北京時間12月16日，被稱為“洗衣液一哥”的藍月亮(6993.HK)在港交所掛牌上市，開盤大漲25%，報15.320港元/股，市值超920億港元。

在11月18日透過上市聆訊後，12月4日至9日，藍月亮集團啟動公開招股，以13.16港元/股發行價計算，投資藍月亮10年的高瓴資本將斬獲近20倍收益。

2010年，高瓴資本以4500萬美元投資了藍月亮的A輪融資，次年追加103萬美元。

說藍月亮是高瓴養大的，也不為過。

武大學霸做洗衣液

1988年，羅秋平放棄讀博深造，和同學一起註冊成立了道明化學研究所，第一款產品便是針對油煙機的清潔劑。自此，羅秋平開啟了自己的家用清潔劑產品生涯。

4年後的1992年，研究所升級為道明公司，並推出了主打去除廚房汙漬的強力型油汙剋星，這也是首次推出的藍月亮品牌產品。兩年後，藍月亮公司在廣州成立，接受了藍月亮品牌清潔產品的相關業務。

自此28年，藍月亮旗下產品發展到三個系列，共73個品種。

據招股書資料顯示，2017-2019年，藍月亮分別實現營收56.32億港元、67.68億港元、70.5億港元，複合年增長率為11.9%。

藍月亮的發家史，離不開兩個契機。第一個是2003年非典期間，抑菌洗手液需求量的大幅增加。第二個便是2008年推出洗衣液。

根據弗若斯特沙利文報告，藍月亮在中國洗衣液市場的市場份額連續11年(2009年至2019年)位居第一，在中國洗手液市場的市場份額連續八年(2012年至2019年)位居第一。2019年，以零售銷售價值計，藍月亮在中國洗衣液市場、濃縮洗衣液市場及洗手液市場均名列第一。

藍月亮也靠著洗衣液的熱銷，年銷售額從2007年的4億元提升至2013年的43億元。因此也被稱為“洗衣液一哥”。

而藍月亮主營洗衣液，一躍成為行業第一的背後，也多虧了高瓴的助力。

高瓴下注10年

張磊曾公開表示：“我看好藍月亮十年”。

早在2008年，國內衣物洗護市場還是被洗衣粉和洗衣皂佔領的時節，聯合利華和寶潔佔據了日化用品的大半江山，國內市場找不到能與之抗衡的企業。

高瓴消費投資團隊在大量研究後發現，在2008年消費品升級的這個大趨勢下，已經在海外風行的洗衣液，銷售額在中國的市場佔比還不到5%。

於是張磊判斷，洗衣液即將成為中國消費者的新寵，並聯繫到了羅秋平，鼓勵他著眼於長期發展，進行產品轉型，加大投入，將經營中心轉移至洗衣液這一新產品線。

事實證明，張磊的判斷是正確的，在藍月亮的帶動下，中國洗衣液滲透率逐步提升至2019年的44%。

張磊曾在其新書《價值》中分享過自己與藍月亮的故事，並剖析了其背後蘊藏的高瓴底層研究驅動三大公式。

張磊認為，價值投資最重要的標誌就是研究驅動。對於一家專注於研究行業、研究基本面的投資公司，核心能力就是對商業本質的敏銳洞察。

他在書中提到，透過長期研究做出的投資決策，不僅僅能為創業者提供更多資本，關鍵是給了創業者更多耐心，讓他們可以不用在意一時成敗。

這個時候，企業短期是否盈利並不重要，創業者不需要過分關注盈利的實現時間和表現形式，不需要亂學亂做、盲目嘗試，而是要回歸到自己做這個生意的初心，思考這個生意是不是在解決消費者的核心訴求。

高瓴資本投資藍月亮，正是基於長期研究所帶來的對趨勢變化的把握。

前有猛虎，後有追兵

雖然市場份額越來越大，但藍月亮的渠道開拓一直不能稱得上順利。

2015年，藍月亮退出KA渠道一事就曾鬧得沸沸揚揚。彼時，為了發展自己的線上銷售渠道，藍月亮逐漸消弱KA渠道方面，致使藍月亮與眾多商場出現不和。與大潤發談判破裂後，藍月亮又陸續從大潤發、沃爾瑪、家樂福等大賣場下架。

在渠道失利後，藍月亮迫切需要重塑品牌形象，建立差異化的品牌壁壘，以重構消費者認知。

雖然著力打造線上渠道，但實際上藍月亮在線上表現並不亮眼。為此，高瓴曾牽線藍月亮與京東，為其線上渠道保駕護航，也足見高瓴對藍月亮的重視程度之高。而藍月亮的線上渠道佔比也在逐年擴大。

除了自身市場發展的壓力，藍月亮所處行業已經逐漸變為紅海市場，來自競爭對手的壓力巨大。

在洗衣液領域，一直和藍月亮如影隨形的競爭對手立白曾公開宣佈，其年銷售額已經超過200億元。

2018年，立白集團剝離出一個事業部，並由此組建朝雲集團，準備獨立IPO。據港交所8月31日披露，朝雲集團有限公司向港交所遞交上市申請，中金公司及摩根士丹利為聯席保薦人。

汰漬、碧浪、奧妙、超能、雕牌等國內外品牌也逐漸建立起了消費者認知，在營銷和渠道建設上的力度都不輸藍月亮。

此外，新品類洗護用品也來勢洶洶。作為另一種濃縮洗衣產品的代表，洗衣凝珠近年來成為新網紅。產品背後的寶潔公司也希望透過這種創新吸引重視生活品質的年輕消費者。

洗衣液賽道逐漸從藍海變成紅海，隨著市場的擴大，藍月亮的市場佔有率也在被稀釋。即使規模在不斷擴大，龍頭地位不變，其市佔率流失也是一個必然的結果。