珠寶銷售技巧：平時戴彩金是好看一些，不過我覺得你還是選黃金的好……

珠寶銷售案例：學員19112

下午同事接待了兩位女士，是一對母女，新同事接待了一段後，主管發現，新同事已經陷入僵局，叫我趕緊過去做輔銷。

到了談單現場後才發現，看了有20分鐘了，還是沒有確定要選擇什麼產品。

我沒有直接給顧客推薦款式，而是開始和女孩，還有她的媽媽聊天，知道了女孩子還沒有工作，因為還在上學，是一個研究生，馬上就畢業了，這是在給姐姐買結婚禮物。

買禮物的錢都是家裡給拿的，怪不好意思的，所以預算只有1000以內。

我觀察到女孩子的耳朵，因為戴耳釘已經起幹皮了，就問她耳朵是怎麼了，起了這麼多的幹皮？

然後，幫她把耳釘摘下來。

我說，呀，都發炎了，你還戴呢？快給你摘下來，用酒精擦擦。

女孩這時終於放下了戒備，配合著我用酒精把耳朵重新洗了一遍。

女孩子的媽媽喜歡彩金，女兒剛開始沒有表示喜歡什麼，從彩金看，又到黃金看，看了一款硬金耳線，有點心思，糾結中傾向於選彩金。

試戴了兩款後，還是在猶豫，這時候我說。

話術：

平時戴彩金是好看一些，不過我覺得你還是選黃金的好。

你想一下，到時候你姐姐會跟身邊的朋友說起，這是我妹妹在我結婚的時候送給我的黃金耳線。

相比之下，黃金給人的感覺，要更貴重一些。這樣是不是會顯得你很有心，同時送禮的面子也更足，你覺得呢？

顧客馬上說，就是這麼回事，那就拿黃金的吧。

順利成單。

珠寶銷售技巧1：輔銷總結

成交的原因：

1、在我輔銷之前，同事一直沒有解除兩母女的防備心，我到了現場後，整個狀態還是處於剛見面的樣子，沒有確定選擇什麼。

主要是女孩太內向，什麼也不說，同事又是個新手，面對這樣的顧客也確實是沒有辦法。

2、開始輔銷，我沒有多說什麼話，而是先看一會兒，找合適的機會切入。

女孩子防備心太強大了，給予的意見，聽不到迴音，所以就改變接待方式，暫時不聊產品，就開始聊別的，從顧客身上找話題。

3、後面幫顧客做決定，建議還是送一個黃金耳飾當結婚送禮，檔次高。

其實，不是不想賣彩金款式，而是因為前期聊天的時候，知道女孩就是感覺黃金的上檔次，順著顧客的心理，及時促單。

不然的話，顧客最後還是糾結，想選彩金又覺得黃金更上檔次，有可能最後兩樣都不買。

小結：

思考一個問題：

到底是黃金好？還是彩金好？