“欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜。”這句引自蘇東坡《飲湖上初晴後雨》中的詩句，正是新國貨品牌花西子中“西子”二字的來歷。“花”字，取自其品牌理念——“東方彩妝，以花養妝。”

花西子成立於2017年，它花費了三年時間從默默無聞再到成為消費者心中的“國潮先鋒”的彩妝品牌；年銷售額暴漲25倍；完成了10億+的變態增長；就連海外友人都在Youtube、Instagram，以及Twitter等主流影片和社交媒體上瘋狂求購這款產品。

2017

花西子品牌誕生，同年入駐天貓，開設花西子旗艦店。

2018

花西子全網年銷售額4319萬。

2019

花西子全網年銷售額11.3億元，位列天貓彩妝TOP10。

2020

2020年僅“618”,花西子就收穫超1.9億銷售額；天貓雙11前三天位列國貨美妝出海品牌TOP1。

花西子是如何從藉藉無名到成為國潮彩妝界的第一名的呢？又是如何逆襲國際大牌，實現3年銷售額近30億的呢？

品牌定位

品牌定位：是一個以"東方彩妝，以花養妝"為理念的彩妝品牌，打造健康、養膚、適合東方女性使用的彩妝產品。

目標人群：定位在18-30歲的東方女性。

目標人群愛好：網際網路深度愛好者；喜歡古風；追求顏值；喜歡看社交媒體測評。

前期

品牌故事：花西子塑造了一個貫穿始終和完整的品牌故事，在消費者心中樹立起深刻的“國風”品牌形象，在其他國貨品牌追求和大牌保持步調一致的時候。花西子品牌的願景卻是打造讓國人引以為傲的“東方彩妝”這一獨特品牌定位。給消費者留下了深刻的印象。

同時花西子又結合了現代彩妝研發製造工藝與技術，把中國微雕技術搬到了口紅上，用“中國風”的定位，成功地吸引了一大批消費者。

極致價效比：國貨最大的優勢就是價格低，就算是花西子，一款雕花口紅也只賣100多塊錢，不像大牌，消費者在購買時會從多方面考慮：顏色、質量、沾不沾杯等等各種問題，而花西子直擊痛點，用極低的價效比，讓消費者產生價格落差，就會很爽快的成交，省去很多做決策的過程。

營銷推廣&平臺粉絲差異化：與許多品牌方一樣，花西子同樣深耕小紅書、抖音、B站等網路社交平臺。根據相關資料，抖音平臺共有1516個賬號曾為花西子帶貨，影片總量高達2888支，總瀏覽量超過9000萬；同時在小紅書上也找了很多種草博主，重點透過KOL來進行引爆，用社交媒體來對目標人群進行海量投放，為產品引流，利用使用者對博主的信任，以及跟風消費的心理，來促進成交率。

各個平臺的粉絲群差異化明顯，在抖音上玩國風特效和古風舞，B站上研究國風IP動漫、國漫妝、古裝教程，在快手上找KOL進行口紅試色，針對不同圈層輸出定製化內容。

中期

使用者體驗：推出體驗官小程式，在天貓旗艦店和店鋪也設有“體驗官”入口，讓產品更符合大眾的需求。花西子讓每一個使用者都能參與到產品開發中來，首創彩妝行業的“使用者共創”產品開發模式。每一個產品上市前，都要經過數百上千產品體驗官的反覆體驗、盲測，再進行反覆的除錯、升級，在這個階段，只有超過90%的使用者認同的產品，才能進入最後的生產上新階段。

讓消費者參與到產品的上新和決策，不僅拉近了使用者和品牌的距離，還增加了消費者對產品的信任和認同感。

品牌代言人：花西子先是請來了有著“四千年美女”之稱的鞠婧禕，而後又請來了極具東方美女特色的杜鵑，這兩位都擔的起“東方美人”的稱號。鞠婧禕近幾年頻繁出演古裝電視劇以及參加《國風美少年》等綜藝，這恰恰是在為花西子的古風風格進行背書。

而杜鵑本人就由內而外散發著古典的清冷氣質，這種氣質極具東方韻味，這兩個代言人都和花西子的形象和品牌理念完全吻合，相得益彰。

帶貨一哥（直播+網紅模式）：李佳琦作為花西子的首席推薦官，讓花西子走進了市場，收穫了一批粘性極高的粉絲。也正是在李佳琦的推薦下，花西子的散粉和雕花口紅逐漸成為爆款，花西子藉助淘寶直播和李佳琦的流量紅利實現了品牌大爆發。半年時間就躋身於國產美妝頭部梯隊。

廣告投放：花西子邀請自家代言人杜鵑和鞠婧禕、以及深度合作的紅人李佳琦、還有唱自家主題曲的周深等等拍攝了花西子的廣告宣傳片；投放新潮傳媒電梯廣告；在快手、抖音、以及微博的主頁、推薦都投放了廣告；被央視新聞報道；美國美聯社、英國日報、日本時事通訊社等各國主流媒體都紛紛報道，可見花西子在國外的受追捧程度。

由此可見，花西子的廣告營銷做得十分透徹，隨處可見的“洗腦式”營銷，讓人想忘記都難。

後期

跨界合作&多領域滲透：和《劍網3》、瀘州老窖、以及和周深、方文山等合作的主題曲《花西子》、漢服等等展開合作，讓消費者從不同的產品裡也能感受到花西子的國風氣息，同時給消費者帶來新的視覺體驗。

花西子的“國風文化”重點滲透在明星、影視文娛、國風音樂、美容美妝、時尚潮流等不同領域，同時向國風服飾、文創、二次元、社科人文等泛國風圈層擴散。

爆品的打造：和其他品牌不同，花西子不僅僅在口紅外殼的包裝上下功夫，還把微雕技術用到了口紅膏體上，細緻的花紋搭配上絕美的中國風外殼，開創了國內立體口紅的先河，讓花西子成功打造了第一款爆品；同樣爆火的產品還有百鳥朝鳳的眼影盤以及東方妝奩和散粉也相繼爆紅，自此花西子爆品體系逐漸養成。

社群運營&私域流量：花西子透過公域流量獲取新使用者和成交，然後利用私域流量的運營去提升使用者的生命週期價值。當用戶從各大社交媒體轉化到天貓和淘寶之後，後續花西子會利用微信個人號和社群來保持與使用者的聯絡，再透過社群運營來搶佔使用者心智並持續轉化，當流量潮退去的時候，仍然可以留住一批忠誠的品牌粉絲，可以在一定程度上減少對流量的依賴性。

小結

隨著國風的興起，中國式品牌越來越受到消費者的青睞，“中國式審美”也在不斷向海外輸送。儘管中國式品牌在不斷擴大，但是和國外大牌相比，在品牌底蘊、品牌形象標準化以及使用者心智上還是具有一定的差距。

對於花西子來說，作為一個初具底蘊又有著無限活力的年輕化品牌，在未來最重要的還是要繼續堅持品牌底蘊，注重產品品質，使用者體驗，並且不斷更新內容，抓住新風向，以最積極的姿態主動接近消費者。

目前，花西子還是僅在線上出售，朝線下發展去開拓更寬的發展渠道也是必經之路。