MESO，一個幫你看穿對手想法的好工具 | 談判的雙管齊下 第四篇

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1 引言

在一場談判中，你是不是特別想要知道對方心裡到底是怎麼想的？

在以前的談判工作中，我就曾一度疑惑，

怎麼我開出的這個條件還不夠好嗎？他到底在想些什麼？

可是，對方要麼是悶葫蘆，支支吾吾什麼都不肯說；

要麼就是故弄玄虛，總覺得話說多了會洩露秘密，讓人不知其所云。

此時我的心裡有一種無名怒火在燃燒；

因為我已經願意敞開心扉和他做交易，希望知道他到底在乎、關心哪些具體的利益點，我甚至已經做好了去讓步的準備；

可是顯然對方不懂得合作共贏的道理，又或是對自己玩得這套“諱莫如深”的把戲過於自負，總之，我不知道他到底想要些什麼。

相信很多人會像我一樣，不喜歡這類不夠坦誠的談判對手；

我們不禁想問，

有沒有什麼辦法能鑽進他們的腦袋裡，看穿他們的想法呢？

還真有。

2 MESO

我們依然在“談判的雙管齊下”這個系列推文中，它的思維方式來自哈佛商學院的“三維談判系統”。

談判的第一個維度是“討價還價”，第二個維度是“協議構思”；

“討價還價”的人很害怕洩漏自己的資訊，“協議構思”的方法卻鼓勵雙方分享創意。

前幾篇我們聊了幾個方法，包括“聆聽”、“以終為始”和“虧欠”。

今天想聊聊“看穿對方想法”的技巧：

MESO。

啥是MESO？

英文原意是“Multiple Equivalent Simultaneous Offers”，意思是，

多個等效開價。

我用大白話來解釋就是，

給談判對方几個差不多的協議方案，讓他來選。

乍聽上去這似乎沒什麼玄妙，不就是多開幾個價嘛？

然而就是這多開幾個價的做法，卻隱含了很有意義的心理作用。

哈佛大學的邁德維克教授經過研究和調查發現，

在談判桌上同時多放幾個接近的候選方案，會大大提高談判協議的價值。

為什麼？

因為這會幫助我們瞭解對方的想法。

邁德維克教授對一家B2B的軟體公司做了實驗，這家公司過往的習慣就是給客戶提供唯一的報價方案。

在經過諮詢改良之後，這家公司現在每次和客戶的談判都會提出三個候選開價：

一，按需定製軟體包，100萬美元，付款賬期30天；

二，同樣的軟體包，115萬美元，付款賬期120天；

三，除定製軟體外，增加高階統計分析功能，135萬美元，付款賬期30天；

這就是一個典型的MESO開價，而這個改變給這家軟體公司帶來了巨大的銷售增長。

因為透過MESO的模型，客戶會更加理解產品的特點，也更容易表達出他們心中的想法；

比如，他們更喜歡便宜的產品，還是更喜歡軟體的功能，還是更在意付款週期。

3 真實的想法

要知道，談判者通常都不善於“談判”。

他們不知道該問什麼樣的問題，甚或不知道該用什麼樣的方式來問；

更別說，很多談判對手都喜歡刻意隱藏自己的喜好；

從而大部分談判者無法瞭解對方心理真實的想法。

然而MESO這個技巧卻不會受到上面各種情況的影響，它會幫助你牢牢鎖定對方心中真實的利益驅動。

對方在面對你給出的三個候選方案時，會不自覺的表達出自己的喜好；

就算三個候選方案都看不上，你也可以詢問他們，哪一個選項可能更好一點，從而知道他們心儀的方向。

來看一個例子，

薩拉正在面試幾個家庭保姆，她看中了其中一個，名叫瑪雅；

薩拉用MESO開價的方式來和瑪雅談；

MESO價格模型的三個維度分別是小時工資、假期天數和一份一年2000美元的健康保險。

瑪雅很驚訝，她幾乎沒見過有東家願意幫她買健康保險，這幾個選項很誘人；

瑪雅知道自己老公也有給家裡買保險，但如果有第二份保障也是好事情。

儘管如此，瑪雅在反覆考慮之後，還是覺得自己更喜歡“真金白銀”和“假期”；

於是薩拉根據瑪雅的意見，重新調整了三個開價給瑪雅，這一回三個開價都移除了保險，增加了時薪和假期；

最終，瑪雅接受的協議裡，時薪增加了300美金，也就意味著薩拉省了1700美金！

更重要的是，瑪雅很開心，因為東家是按照自己的喜好來提供的方案。

4 採購和銷售

如果你是一個採購，你可以嘗試用MESO來了解你的供應商的想法。

你可以主動要求供應商提供不同提價的報價，比如產品剝離服務的價格，單獨服務的價格，產品整合服務的價格等等。

從對方給出的不同組合方案和對應的價格，你會更容易捕捉到對方腦中到底更在意哪一部分的銷售額，更在意哪一部分的利潤。

如果你是一個銷售，你同樣可以嘗試用MESO來了解你客戶的想法。

他們可能會拒絕，也可能會接受，但你會知道他們真正在意的是哪個條件和因素。

在製造行業的採購領域中，我們經常看到採購們對供應商的產品做“Cherry Picking”，“挑櫻桃”。

比如，產品列表裡有幾十種不同尺寸的金屬配件型號，價格不一。

採購們很喜歡把你列表中價格便宜的型號都挑走，而跟其他供應商買其它便宜的型號。

這種做法是供應商最不想看到的。

桔梗希望提醒這樣的供應商朋友，你應該用MESO保護自己不被“挑櫻桃”。

如果你能設計三個巧妙的MESO價格，你就能知道客戶真實採購量的那些型號在哪裡，從而保護自己的利益。

5 小結

如果你也對一個不知道在想什麼的談判對手很頭疼，你應該瞭解一下MESO的用法。

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“如何把談判的第一維度和第二維度結合起來？”

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“ 談判的雙管齊下 第四篇 ” 待續

--- 桔梗 （[email protected]）