她也趕起了直播賣貨的這股潮流，開播前幾天各種造勢，各種小視訊刷滿社交平臺：

“來不及解釋了，快上車！”

然而，這車說翻就翻。

很多人一臉好奇地進去，一臉懵逼地出來，“究竟在賣什麼？”

不止是李小璐，其實近年來“下場賣貨”的明星們真不少，但似乎都效果甚微。

李佳琦薇婭們，又真是那麼好當的嗎？

01李小璐的直播，不想再看第二次

“為了生活”，這是李小璐直播帶貨的緣由。

4月20日晚20點，她如約坐在了直播間裡，開始了第一場賣貨之旅。

從20點到凌晨0點20分，4個小時20分鐘的直播，從時間上看，李小璐也算是賣力了。

“賣力”之下，她的直播在抖音拿到了851萬音浪，換算成錢數是85.1萬，按照抖音直播平臺的五五分賬來算的話，李小璐一晚上賺了42.55萬元。

這算多嗎？應該未必。

就小時榜上的排名來看，李小璐最高時也只在第2位，更多的時候都沒進入5強，還有排名15的時候。

而細看給李小璐打榜第一的那位網友，自我介紹裡赫然有著“商品對接”的字眼，難怪有人猜測，這位大哥莫不是在蹭熱度給自己打廣告，還有人猜測這是猛刷禮物做託炒熱度的。

相比前期鋪天蓋地的“找小璐，買好物”宣傳，直播實況不容樂觀。這個不容樂觀的結果，是李小璐自己帶來的。

無論是從直播的專業度還是觀賞度來說，這場帶貨直播，都不及格，可以直接計入失敗案例。

先說專業度，李小璐與其說是主播，不如說是嘉賓。

旁邊那位叫做李桃的女演員負責吆喝賣貨，李小璐坐在一旁只負責美麗，時不時照照鏡子，喝喝水，幫李桃梳一梳“激情”直播後亂了的秀髮。

一晚上李小璐說得最多的附和性詞語——“嗯”“對的”；

再有就是報報價格……

本次直播李小璐總共推薦了21件商品，其中包括了面膜口紅這樣的化妝品系列，也有咖啡、牛排、燕窩這樣的食品掛，還有小孩座椅等大件物品，可謂是門類繁多。

據李小璐介紹，這次直播所有的產品都是經過他們團隊精心篩選的——

100多人的團隊，籌備了3個多月，從2000多個產品中甄選而出。

聽到這樣的描述，原以為可以看到王者，結果青銅都不如。

產品的共性就是網紅，屬於小紅書等電商平臺上強勢投放的網紅產品，所以在李小璐的直播間裡，她們介紹產品時，都會用到同一套介紹語——

“女生都愛的咖啡”

“是女生都知道的燕窩”

“節目裡的網紅鍋，大家都知道”

ok，fine。大家都愛，大家都知道，這個產品實紅。

但即使是大家都知道的產品，李小璐也不見得熟悉。

直播全程念稿，厚厚的一沓紙赫然擺在桌上。

李小璐對稿子也不太熟悉，直接唸錯了價格——某品牌化妝品原價299，念成199。

還有奇奇怪怪的文案亂入↓

在某化妝品返場直播的時候，李小璐為了找產品的介紹不停翻稿子，空檔了至少30秒，後來品牌方的人接過話茬，才緩解了尷尬。

但這還不是本場最令人詬病的地方，李小璐的不專業在於，對產品的不了解和對買家的不負責。

她說自己用過某品牌化妝水，但是看到化妝水包裝的那一刻，眼神突然閃爍，很新奇地說好可愛啊，彷彿第一次見。

試用口紅時，說這就是自己今天塗的顏色，但色號嘛，也要仔細對了一遍。

真正試用時，完全沒有抹掉自己原來的口紅，只是又覆蓋了一層，試問哪個主播試色是這樣的？

至於其他的色號試色，李小璐完全交給了一旁的主播，連在手上的試色都是由對方完成的。

推薦咖啡機時，完全不知道膠囊咖啡機的膠囊是不能提前開啟的，而沖泡出來的咖啡，無異於一杯板藍根，還不如賣家秀。

不了解產品也就罷了，推薦上也不走心，推薦語基本上都是——

吸塵器就是“吸力超強der”，牛排就是“超級好吃der”……

看完李小璐的直播，你不會剁手，因為你完全不知道這款產品的賣點是什麼，好吃在哪裡，比起同類產品，牛在哪裡，以及價格優惠在哪裡。

李小璐推薦的單品價格基本不算太高，屬於平民化係數比較強的，但是優惠力度卻不見得。

同一款燕窩，商家就常常搞促銷活動，隨便一次促銷，都比李小璐的直播間價格低。

所以儘管一晚上都在吹捧賣斷貨了，一晚上都在喊要廠家加貨，但產品列表上看，沒有任何一件產品顯示“無庫存”。

唯一一次售空是某個牌子的鍋，但後來廠家放話說可以無限量加貨，便立馬再次上架。

無限量加貨，這個詞語從廠家嘴裡說出來，實屬罕見！

不過李小璐直播間也並非一無是處，最讓人激動的就是她的抽獎環節了吧，戴森吸塵器、蘋果手機，抽獎比賣產品來得實惠┓( ´∀` )┏

總體來說，直播帶貨的專業要素：產品選擇，產品熟悉度，試用真誠度，產品折扣度，李小璐通通不過關。

專業性不足，金馬影后出身的李小璐是不是會拿觀賞性來吸引使用者呢？

這也是要畫上個問號。

聽覺上，李小璐的好搭檔李桃介紹產品時，音量會有過大嫌疑，而且強行在直播間上演跟經銷商砍價的戲碼，上個年代的電視購物既視感。

兩人合作也毫無默契，李小璐被李桃頻頻搶話，翻車了以後也只能尷尬：“哇，翻車了嗎，又要上熱搜了”。

李桃還一直強調李小璐3000萬一次的廣告費用：“就這給你們帶貨，你們還不多給點福利……”

二人時而互相追捧，時而開開令人尷尬的玩笑，16年前的放牛故事，你帶我走出農村，這些話題都讓直播間散發著一種奇奇怪怪的氛圍，分分鐘能夠讓人忘記賣的是什麼貨。

圍觀了一晚上的李小璐直播間，小妹知道自己不會再開啟第二次了，沒有專業度，沒有觀賞性，何苦要浪費大好的夜晚時光呢？

02直播帶貨，明星絕非萬能藥

直播帶貨翻車的明星，不止李小璐一個。

有直播帶貨傷害明星口碑的。

比如通過綜藝節目獲得高關注度和好感度的吉娜，外形、性格、才華都是廣受好評，但直播起來慘遭滑鐵盧。

自己經常用的吹風機要從盒子裡拿出來 ↓

還能在吹頭髮的過程中感受到負離子的濃度 ↓

毫無靈魂的宣傳文案，一本正經的胡說八道，瞬間能夠將好感度敗光。

以及我們經常直播翻車被群嘲，但堅定要轉型帶貨的昔日電視臺一姐李湘。

賣口紅不試塗，食物不試吃，毫無誠意。

賣衛生巾辣眼睛式“詳細拆解”。

甚至在3.15被《經濟觀察報》點名批評涉嫌違法。

不僅直播帶貨的分寸拿捏不當，真誠度低，更是能夠切實感受到主播與觀眾之間隔著一個銀河的距離，令消費者毫無信賴感，口碑一降再降。

有資料慘淡、帶不動貨的。

明星帶貨帶來的關注度確實是一定的優勢，但是大家究竟是看戲的、還是買貨的，資料會告訴我們。

據爆料，王祖藍某次直播帶貨，10w的坑位+30%的提成，42萬觀看量，進店量6萬，最後只賣掉66盒58元一盒的乾粉；

李湘直播5分鐘報價80萬，觀看人數160萬，最後賣貂一件都沒賣出去，賣奶粉只賣出77罐。

更有甚者，直接傷害了品牌，花錢勸退消費者。

程曉玥和鍾楚曦的某奢侈品夏季新品帶貨直播，廉價的畫風，大牌秒變地攤貨，直接被拉下神壇。

品牌方的宣傳圖是這樣的↓

直播間的畫風是這樣的↓

直播間一臉問號，紛紛醜拒。

還有網友跪求大廠不要自尋死路。

明星直播露臉，熱度上去了，那銷量呢？

在直播行業，帶貨能力是硬實力，人設和風格是軟實力，只憑借區區粉絲基礎和認知度如何能讓消費者掏出腰包呢？

直播賣貨，貨賣不動，那別的都免談。

03明星帶貨，到底差在哪裡？

隨著直播帶貨風口越發壯大，明星的入場倒也不是什麼稀罕事了。

遠有從“主持一姐”變身主播的李湘，近有影后成功追逐網紅夢的李小璐，中間還夾雜了林依輪、柳巖、朱丹、王祖藍等人，儼然已經形成頗具規模的明星帶貨宇宙。

從高奢名牌的代言到隔著網線推銷賣貨，看起來是明星自降身份，多少有一點兒不符合他們往日高大上的“神祕感”。

但對於明星來說，相比於動輒花上幾個月進組拍一部戲，或者是錄綜藝後又要排上好幾周才能播出，直播帶貨僅需花上3、4小時，播完效果立刻見分曉。

反而成了快速聚集人氣，進行流量轉化的一種方式。

比如昨晚李佳琦直播間，“春晚貫口天后”金靖反客為主，讓“人間嗩吶精”李佳琦都啞口無言。最後，金靖和觀眾告別時，就很坦誠，“原諒我最近賺錢不容易，疫情期間有一些工作，希望大家好好照顧。”

對於消費者來說，明星們自帶的流量屬性，一定程度上也能為品牌和商品背書。

據2019年星數統計，這一年明星的直播帶貨效應增長相當快，佔比超過了95%。而艾媒諮詢同樣指出，四成受訪直播使用者，偶爾會選擇購買明星或網紅電商直播推薦產品。

但直播帶貨的這杯羹，又豈是明星想分就分？

先不說這麼多明星直播下來，資料和熱度都沒有達到李佳琦、薇婭等職業主播的零頭。

況且他們留給消費者的印象，多半也是翻車、敷衍、不專業等負面詞彙。

薇婭2小時賣2.67億、李佳琦一年賺了一億多，多少人憧憬著名利雙收，可是卻又選擇性忽視了，想要躋身TOP級別有多難。

主持過《超級女聲》《快樂男聲》《職來職往》等節目的衛視主持人，去年7月正式成為一名帶貨主播。

他的直播首秀結束後，直呼“非常累”：

“和想象當中完全不一樣。因為每一秒鐘都不能冷場，每一個產品都要非常熟悉，要做到張口就來，要做到彈幕上的粉絲問任何問題，你都要有第一時間解答這些問題的能力。”

直播帶貨彷彿是用最少的時間發揮了最大的利益，但實際投入的時間和精力，可能遠遠超過了4個小時。

就算是嘴皮子飛快的央視直播朱廣權，前不久他剛和李佳琦為湖北公益帶貨，瘋狂輸出2小時後，下播的他身體力行解釋了何為“累癱”。

通告繁忙的明星們，又有幾個人能特意抽出時間，沉下心來研究其中奧妙呢？

而這些，卻是職業主播們的核心競爭力所在——

直播開始前，與商家敲定最優惠的價格，花大量的時間去篩選產品，反覆熟悉產品特點和優惠力度；

直播開始後，在3、4小時裡既要保證不冷場，用精準無誤的語言展現商品的優勢，還要和消費者實時互動，調動老粉絲購買慾，讓新粉絲產生信任感……

李響就覺得，“這些事情每個人都能夠做到嗎？我認為95%以上的人做不到。”

還有網友@凱瑟琳大王舉例——

同樣是形容口紅，李小璐是對稿念，用到的基本都是最常見話術，“國貨，XX品牌，豆沙色”；

而李佳琦脫口就來，“奶油質地，有記憶點，葡萄男孩，銀河在嘴上”。

不得不說，隔行如隔山，高下立見。

直播界最懂女人的男人和女人，兩年前還在擺地攤，籍籍無名。

李佳琦從南昌來到上海後，幾乎把所有的時間都撲在直播上。

“每天晚上7點開始直播，一直到次日凌晨一點。直播結束後卸妝、總結，凌晨4點爬上床睡覺。中午12點到下午5點選品，然後繼續準備晚上7點的直播。”

一年365天，他做了389場直播；直播6個小時，他最多時能試189支口紅。

薇婭兩天睡三個小時，辦公室裡常放著氧氣瓶。

媽媽勸她多休息，薇婭覺得，“我的努力就是為了給更多人帶來好的推薦，如果停下了，背後很多工作環節都要暫停。”

所以，明星們冒然突進直播界，未免就見得是件好事。

影響力變現的理想很美好，現實卻幾乎殊途而歸，明星在直播帶貨時暴露了真實能力和水平，反倒被扯了後腿。

比起“為賣新貨強尬詞”，也有另一波明星聰明地選擇了和李佳琦薇婭等頭部主播們合作，因品牌合作的關係進入直播間，協同賣貨。

不當主角，就意味著不用去熟記產品的條條框框，也不用受帶貨的標準束縛，有時候反而會碰撞不一樣的效果。

李佳琦直播間裡，2G網速周震南，青出於藍夏之光，直接上手朱亞文，惜字如金朱一龍，無法插嘴金九粒（金靖），職業生涯的滑鐵盧一個接一個；

薇婭直播間裡，也有逐漸虞書欣化的王耀慶，一起上演二人轉現場。

李佳琦曾一語道破天機，“明星跟我合作也是因為看到我的火和流量，不是要和我交朋友。”

從這個層面上來說，才算真的達到了明星們求快求短的名氣變現之目的。

我們從來都不反對明星帶貨，而是想賣貨的你，至少得成為一名專業主播，為粉絲負責，也是為消費者負責。

在那之前，還是那句話：

術業有專攻，專業的事情就讓專業的人去做吧。

明星有空去直播帶貨，不如好好研究劇本琢磨演技吧。