邀請，為他的莊園做園林設計。他親自接待了我，指給我看他想種杜鵑的地方。“我對他說：‘法官大人，您的愛好真讓人羨慕啊。我一直佩服您能把小狗養得這麼漂亮。我聽說您的小狗每年都在麥迪遜廣場花園的會展上贏回好多獎項。’“這句簡單的褒獎效果十分驚人。“‘是啊，’法官說，‘它們確實給我的生活帶來了很多樂趣。想不想來看看它們住的地方？’“他花了整整一個小時的時間給我看他的狗，和它們贏得的那些榮譽。他甚至拿出狗狗的家譜，給我講血統對狗狗的影響。

“最後，他轉過頭來問我：‘你有小孩嗎？’“‘有啊，’我說，‘有個兒子。’“‘那他想不想要只小狗？’法官問。“‘啊，那他一定要樂得合不攏嘴了。’“‘好，我要送他一隻。’法官宣佈說。“他開始給我講解如何餵養小狗，緊接著頓了一下，說：‘我這麼跟你說你一定會忘的，我給你寫下來吧。’法官走進屋，寫下小狗的族譜和餵養守則，之後把那隻價值七百美元的小狗幼仔抱給我。他在繁忙工作中抽了一小時十五分鐘的寶貴時間和我聊天，只因我對他的愛好和成就表達了真摯的欽佩。”

柯達公司創始人喬治·伊斯曼發明的透明膠片令電影成為可能，並因此累積了萬貫家財，成為享譽全球的商界領袖。但是在顯赫聲名背後，他和你我一樣，同樣渴望著小小的認同感。伊斯曼在羅切斯特出資興建了伊斯曼音樂學院與基爾伯恩音樂廳。紐約高檔座椅公司的總經理詹姆斯·阿達姆松得知後，想要藉此機會拓展生意。於是他請負責這一專案的建築師引薦，約請伊斯曼在羅切斯特面談。一到羅切斯特，那位建築師就提醒阿達姆松說：“我知道你想拿到這筆訂單，但你要是佔用伊斯曼先生五分鐘以上的時間，你就絕對沒戲了。他非常講規矩，也非常忙。所以把你要說的話快點說完，趕緊走人。”

阿達姆松打算就照他說的辦。走進伊斯曼辦公室的時候，伊斯曼先生正在書桌前伏案工作，面前有厚厚一摞檔案。片刻後，他抬起頭，摘下眼鏡，向建築師和阿達姆松走過來，說：“早上好，先生們。兩位有何貴幹？”建築師為兩人做了介紹，阿達姆鬆開口說道：“伊斯曼先生，我們在外邊等您的時候，我一直在欣賞您的辦公室。我真希望自己也有一間這樣的屋子。雖然我是做木藝裝潢這一行的，但這真是我這輩子見過的最漂亮的辦公室。”

喬治·伊斯曼回答說：“要不是你提醒我，我差點忘了。確實很漂亮對不對？辦公室剛建好的時候我非常喜歡。但現在我每天都有太多事情要處理，有時都熟視無睹了。”阿達姆松走過去，摩挲著一塊桌板，問道：“這是英國橡木吧？和義大利橡木的質地略有不同。”“沒錯，”伊斯曼回答說，“進口的英國橡木，是一位對木材頗有研究的朋友幫我選的。”伊斯曼帶阿達姆松參觀了他的辦公室，品評著房間結構、色彩、手工雕刻，以及他參與設計的其他細節。

之後，他們在窗前停下。喬治·伊斯曼以一貫謙遜溫和的語氣，指點著窗外那些他曾經資助過的人文機構：羅切斯特大學、中央醫院、順勢醫院、友誼之家以及兒童醫院。阿達姆松對其以一己之力令眾生受益的舉動欽佩不已。之後，伊斯曼開啟玻璃櫥，取出他人生中的第一架相機——當年他從一個英國人手中買下的發明。阿達姆松順勢問起伊斯曼坎坷創業的經歷。回憶起童年的困苦，伊斯曼先生感慨萬千。他在保險公司當小職員，母親獨自艱難地經營著小公寓，兩人相依為命。對貧窮的恐懼日夜纏繞著他，為了掙到足夠的錢，讓母親不必辛勞，他拼命工作。當他講到照相干版的實驗時，阿達姆松饒有興趣地追問著細節，並專注地傾聽。伊斯曼回憶起那時一整天都泡在工作室裡，有時通宵做實驗，只在等待化學反應的時候打個盹；有時一口氣工作三天三夜，困了就在辦公室裡和衣而睡。

詹姆斯·阿達姆松在十點十五分的時候走進伊斯曼的辦公室，被告知他只有五分鐘的時間。然而一個小時過去了，兩個小時過去了，他們還在熱烈交談。最後，喬治·伊斯曼對阿達姆松說：“上次我去日本的時候，買了幾把椅子帶回了美國，擺在我家的露臺上。但是椅子上的漆因為日曬脫落了不少，所以我到城裡買了一些顏料，自己把漆補上了。你想不想看看我手藝如何？好，跟我到我家吃午飯吧，我給你看這幾把椅子。”午飯後，伊斯曼先生把那幾把日本椅子指給阿達姆松看。這些椅子不值幾塊錢，但是喬治·伊斯曼，這位千萬富豪，卻將它們視若珍寶——因為他親自給這些椅子上了漆。新建築的座椅訂單價值九萬美元。你覺得誰會拿到訂單呢？詹姆斯·阿達姆松，還是他的其他同行？

這次拜訪之後，詹姆斯·阿達姆松和伊斯曼先生建立了終生的友誼。克勞德·馬雷在法國魯昂經營著一家餐廳。他透過這一原則，成功地挽留了一名核心員工。這位女士已經在馬雷先生的餐廳工作了五年，是他的左膀右臂，也是餐廳的二十一名員工的主管。收到她的辭呈之時，馬雷先生深感震驚。馬雷先生說：“訝異之餘，我也十分沮喪。我一直覺得自己待她不錯，有求必應。對我而言，她不僅是僱員，更是朋友。我大概太把她的貢獻當作理所當然了，對她也比對一般員工更苛刻。

“我無法接受這樣不明不白的辭職信，就把她叫到一邊，說：‘寶萊特，請你理解，我無法接受你的辭呈。無論對我個人，還是對於這家公司，你都非常重要。沒有你，餐廳絕不會有今日的成功。’我在全體員工面前再次重申了這番話，並邀請她到我家做客，在家人面前強調我對她的信賴。“寶萊特收回了辭職申請。現在我比從前更加仰仗她，並常常感謝她的付出，親口告訴她對我和公司來講她有多重要。”政治家迪斯雷利曾經統領大英帝國，且精於人情世故。他曾說過：“和對方談談他們自己，對方聽上幾個小時也不會厭倦。”

原則 6真心實意地讓對方知道他有多重要

小結贏得他人喜愛的六個方式原則1 建立對他人的興趣，真心誠意地關注他人原則2 微笑原則3 無論對於何人，無論以何種語言，自己的名字都是世界上最甜蜜最重要的詞彙原則4 專注地傾聽，鼓勵他人談論自己原則5 談論對方感興趣的事情原則6 真心實意地讓對方知道他有多重要