時尚品類是海外眾多跨境電商市場的主要品類，不管是經濟發達，跨境電商成熟的歐美市場，還是正在區域經濟發展不均衡，電商處於高速發展的拉美、東南亞市場，時尚品類是能夠覆蓋最多消費群體的品類。像Shein、Zaful等大賣正是由於一開始就深耕這個品類，才能有快速壯大體量，拓展市場邊界的實力。

只要是和時尚掛鉤的，就需要多方面的協調配合，不僅需要靈敏的時尚嗅覺，還要有強有力的供應鏈支持，另外，在推廣宣傳上，多渠道多形式的營銷手段也是必不可少的。

現在的跨境電商市場中，獨立站賣家要如何做才能建立起自己的時尚品牌呢？

一個眼睛盯產品，一個眼睛盯客戶

相比於對消費電子的功能性滿足，時尚品類是否熱銷更取決於消費者的情感上的需求，產品和消費者之間的關聯性會更加緊密。比如一個臉盆，相對於好不好看，人們會更在意它好不好用，功能屬性始終會蓋過它的外觀設計。但是對於時尚服飾，人們首先對它的要求就是一定要時尚好看，保暖、吸汗等其他功能只是它的附加價值。所以時尚品類的產品研發和更迭需要賣家保持對消費者和市場的高度關注，及時把握市場風向標。

其次，服飾雖然可細分的品類多，但是架不住競爭激烈，造成如今產品和品牌都越來越同質化。單一場景的消費需求很難讓消費者養成品牌忠誠度，要圍繞著消費者在不同場景的不同需求去延伸產品線。比如， 消費者在一家只賣外套的獨立站裡買了一件外套，但同時還想要買一件可以搭配的褲子，那麼消費者就會去其他有賣褲子的網站逛。一旦其他網站更加吸引消費者，且品類更多，那麼這家獨立站就失去了客戶復購的機會。

所以，在時尚品類上，需要不停地在產品的寬度上，基於更多的使用場景上進行拓寬，給消費者提供品牌風格的其他產品。通過一個產品衍生整個產品結構、產品組合，去佔領這個品類的部分需求。

打磨差異化，避免同質化競爭

基於市場需求打磨差異化，在保持時尚觀感的同時滿足功能性需求，前面一點我們說到時尚服飾更多的是滿足人們的情感需求，但是這並不代表在功能性不能做文章。比如美華人不喜歡在下雨打傘，英國的雨水的水質偏硬，如果被雨淋到頭，很容易會掉頭髮。

考慮到這個特點，跨境品牌Wantdo做來一款帶帽子的女士風衣，將戶外防水性功能應用到衣服上，並通過客戶的反饋在透氣上做了一定的改良，還給帽子增加了可拆卸的功能，讓風衣適應更多場景。受到了消費者的喜愛，消費者感受到了品牌的用心，就會更加喜歡品牌和其產品。

差異化說起來容易，但是做起來並不簡單，有什麼好的經驗可以借鑑？

首先，除了秀場的一些服飾，日常生活中的穿著並不需要太多顛覆性的產品，太過特立獨行的服裝反而會讓大部分消費者望而卻步。一般在買衣服的時候我們會看到，其實100塊錢的衣服和1000塊錢的衣服，在外觀上差別不大，所以我們需要考慮，如何在這些不大的區別中抓住至少3個點的差異。比如在面料上、工藝上、某個細節設計或者功能上去切入。

至少3個點是為了能夠有足夠的理由來在營銷上說服消費者，為什麼要選擇這個產品、差異點越多越突出，消費者可能越容易下決策。