珠寶銷售技巧：跟他們閒聊的過程，看出女孩家小姨有話語權……

珠寶銷售案例：學員19124

今天上午進來一大家子人，停在手鐲櫃檯看，我走過去問：

你好，是誰戴呢？喜歡哪個可以給您拿出來。

女孩手指一款三生三世手鐲，拿出貨品，試了一下覺得圈口有點緊，款式是看上了，糾結圈口有點小，想再看看。

這種對比的顧客，如果剛進來沒看到合適的款，很有可能轉身又出去了。

這時，同事趕緊幫忙去附近的分店調一個大號的款，並招呼讓他們坐下等等。跟他們閒聊的過程，看出女孩家小姨有話語權，女孩試戴都會徵求小姨的意見。

感覺他們是結婚選三金呢，就順便問了一句，試探一下顧客的想法：

現在黃金手鐲的款式有很多，年輕人結婚都會選一款自己喜歡的手鐲戴。

女孩笑了笑，並沒有怎麼說話，但也沒有反駁。

等貨的空隙，女孩看了項鍊，試戴了一款並詢問小姨意見，這時她小姨給她在櫃檯看了一款大豐收吊墜搭鏈，說看了一圈就覺得這個好看。

於是，拿出來讓女孩試戴，我著重介紹了款式的賣點和好處話術。

因為旁邊同伴有話語權，又比較有主見，不聽我推薦，所以我只能儘量滿足需求。

項鍊選好之後，手鐲款式也來了，拿了一款克重的很硬金的兩款，一開始女孩鐘意克重的，但算下價格來超預算，所以就重點轉推了一口價的手鐲。

讓女孩試戴對比，選了標價的，後面我說，現在結婚都挺流行戴鑽戒的，要不看看鑽戒吧？

女孩說，已經定好了，想再看個耳飾。

接著，我拿出兩款試戴對比。

因為前面拿貨的時候瞭解到，她小姨喜歡大氣點的，所以後面選貨的款式都偏大氣。中間也有讚美顧客小姨眼光獨特，讓小姨幫忙看看。

小姨也比較開心，以她的眼光選了一款。

最後確定款式算了價格，整個單1萬3左右，送了顧客個小禮品成交。

珠寶銷售技巧1：總結

1、決策權

今天這單一開始接待不怎麼穩，他們一大家子人人進來給女孩選手鐲，你一句我一句，沒有看出哪個人是有決定權的。

正好同事來得及時，趕緊去調貨，後面才慢慢穩下來，感覺顧客他們也是定下心來選款。

2、選款試戴

接待三金，選款試戴很重要，一開始進來就要拿到吸引顧客的款，抓住眼球，這樣就不會因為首選款沒看上的而走掉。

3、察言觀色

要察言觀色，自己不能亂了陣腳，剛開始就是因為人多，沒穩住。

4、瞭解需求

不管是三金還是其他顧客，以瞭解需求為主。透過得到的需求資訊去判斷顧客型別，再推薦對應的款式。

5、接待心態

以後不管是看什麼的顧客，都要先調整好心態，把顧客當買不買都無所謂的那種，以朋友心態去接待，這樣跟以成交的心去接待，完全是兩種效果。

小結：

思考一個問題：

判斷哪個人有決定權，依據是什麼？