珠寶銷售技巧：想改變這種無效的接待方式，只有一個方法……
珠寶銷售案例：
說一下今天接待的情侶，一進店我問兩位想看個什麼首飾，他說隨便看看，我說沒關係，外面冷，你可以看看，看有沒有喜歡的，我給你拿出來試戴一下。
我說這邊有我們內購會的產品，他是打七折的，你可以看一下，我們這個活動明天也就結束了，所以你們也來的挺巧的。
她說沒有好看的，我說這邊有小戒指，你可以看一下，優惠下來才一兩千，你平常佩戴也是可以的，然後帥哥說我們想看個對戒，我說好的，我帶你去看對戒。
我說你看一下我們的系列款。他是公主嫁到，女款呢就是一個CROWN的造型，因為每個女人都是公主嘛，都想活成屬於自己的女王。你肯定也被帥哥寵成了小公主對吧，男款就是比較簡單的款，你們試戴一下，你先試戴款式，這款有兩個顏色，你可以看一下哪個顏色好看。
她說這個多少錢啊，我說這款一起是一萬3左右，他說哦，我說你這個CROWN還可以搭配你的鑽戒，就像鑽戒上面戴了一個小CROWN一樣。也很好看，你可以疊戴看一下效果。
他說這個有點貴了，我們就想買個幾千塊錢的，我說，那你看一下我們的白狐光圈吧，她外面是沒有鑽石的。鑽石都藏在裡面，寓意也非常好，我把你放在心裡一樣。而且你外面看他是不是就是一個光圈，沒有什麼特別。但是你可以看一下他的裡面，他裡面有羽毛的造型。而且你可以試戴一下，他戴上去其實也是很舒服的，如果你們喜歡簡單的款其實拿這個也很好，而且顧客喜歡簡單的都拿的這一款。
她說你給我拿一下這對，我說好的，這個也是我們的系列款，他的名字也很好聽哦。叫做愛寵，你知道他為什麼叫愛寵嘛？
她們說不知道啊，我說你可以看一下，是不是男款都比較簡單，但是女款就很奢華對嗎？他說是的，因為我們設計師就想著。因為男生都非常寵女孩嘛。都希望把最好的給到他，包容著她，所以設計師也想設計這樣一款首飾，讓你們佩戴了以後，看到這個戒指也就能想到對方，想到互相的包容。
她說這個寓意挺好，我說是的。她說但是我們現在不買，我們先來看看，我說是看婚慶對吧。他們說是的，我說沒關係，你先加我個微信，我給你們拍下來這款，到時候我把照片發給你，下次來了你才知道是哪一款。
他說好的呀。
銷售總結：
做得好的，這筆單呢，好的地方就是因為顧客是看對戒，所以給他們說的寓意那些比較多，因為如果是我去買對戒，我也會選擇寓意好的。
做的不好的，那麼也是情感互動這一塊，沒有問顧客的婚期，顧客什麼時候要用到戒指，一直專心說自己的，沒有和顧客互動。
就算顧客後面來買了，買的也是因為首飾的寓意，還不是因為我這個銷售讓她印象深刻。所以後期跟進得好好跟進。
珠寶銷售技巧1：總結點評
整個接待過程的描述，有800多字。
有人說，每天總結不知道寫什麼好。其實，寫總結最簡單的方式，就是把你當天接待某個顧客的詳細過程，描述出來。
這樣有兩個好處，
一是，加深當天接待做法的印象。接待後再寫一次總結，等於積累了兩次接待經驗，你的實操經驗+你的反思經驗。
相比沒有寫總結的銷售來說，你的經驗積累是不是在翻倍遞增呢？
二是，再次回顧接待之後，很容易發現自己的問題在哪裡。而不是像平時一樣，接待完就完了，成交了，當作運氣好。沒成交的，也不知道怎麼回事。
把好的做法提煉出來，同時，也找出自己接待的問題，下次繼續改進，沒有做不好業績的。
從這次接待看得出來，
1、銷售對產品比較熟悉，記住了不同款式名稱和寓意，試戴的時候，不會出現冷場，知道怎麼給顧客介紹。
2、主要是以做好接待服務為主，沒有著急成交顧客的意識。
這些都是做得好的地方。
雖然這個訂單沒有當場成交，無所謂，因為顧客屬於不著急買的型別。
關鍵是什麼呢？
就是銷售最後反思總結寫的，只是一直在說自己的，缺少和顧客互動了解具體需求情況。
也就是說，只有資訊輸出，沒有資訊輸入。
最終的結果怎樣呢？
不知道顧客預算多少；
不知道顧客打算什麼時候買；
不知道顧客什麼時候要用到戒指；
不知道顧客對款式的具體要求；
不知道顧客在別家看完什麼想法；
不知道……
這些資訊就是，對每次接待、每個顧客，都必須了解清楚的16個問題。如果連這些基礎的需求都不知道，顧客離店之後，下次怎麼跟進呢？
很多銷售都遇到過這樣的問題，
主要是因為銷售不清楚具體需求，習慣憑感覺賣貨，而不是用顧問式的引導。就算有了解需求，也是簡單知道婚期、預算、款式要求。
但是，
顧客對推薦有什麼想法？
價格是不是符合？
在別家看完覺得怎樣？
想考慮對比哪些方面？
這些更深層次的潛在需求，他們都沒有意識進一步挖掘。
最終，當場成交不了，後期也跟不回來，就變成了理所當然的事情，見怪不怪。
想改變這種無效的接待方式，只有一個方法：
訓練你的專業銷售方式。
小結：
思考一個問題：
給顧客推薦款式，最關鍵的一點是什麼？
我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。