首頁>財經>

繼第四屆b2v品牌特訓營後的2個月,唐山依爾姿旗下某鄉鎮網點回款額竟達52萬,之後該店主甚至還主動給門店增加了銷售任務。

“依爾姿勢要將b2v做到唐山市高階洗護第一品牌!”蘇海彬自信地說。

這個只有12人的團隊,在微商、電商大行其道的網路時代逆勢而行,總經理蘇海彬究竟有什麼神奇的能力帶領滿是痛點的CS門店重新崛起?

△右一為b2v代理商蘇海彬

選品,CS門店取勝的關鍵

蘇海彬從2003年開始接觸化妝品行業,2012年自己創業接觸了CS渠道,並在2014年電商崛起時毅然選擇了專注實體渠道,帶領團隊順利拿下了唐山、秦皇島、承德三大市場,現已擁有270多家網點。他之所以可以如此成功,還要歸功於他的時機抓的準、品牌選的好。

“一開始做商超的時候就做洗髮水,覺得自己了解洗髮水更多一些,所以選擇了它。另外,洗護作為福斯必需品,市場中的品牌又長期被飄柔、海飛絲等大牌佔領,以我自身來看,現在我會想換一種新鮮的產品使用,所以我選擇一種新的洗護品牌去切入市場。”蘇海彬敏銳地嗅到洗護市場急需新品種的出現,而此時,也恰好是終端洗護迅速發展的萌芽期。

說起如何選品,他這樣總結自己16年來的代理經驗:“第一,看這個品牌的包裝顏值;第二,看這個品牌是否有前瞻性,是否能做長久;第三,看這個品牌是否有工廠,有無產品研發能力;第四,看公司背景,包括是實力、企業文化和企業發展規劃。總之要多維度綜合考慮品牌、品質、營銷。”

找準時機選好品牌,全力以赴切入市場,這已經讓他向成功邁出了一大步。

信心,成功的動力

蘇海彬做的品牌以洗護為主,說到選品理由,其中b2v最讓他印象深刻,並高度評價b2v是“三高”品牌,即高顏值、高品質、高復購。

他與b2v結緣於2017年上海美博會,展會中b2v的包裝一下子就吸引了他的注意。

“這個品牌給我的第一感覺是比較有調性、有國際大牌的範,最讓我感受深刻的是上海美博會的那面帶有小飛機的旗子。”蘇海彬如是描述對b2v的第一印象。

於是他從2018年開始了與b2v的合作代理之路。經過一年的沉澱,及今年幾場聲勢浩大的百萬聯動的推動,如9月份針對教師節的公益活動,b2v在他所代理的三個地區市場上的品牌影響力、銷量、認可度等都已相當不錯。在合作中,他更加感受到,這品牌的背後是一個積極向上的團隊,他堅信,未來b2v定能成為國內的洗護老大。

△雙玉日化&b2v教師節公益活動合影

△雙玉日化&b2v教師節公益活動合影

創新,促銷活動的成功之道

除了產品本身的優點以外,蘇海彬的運作方式也是成功的關鍵。在為門店策劃促銷活動時,緊貼洗髮水的產品特性和門店痛點,有針對性地提出創新活動,其中,尤以“一元招募體驗官”最為成功。

“與護膚品不同的是,洗髮水是否好用,用一次便能知曉,所以試用裝是洗髮水銷售的一個利器。而顧客對於免費的試用裝常會覺得價值感不強,拒絕接受。‘一元招募體驗官’給顧客的是容量為60ml的中樣,這個容量外出旅遊方便攜帶,在夏天比較受歡迎;另外,‘一元招募體驗官’的趣味性很強,一塊錢對於顧客無所謂,又能體驗到產品,這樣能使產品更快地到達消費者。”

這個創新的試用裝派發活動,短短三天時間就達成2000人次左右交易,真正做到了使產品更快、更有效地到達消費者,在產品品質保障的情況下,門店的復購率非常可觀。

優質團隊,蘇海彬成功的重要因素

“我認為代理商未來的發展需要專注、專業、聚焦,這也是代理商應該做的。以前是隻要代理商有產品就可以了,而現在生意整體形勢發生了改變,代理商需要走向服務,要成為一個成功的代理商,就一定要把服務做好。”蘇海彬表示。

為此,他帶領團隊創立了一整套對門店的服務體系。這個12人的團隊中,每個品牌的品牌經理、售後老師分工明確,品牌經理負責推廣產品,售後老師抓好洗護區的晨練,利用這個時間去給員工講解產品知識、特性、銷售技巧等,讓店員深入了解產品,從而能夠更好地銷售產品。

成功的服務案例當屬他創新的“沙龍會小課堂”,這個活動每年都會開展10場。“實質上很多人並不懂洗髮水的使用方法,通過代理團隊的講解,顧客能了解到很多專業知識。這種活動既能為店鋪引流,又能讓顧客有所收穫,整體來說效果非常不錯。”蘇海彬如是總結自己的活動經驗。

後記:

一個好的品牌專注於品質,一個好的代理商主導市場。代理商作為企業與終端店鋪之間的資訊傳輸紐帶,在品牌的推廣上的作用是至關重要的。

在蘇海彬的270家網點中,有一半是大型連鎖店,這個CS渠道中最讓代理商頭痛的賦能群體,在蘇海彬這裡卻能夠被輕鬆駕馭,“溝通”便是他的制勝法寶。為了更好地“溝通”,蘇海彬一直親力親為跑市場,基本每個月都會用一個星期的時間去實體店了解情況。

他這樣總結“溝通”對於代理商、店家、企業三方的關鍵作用:作為代理商,只有加強與企業以及門店的溝通,才能知道如何找到客戶的痛點,如何用自己的產品打動客戶,讓客戶知道自己的產品能給他帶來什麼,這些都是溝通中最關鍵的地方。代理商在與門店溝通時,要知道他們所講求的是“利”,如品牌在門店可以達到多少復購,代理商會通過哪些方式來幫助店鋪增加客流量等。同樣的,企業只有及時地接收到終端傳來的反饋資訊,才能研發出更受福斯歡迎的產品,獲得成長。

最新評論
  • 神秘買家6億元拍走,樂視大廈究竟歸誰?
  • 要接受面臨阿里持續打壓的事實?拼多多黃崢:該有壓力的是友商