倫納德.勞德——2019年福布斯全球富豪榜第82名，你可能不熟悉這個老頭，但是他參與打造的美妝帝國你肯定是熟悉的，那就是——雅詩蘭黛！一家來自社會底層的家庭作坊，藉助經濟的不景氣，一步步壯大，最終成為收割女性錢包的頂級品牌。

雅詩蘭黛的起步：生活所迫

倫納德出生於1933年美國紐約，當時美國正處於大蕭條時期，他的出生讓原本不富裕的家庭雪上加霜。父親失業在家，母親艾斯特承擔起養家的重任。

艾斯特有個愛好，就是一有空就研究各種面霜配方塗在別人臉上。她說：每當看到別人的臉經過她的手變得漂亮，她就很有成就感。艾斯特發現，雖然經濟蕭條，但是女人對美的渴望並沒有消失。女人哪怕少吃一頓飯，也要買化妝品。

於是在一個化學家親戚的協助下，艾斯特研發出一款面霜配方。晚上在家熬製，白天出門推銷，她推銷的方式很特別，每次打扮得漂漂亮亮的出門，假裝不經意碰到潛在客戶，然後分享她的美妝經驗，繼而聊到自己的面霜，推薦別人試試。效果當然讓客戶很滿意，然後乖乖交錢。

後來艾斯特在髮廊針對做髮型的女人做美妝，不滿意不要錢，很多女人做頭髮一做幾個小時，閒著也是閒著，一般都會同意試用。結果就是新發型加新臉蛋，客戶非常滿意。

雅詩蘭黛的初創：對外開拓市場

隨著艾斯特面霜的知名度越來越大，有的髮廊開始和她合作，單獨闢出一塊地方給艾斯特做專櫃，只需支付少量租金，剩下的賺多少都歸艾斯特自己所有，後來又有好幾個髮廊主動跟她合作。

艾斯特開始招募其他對美妝有心得的女人一起銷售，每個人負責一個專櫃，賣出去就可以賺取提成，自己不但負責櫃檯巡視，還給這些銷售培訓，保證她不在的時候也能hold住場子。

生意越做越大，艾斯特把目光放在了佛羅里達州，這裡是度假勝地。她讓老公在家裡熬製面霜，自己帶著還是嬰兒的倫納德，買了張硬座火車票坐了48小時來到佛羅里達海灘推銷產品。

他們的產品很快入駐了不少髮廊和藥房，生意越做越大，艾斯特決定對產品進行定位。如果僅僅依靠髮廊、藥房這種渠道是永遠不入流的，1947年，艾斯特推出了自己的品牌。其實推出自己的品牌還是比較有壓力的，因為當時比較成熟的美妝品牌是伊麗莎白.雅頓、赫蓮娜.魯賓斯坦。

雅詩蘭黛的誕生：品牌精準定位

艾斯特也決定用自己的名字作為品牌名，但是自己的名字好像又比較普通，和家人一商量，要不就換個洋氣的名字，風靡世界的雅詩蘭黛就此誕生！

當時的美妝名品在百貨商場都會有專櫃，以當時雅詩蘭黛的段位，百貨商場壓根就看不上她，所以入駐百貨商場是不可能的。所以他們退而求其次，把目光放在商場門口的女性精品店比如衣服、包包以及化妝品等，這種商店更有針對性。

有的知名精品店會提出比較苛刻的要求，像薩克斯第五大道是紐約知名的精品商店，他們的採購經理提出了兩個條件：第一，必須保證產品熱賣；第二，銷售額的一半歸商店。這回你就知道高階化妝品價格都死貴的原因了，因為毛利很多都讓渠道商拿走了。

雅詩蘭黛的成長：改變營銷策略

雅詩蘭黛證明了自己的市場需求和推廣能力，她果斷了關掉了髮廊和其他渠道，正式入駐精品商店並在高階化妝品中嶄露頭角。為了更好的做市場推廣，雅詩蘭黛找到知名廣告公司，但是在40年代100萬美金的高額廣告費用她承擔不起。於是，她另闢蹊徑，將自家最好的產品以小樣試用的形式送出去，每個購買雅詩蘭黛產品的顧客，都可以拿到限量版的試用裝。這一招雖然也花不少錢，但是比在媒體打廣告划算多了。

雅詩蘭黛把營銷推廣費用省下來用在產品研發上，用更好的原材料提高產品品質。這一招讓那些快速擴張的競爭對手無法模仿，如果小樣試用已經成為行業標配。

雅詩蘭黛的崛起：兒子接班更勝一籌

上個世紀50年代，倫納德也已經長大，他先後去了沃頓商學院，參加了美國海軍。退役後來到雅詩蘭黛任職，他的母親退居二線，公司的日常運營由倫納德負責。如果說雅詩蘭黛是優秀的創業者，那她的兒子倫納德就是優秀的守業者。

在他的職業生涯中有很多創造性的貢獻，比如以前的口紅都是子彈頭形狀的，所以女人在塗口紅的時候要撅著嘴，塗完再把嘴放下，因為嘴唇不是光滑的平面，這樣的結果就是嘴唇褶皺裡的顏色與周邊顏色不太一致。倫納德改進了一下，給口紅的頭部劃了一刀，留出一個小平面，這樣塗起來既方便還美觀。所以女人們現在用的口紅的造型最早是雅詩蘭黛品牌的專利的。倫納德更厲害的在於很多人都知道雅詩蘭黛，但是不知道背後是誰在操盤。

除了孵化自己的品牌，倫納德收購產品的眼光也很精準，曾經有一個叫馬克思.胡伯的火箭科學家在一次實驗中嚴重燒傷，當時市面上並沒有適合他傷情的護膚霜。胡伯花了12年，研發出一種讓自己滿意的配方併成立了獨立的品牌。倫納德發現後就約胡伯出來吃飯，瞭解這款專屬燒傷肌膚的產品，當了解了這款護膚品摸進眼睛裡和吃進嘴裡都沒事後，他當即決定收購對方。被收購的這個品牌就是雅詩蘭黛現在的頭牌，只有真正的貴婦才用得起的La Mer。

倫納德擔任CEO期間，家族的產品線逐漸完善，經過母子兩代人的努力，雅詩蘭黛成為世界頂級美妝品牌，雅詩蘭黛也被收入美國《時代》週刊“二十世紀一百位最重要的風雲人物”。

原來比雅詩蘭黛起步早，成名早的伊麗莎白·雅頓、赫蓮娜、露華濃紛紛被收購。赫蓮娜在1989年被歐萊雅收購；伊麗莎白·雅頓在2016年被露華濃收購；瑞弗森家族則在露華濃上市之後，失去了公司的控制權。只有雅詩蘭黛家族，至今還牢牢掌控著雅詩蘭黛集團，經歷了三代人，且依然團結。