今天我們就聊一下這個話題，我是怎麼去分析一個全新的類目。

正好我最近接觸了一個新的類目，家用美容工具，我最終的方案定位是：讓護膚品，效果加倍。

服務化妝品的重度使用者，做輔助化妝品吸收匯入的專用美容儀器，比如眼霜專用匯入儀，面霜專用匯入儀，甚至唇膏專用匯入儀等等。

然後透過對應著化妝品的達人帶貨造詞，迴流到天貓店鋪完成銷售過程。

我認為，分析一個新類目的邏輯步驟，大概是下面幾步：

1、需求：調研真實的人群需求，是什麼？

2、產品：用什麼產品，能滿足使用者這些需求？

3、營銷：用什麼樣的營銷概念，讓使用者相信你的產品？

4、渠道：在什麼渠道，進行推廣？

5、定價：基於這些渠道，計算定價的倍率是多少？

對應著美容工具這個品類，我的思考步驟大概是這樣的。

需 求

我們一直強調“以人為本”，多數失敗的創業方向，都是基於發現的需求，並不是使用者的真實需求，或者不是很痛的使用者需求。

所以切入所有行業的第一步，就是找出使用者，找到需求。

美容工具這個行業，我們調研了上百個使用者，再加上聽類目小二的分析，得出結論：美容工具，其實是美妝行業的延伸。

美妝類目女性使用者分三種：

1.基礎使用者，使用者甚至不怎麼化妝，只買一些基礎的護膚品。

2.重度使用者，基礎護膚滿足不了她們，她們需要透過彩妝來實現美的訴求。

3.醫美使用者，化妝品也滿足不了她們的需求，她們需要透過手術來實現。

完成使用者分層之後，我找了幾個典型使用者進行溝通，把市面上最常見的美容工具，比如黑頭儀，匯入儀，水光針儀器，放在她們面前，問她們對什麼感興趣。

基礎使用者：對清潔類的產品有點興趣，比如黑頭儀，價格也不貴，願意嘗試。

重度使用者：對匯入儀類的產品有點興趣，願意嘗試各種產品，但是不敢自己打水光針。

醫美使用者：覺得那些小美容工具見效太慢，只對水光針儀器有興趣，但是表示不會取代自己去醫院打水光針，只是輔助一下效果。

這次溝通會之後，我基本就確定了產品的人群和需求，人群主要針對的是二類人群，也就是美妝的重度使用者，主要的產品功能，不是要取代美妝，而是做輔助儀器，輔助那些特別貴的美妝產品吸收，比如眼霜等。

同樣道理，如果這個定位可行，那麼未來三類人群的美容工具，也應該可行，就是輔助醫美的美容工具，並不是讓使用者不去醫院，而是能夠輔助醫美，讓效果更好更持久。

產 品

在明確了使用者是誰，需求是什麼之後，我們接下來要思考的是產品，用什麼產品來滿足使用者這些需求，我們緊接著開了一個產品會。

使用者和需求明確之後，產品就相對好確定了，只要使用者需要用到的美妝產品，我們都去開發這個產品專用的美容工具，輔助這個美妝產品的吸收和匯入來提升效果。

就像農夫山泉的廣告語：“我們不生產水，我們只是大自然的搬運工。”

同樣道理，我們不生產美，我們只是美妝的“美圖秀秀”。

所以我讓大家按照美妝的類目，從頭到腳會用到的化妝品，做個列表，生髮液，眼霜，面霜，唇膏，頸部按摩膏，豐胸液等等。

然後都找一個對應的美容工具，透過加熱和按摩，讓美妝的吸收效果更好。

當然，我知道做女性產品除了概念和功能之外，產品的顏值很重要，但這裡面有個問題，美容工具不像手機殼那麼簡單。

美容工具的外觀要設計，開磨具生產週期很長，所以一旦錯了，試錯成本很高，怎麼解決這個問題呢？

我的策略是：先找現有的產品，只改營銷方向，做成專用的產品。

比如眼霜專用匯入儀，我們就找了一個頭比較小的，適合在眼部用的匯入儀，來做眼霜匯入儀的概念。

唇膏專用匯入儀 ，找了個類似於口紅形狀的匯入儀，來做唇膏塗抹後的按摩和加熱，來讓潤唇效果更好。

這樣我在一個月之內，快速的上架十幾個專用的美容工具，然後匯入一些流量，來看哪個專用產品的概念，使用者更認可。

然後再去針對性的聚焦到一個產品上，升級外觀顏值，調整產品功能和設計，做成真正專用美容儀器爆款。

營 銷

其實我很看好美容工具這個類目，但真正讓我去做這樣的類目，我一直很心虛。

原因是，智商稅嫌疑。

如果這個東西可能是智商稅，可能有兩個問題：

第一個，這個錢賺的不硬氣。

第二個，它隨時可能暴雷，一旦被曝光，那就身敗名裂。

消費者在購買美容工具的時候，也是會有同樣的疑慮，就是它到底有沒有用，比如現在很多的射頻美容儀，號稱能抗衰老，你信嗎？

但是，如果我們的美容工具定位不在美容，而是在輔助美妝產品的吸收，那就完美的避開了這兩個問題，也同時解決了美容工具最難的信任問題。

我們就可以利用美妝產品教育出來的市場，來推進美容工具的銷售。

比如我們銷售的是眼霜專用匯入儀，只要你相信眼霜的品牌和廠家廣告，相信眼霜是有效果的，那我們這個眼霜專用匯入儀，就會是有效果的。

所以，我們的營銷方向就很簡單，美妝行業正在用什麼樣的產品教育市場，我們就推對應的美容工具。

據說美妝行業目前超越女裝，成為淘寶的第一大類目，儼然已成為一座金礦，越來越多的人擠進來淘金，而我們，就老老實實的去給淘金的人做配套，賣水，賣牛仔褲。

渠 道

在上一節的賈真5分鐘內容裡，我們提出了“需求冰山”概念，說使用者的一部分需求自己知道，但是更多的需求，她們不知道，需要你把產品放在她面前，她才能知道。

而我們現在要去做的眼霜專用匯入儀，唇膏專用匯入儀，更多的是使用者的隱藏需求。

這種產品如果你上架到淘寶，要靠自然搜尋銷售出去，幾乎做不到。

因為使用者很少會去搜這種詞，所以一旦這樣的方式做產品，營銷，就註定前期不可能靠淘寶搜尋這種常規渠道引流。

所以，這些產品上架之後的主打渠道，應該是推薦類的，小紅書，抖音，直播和手淘推薦。

比較好的方法，就是我們去找對應的美妝帶貨資料好的達人，讓她們推薦對應的專用美容工具，這樣就可以最大程度的避免踩坑。

在推薦渠道帶貨的時候，我們的目的除了帶貨之外，還有更重要的任務，就是透過炒作一個詞，來教育市場，把海平面下的需求冰山，推到海平面以上。

所以，我們會給每個產品起個名字，比如眼霜匯入儀叫魔術棒，要求每個達人在帶貨的時候，反覆的說“魔術棒”眼霜專用匯入儀，來帶動淘寶搜尋裡“魔術棒”或者“眼霜專用匯入儀”的搜尋量。

定 價

為什麼定價放到最後呢？

因為渠道會決定價格。

如果你做搜尋流量，關鍵詞搜尋量很大，你完全可以定低價走量來實現盈利，因為搜尋的流量都是免費的。

但是，如果做推薦流量，每個流量到要靠達人，直播，意見領袖來推薦，那你的大部分使用者可能都是需要付費拉過來，這時候定價的倍率裡，自然要留出來給達人和渠道的扣點。

另外，但凡涉及到使用者自己去“感知效果”的產品，你定價越低，使用者反而越不敢去買，買了之後的體驗效果也不會好，因為實現不了安慰劑的作用。

最後，美容工具一定要高毛利，因為高毛利對使用者也有好處。

美容工具不像手機殼，手機殼沒什麼科技含量，但是美容工具要想有效果，必然是科技驅動，而你能夠實現科技驅動，就一定要投入足夠多的研發成本在裡面。

也就是說，定價是這所有行為的閉環，只有公司賺錢了，才能去調研使用者，找準需求，才能對應的找到和做出好的產品，進行最小成本試錯，才會有錢去做渠道推廣，源源不斷的產生現金流。

好了，我們今天的賈真5分鐘，就到這裡。

所以如果有人問我，賈真老師,xx類目應該怎麼做？

我很難2分鐘內，給你個答案，給出的答案也沒什麼意義。

因為所有的戰略，都是以人為本，基於人的需求，去做產品，定營銷概念，進行渠道推廣的。

希望我今天的內容，能夠讓你重新的去審視自己店鋪的需求，產品，營銷，渠道和定價，找到方向，重新上路。

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