最近做一個專案，接觸的區域大中型經銷商比較多，整體從他們身上感受到一種焦慮，快消品行業三年一小變，五年一大變，如何突破瓶頸，做大做強總是顯得力不從心。
拿這幾天溝通比較密集的某地級市經銷商李總而言，他是典型的創業型經銷商，從品牌商中層管理崗位離職後自己創業代理品牌做市場已經有8年時間了。
近三四年年銷售額一直在三千萬左右，該區域人口130萬，人均消費能力中等偏上，嘗試過很多辦法突破，均以失敗告終，今天我們就這個案例探討一下這個層級的商貿公司如何做大做強？
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看清自我，認清趨勢
李總的情況是離職創業，藉助強品牌產品和企業平臺的力量在很短的時間內將自己的生意從零做到三千萬，可謂是經銷商創業初期之中的成功者，前期讓其信心滿滿，可是後來幾年銷量一直難以突破，又讓其懷疑自己。
這是很多經銷商老闆的一個縮影，我的建議是作為一個商貿公司的掌舵者要時時刻刻保持清醒，思考2個問題：
1. 在順境時，不要感覺自己做的很好，喪失了危機感。
2. 在逆境時，不要感覺自己做的很不好，毫無前途，看清自我很重要。
雷軍說過：站在風口上，豬都可以飛起來。
馬雲說過：風停了，最先摔死的就是那頭豬。
所以商貿公司要做到借力起飛，在借力的同時學會飛翔。產品是經銷商的第一生命線。以選品例，2012年前後是功能性飲品大爆發的時刻，各個品牌商都推出了自己的功能性飲品，部分經銷商能夠及時認清趨勢，果斷入市，很短的時間內就賺的盆滿缽滿。
在拿近兩年的廠商數字化轉型來講，部分經銷商已經著手佈局數字化轉型，相信在不久的未來，其很快就可以完成商貿公司的升級，在市場上更有競爭力。
這是一個充滿競爭的時代，即使是你現在做的很好，沒有把握好市場的發展趨勢，後來者抓住趨勢，便可很快由弱勝強，戰勝你並且吞併你。
誰更能認清趨勢，迎合市場的發展、迎合渠道的變革，迎合消費者的需求，誰就會具備更好的發展潛力，永立不敗之地。
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規模效應，微利經營
很多經銷商都很懷念過去，那時候生意好做，賣一件飲料可能賺十幾元，現在兩三元可能還需要壓帳，經銷商基本上就是市場的“搬運工”，廠商和消費者之間的資訊不對稱造就了十幾年前的“快消品暴利”，在資訊一體化的今天，快消品行業早已進入微利時代。
拿可口可樂舉例，十來年價格沒有變化，在其經營理念中有一條政策，讓消費者“買得到、買得起、樂於買”，它已經形成自己的規模效應，很多市場鋪貨率高達90%以上，透過人性化的盈利模式迎合顧客價值的認同感。
一但形成規模效應後，各方面的均攤成本就會降低，盈利能力增加的同時，市場競爭力也會大幅度的提升。
那麼對於經銷商而言該如何快速形成規模效應呢？我的建議從以下3點入手：
1. 調整產品結構增加鋪貨率：
經銷商服務的市場區域一般情況是固定的，也就是網點數量有限，要想形成規模效應就必須幾支可以擊穿所有渠道的產品，做到經營產品全渠道綜合鋪貨率95%以上，此時產品結構就非常重要，選品就要有邏輯性。
2. 擴大銷售容量：
這裡的容量指的是經營產品的數量，也就是產品體量，體量越大，市場的話語權就越強，話語權越強越容易形成規模。
3. 利潤容量要穩：
市場操作中難免會遇到損失利潤衝擊銷量的情況，值的注意的是要做到張弛有度，避免在追逐體量的同時把自己做成“外強中乾”的虛胖子。
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消費者在變，經銷商要跟著變
十幾年前消費者的消費習慣和購買習慣是這樣的：貨架上有什麼產品，我就購買什麼產品，經銷商只要做好鋪貨率和生動化陳列即可。
十幾年後的今天，消費者的消費習慣和購買習慣變得個性化和多樣化，現在我們已經進入消費主權時代，一切是消費者說了算，不再是你想賣什麼產品就賣什麼產品，想定什麼價格就定什麼價格，一切都要滿足消費者的需求和價值認知。
這種情況下經銷商該如何適應這種變化呢？我的建議是以下四點：
1. 品質助力消費：
經銷商選品的第一要素不是利潤，是品質。經營產品的品質是經銷商的招牌，品質包括產品的原材料和口感等因素，也是消費者需求的核心。
2. 價值與價格的平衡：
隨著消費水平的整體提高，單一的價格不在是購買決策的主要因素，而是價格與價值的匹配度。
通俗來講，你的產品可以賣的貴，但你必須有賣貴的理由，這個理由可以是質量、可以是品牌、也可以是容量、還可以是某種情懷。所以經銷商做消費者教育要多做消費者價值認同的活動。
3. 鋪貨率+生動化陳列要繼續：
服務終端，提升終端店與自身的粘性，增強渠道推力是快消品永恆的話題，這一項工作一直要做，並且要越做越細。
4. 少做引導，多做迎合：
滿足消費者的需求一般只有兩種：一是創造新品類，然後教育引導消費者使用並複用產品，這需要投入大量的人力、物力；二是跟隨主流品類，成為主流品類的主流產品，作為經銷商我的建議是在你未實現足夠強大的時候少做引導，多做迎合。
例如最近一兩年氣泡水和蘇打水優勢明顯，你可以選擇一兩款有實力的企業產品去代理，雖不至於賺大錢，但穩步提升的風險相對就較小。
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擁抱渠道的多元化
分層化、小眾化、個性化是當前消費市場變化的主要趨勢。在這一消費市場變化趨勢下，廠商的產品必然要圍繞滿足分層化、小眾化、個性化的市場需求，需要有更多差異化的產品。由於不同產品訴求點的巨大差異，必須要有不同的渠道來滿足不同的市場需求。
我們把產品從工廠到消費者的過程路徑叫做渠道，很早之前渠道很單一，品牌商-經銷商-批發商-終端店-消費者，現在伴隨新商業新環境，電商，微商，社群團購崛起，社群推廣賣貨，渠道多元化已成既定事實。
經銷商必須要清醒的知道，傳統渠道正在發生深度改變，未來的渠道必將是多元化的渠道。
必須要儘快適應多元化的渠道變化，才能適應未來的快消品市場變化。傳統品經銷商如果不能及時轉型，將會被擠出這一市場領域。
我的建議是：擁抱渠道的多元化，對快消品經銷商來講，必須要高度重視線上的發展，不僅是到C，也包括到B。不僅是淘寶、京東、天貓，一些創新模式、碎片化的線上模式都需要特別關注。
‘倚天劍’和“屠龍刀”合起來也幹不過一把小手槍，傳統渠道目前依然是快消品的主體渠道，但是其它網際網路渠道的份額在不斷的快速上升，未來線上渠道將會更加多元化，現有渠道模式的顛覆是時間的問題，我們不要排斥其它，反而要集合網際網路重塑核心價值，創造自己的網際網路思維模式。
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市場上唯一不變的就是服務
快消品行業是勞動密集型行業，經銷商服務的比拼尤為重要，值得一提的是我們的服務是行動，而非是形象。
要去除流於形式的服務，改變和提高自身的服務質量，要把服務變成批發商、終端店以及消費者能實實在在感受到的東西，把服務能力轉變為自身的市場能力。透過服務提高市場口碑，透過口碑提高商貿公司形象，最終做大做強。
寫在最後：這世界唯一不變的就是變化，弱者可以乘勢而上變強，強者自然也會不斷落伍變弱。
在快消品行業競爭日益激烈的今天，經銷商的區域市場地位猶如“逆水行舟，不進則退”要時時刻刻想著如何做大做強，才能不被市場所淘汰。
這裡有些人也許會說：“做強”是關鍵，“做大”反而沒有那麼重要，但值得一提的是“做大”是“做強”的前提和基礎，經銷商穩健的經營都是在一定規模的前提下才能實現。