如果你在 Instagram 搜尋框輸入#byfar，會發現已經有3.5萬篇帖子與 By Far 這個小眾包袋品牌有關。該品牌售價人民幣2000多元的“腋下包” Rachel Bag 近兩年已成為全球街拍的常客。
而在中國的小紅書和微博上，搜尋 By Far 關鍵詞會發現，它高頻出現在時尚博主的種草文中。小紅書上與之相關的6000多條筆記中，熱度最高的幾條几乎都是時尚博主分享的購物分享與穿搭總結。
其實，By Far（下圖）的火爆，只不過是近年來“小眾設計師手袋”這個細分領域一波接一波新興品牌競相湧現的縮影。
大家或許還記得，2005年問世的紐約設計師品牌 Rebecca Minkoff，2008年誕生在英國劍橋的“劍橋包”（The Cambridge Satchel Company），都曾引領了小眾手袋的風潮。
21世紀進入第二個十年，時尚消費者對 “IT 包”的追逐似乎已經不像從前那樣狂熱，但仍有一個接一個的小眾包袋品牌躍入人們的視線：2013年，Mansur Gavriel 的一款水桶包一經推出便大獲成功，成為全球經濟衰退以來，首款嶄露頭角的“ITbags”之一。從 Mansur Gavriel 到近幾年走紅的 Manu Atelier、Cult Gaia、Staud、By Far ，很多手袋消費者或許並不能完全記住這些品牌的名稱，卻對各家的標誌性單品如數家珍，並冠以一個個好記、順口的名字，諸如“水桶包”、“箭頭包”、“腋下包”等。
打造有記憶點的“爆款”單品以獨特的審美和親民的售價瞄準千禧代和Z世代以 Instagram 為核心的社交營銷不過，大火之後，擺在這些新興品牌面前的問題也更為突出：憑藉一兩款明星單品成功出圈後，品牌的下一步是什麼？
深耕垂直細分品類，打造個性“爆款”—— 細節取勝
Mansur Gavriel 由設計師 Rachel Mansur 和 Floriana Gavriel 共同創辦於2012年，她們相識於一場音樂會，當時正值2008年經濟危機後的復甦時期。兩人發現當時的手袋市場缺乏創新，由此萌生了共同創立品牌的想法。
讓 Mansur Gavriel “一戰成名”的水桶包（Bucket Bag），實際上花費了兩年時間才研發出原型，除了形似“水桶”的吸睛造型外，黑紅雙色皮革是它的經典標誌。在研發階段，為了做出完美的內襯外皮，Rachel Mansur 和 Floriana Gavriel 死磕細節，專程到義大利找到了一款植鞣皮革，利用後者延伸性低的優點，做出了真皮革的質感，也成為品牌產品的另一大賣點。
——強調手工藝
來自土耳其的 Manu Atelier，由土耳其姐妹 Merve 和 Beste Manastir 創立於2014年，她們的父親是一名擁有50多年皮具經驗的皮革匠。經典的箭頭包（Pristine）就是出自姐妹及父親三人之手。
實際上，Manu Atelier 的眾多包款都有父親的參與，姐妹倆希望品牌能夠延續父親的手工藝傳統。獨特的風格，加上純手工打造的製作工藝，讓 Manu Atelier 從一眾推崇極簡主義的競爭對手中脫穎而出。
——順應懷舊、復古風潮
By Far 由保加利亞雙胞胎姐妹 Valentina Bezuhanova、Sabina Gyosheva 和好友 Denitsa Bumbarova 創立於2016年。品牌深受《慾望都市》、《老友記》等90年代經典美劇的影響，主張用現代化視角演繹懷舊時尚，在90年代復古審美回潮的當下，受到了市場的追捧和歡迎。
來自洛杉磯的 Cult Gaia 則從20世紀初的日本文化中汲取靈感。Cult Gaia 最經典的Ark竹籃包（下圖），靈感源於20世紀40年代的日本野餐包。半圓形、鏤空、硬挺的造型，竹子或亞克力的材質，讓它成為不少人度假的首選，並頻繁出現在時尚街拍中。
將復古情節融入產品設計，在 Staud 身上有了更強烈的呈現。Sarah Staudinger 是 Reformation 的前任時尚總監，她與合夥人George Augusto 在2015 年共同創立了 Staud，以古著裝束和下城街頭藝術為靈感，試圖透過審視過去來打造流行於當下的獨特設計。它的 Bissett 水桶包因自帶復古氣息，很快便獲得了時尚達人和名人明星的青睞。
——可負擔的價位
除了專注於打造獨特的產品外，小眾品牌在產品定價策略上不約而同瞄準了“輕奢”入門價位。據各品牌官網顯示，通常它們的明星單品售價在人民幣2000-3000元左右。
這一定價策略與新一代年輕消費者的購買力是相符的，他們追求個性化設計，期待能以可負擔的價格獲得有更高獨特性的產品；同時，在一定程度上，品牌也可以透過“輕奢”的定價，強化自身小眾設計師品牌的定位，與大眾和快時尚品牌區別開來。
打造以 Instagram 為據點的社交傳播鏈路過去，“爆款” 還只存在於傳統的百貨店櫥窗中、門店或專櫃的貨架上。傳統上說，與具有影響力的零售商建立批發銷售關係，通常是品牌獲得曝光的主要途徑。
如今，對於這些新興品牌而言，獲得零售商的青睞依然重要，但同時，以社交媒體為據點、建立直面消費者的銷售亦成為了增長的關鍵。
“我們之所以這麼成功，實在需要感謝社交媒體。” Cult Gaia 的創始人 Jasmin Larian（下圖）曾在接受採訪時直言，“社交媒體讓我們自然成長，更可直接與顧客對話。”
與 Cult Gaia 的走紅路徑類似，By Far 和 Staud 都是透過社交化營銷成功圈粉的品牌。其中，Instagram 是這些品牌與客戶溝通的重要陣地之一。目前，Cult Gaia、By Far 和 Staud 在 Instagram 上的粉絲數分別是92.3萬，41.9萬和42.6萬。
By Far 在品牌成立之初就將目光瞄準 Instagram，利用出彩的視覺宣傳圖迅速吸引了各大時尚編輯和消費者的目光，並堅持與使用者進行良性互動，積累了包括 Kendall Jenner，Hadid 姐妹和 Hailey Baldwin 在內的眾多名人粉絲。
Staud 同樣得益於 Instagram 的宣傳推廣，其官方賬號主頁可直接到達品牌官網。該品牌在2017年透露，當時，品牌總銷售的90%都是來自直接面向消費者（DTC）渠道。
Manu Atelier 則在更大程度上受益於 KOL 意見領袖的推薦。這家來自土耳其的手袋品牌在成立之初一直專注於本土市場，直到2014年 Instagram 時尚合作部門的負責人 Eva Chen （陳怡樺）在 Instagram 釋出了幾張 Manu Atelier 手袋的照片後，品牌逐漸獲得世界其它地方買手的關注與詢問，開啟了國際化之路。
上圖：小紅書上有關 Cult Gaia 等品牌的種草筆記
覆盤這些小眾品牌的傳播鏈路，可以總結為：透過社交媒體平臺的自有賬號發酵熱度，經由KOL、明星等網路紅人推薦，最終吸引更廣闊圈層的注意並轉化為實際購買。這一傳播路徑環環相扣，也是社交媒體時代的特殊產物：
一方面，作為新興的小而精的創業團隊，在營銷預算十分有限的情況下，相對低成本的社交媒體運營自然成為了這些品牌新的舞臺。社交媒體讓新興的小眾品牌可以方便地展示產品系列，並以精美的圖片勾起消費者的購物慾，而無須放置於門店的陳列櫃上，也不用展開鋪天蓋地的大型廣告活動；
另一方面，消費者行為的變化驅使品牌做出改變。諮詢公司麥肯錫分析稱，年輕一代消費群體對社交媒體上商品資訊的接受力很強，他們有一半的購買行為是基於口碑這一主要因素。而在社交媒體時代，Instagram 已成為全球各地時尚達人和批發買手發掘新品牌的必備工具。
從打造爆款到延續經典，小眾品牌如何走好下一步？用一件明星單品來樹立品牌形象，被證明是十分有效的品牌建設策略。“爆款”不僅讓品牌進入年輕消費者的視野中，同時也讓品牌取得了早期的商業成功，為之後的發展鋪平道路。
但爆款≠長青。打造一款明星單品或許沒有那麼難，但要打破明星單品的侷限，實現業務的可持續發展，卻並非易事。畢竟，有太多紅極一時的品牌，最後都歸於平淡，甚至銷聲匿跡。
如何打造一個擁有持久生命力的小眾品牌？以下幾點值得注意：
1、拓展品類，實現業務多元化
Cult Gaia 的Ark 竹籃包在 Instagram上引發的熱潮，持續了幾個季度都未消退。但品牌仍表示，他們“每天都在思考，如何才能避免曇花一現”。
“我強迫我自己和我的團隊，專注於打造其他產品。” Cult Gaia 創始人 Jasmin Larian 表示。Cult Gaia 從2016年開始陸續拓展了成衣和鞋履業務。不過，目前手袋業務仍是 Cult Gaia 的主要業務，佔比近80%。
對於 Cult Gaia 等憑藉某個單品大火的品牌來說，實現業務的多元化，從一個專注包袋的品牌發展為一個成熟的多品類時尚品牌，是它們需要進一步考慮的對策，如此才有可能避免對單一“爆款”的審美疲勞。
Mansur Gavriel 的水桶包曾創下長長的等候名單，2017年品牌在紐約時裝週上以“即秀即買”的方式釋出了首個成衣系列，首次將品類延伸到包袋以外，此後還推出了男裝系列。
By Far 和 Staud 目前也都建立了涵蓋包袋、服裝、鞋履、配飾等較為全面的品類，但與 Cult Gaia 類似，包袋仍然是核心。
上圖：By Far 等品牌已陸續拓展了包袋以外的品類，如鞋履、女裝等
2、社交媒體是一把“雙刃劍”
如前文所說，這些新興品牌的走紅無一不始於社交媒體。不過，社交媒體是一把“雙刃劍”，它是品牌走紅的幕後推手，也能迅速消耗品牌的熱度。
“網紅品牌”常常被詬病的一點是：營銷大於產品本身。當消費者的期望過高，真實的產品往往不及期待。當“爆款”的熱度逐漸消散，社交媒體平臺上關於它們的爭議也越來越多，而焦點主要在：產品質量跟不上、設計“借鑑”大牌等。
此外，這些網紅品牌在最初進入市場時，都選擇切入細分市場，藉助社交媒體營銷快速成名，但往往很難破圈進入更廣闊的時尚市場，這也是它們面臨的另一個尷尬點。
3、建立品牌的價值觀
超越產品層面，讓品牌真正能深入人心的是品牌文化。與奢侈品牌相比，新興品牌少了歷史文化積澱的優勢。因此，建立屬於自己的鮮明價值觀，對於新興品牌來說非常重要，否則很難獲得年輕一代消費群體的持續關注。品牌是用來傳達個人價值觀的最好媒介，有價值觀的品牌更容易被消費者辨識，也更容易找到有共鳴的群體，並轉化成品牌的粉絲。
以 Manu Atelier 為例，很多人第一次瞭解到這個品牌是從它的“金屬小箭頭”logo，而讓人記住這個品牌的除了“箭頭包”以外，還有它與土耳其皮具工匠世家的淵源。事實上，品牌創始姐妹的父親是土耳其德高望重的工匠之一，兩個女兒從小耳濡目染，意識到手工藝的重要性，這對她們創立品牌產生了很大影響。成立品牌後，她們將對手工藝的敬畏之心以及傳承手工藝的願景，切實融入到了品牌的價值觀中。