文 | 納蘭醉天

這個春節，銀鷺要這樣幹！！

隨著雀巢官宣原銀鷺創始人陳清水團隊接手銀鷺，這部年度大戲《銀鷺去哪兒》也正式收官了。雖然還有一些尚未披露的細節，但對整個劇已沒有太多影響。那麼，創始人迴歸這一個月都有哪些動作；今年的春節，銀鷺將做哪些變化，來迎接第一場大考呢？

01

“回購”價

就如同沒人知道當年雀巢收購銀鷺最後的40%股份所付的金額一樣，陳清水家族收購雀巢的價格也一直沒有披露。雖然雀巢之前一直要求售價10億美元，但難度非常大。畢竟，雀巢在2011年收購銀鷺60%股份時，只付了15億人民幣，在2013年銀鷺銷售金額達111億後，2015年銀鷺業績就開始下滑，尤其是2016年出現了雙位數下滑。

雀巢在2017年、2018年分兩批收購剩餘40%的股份，自然也不可能出太高的價錢。這一點就說明了雀巢的精明之處，我先買漲，而後在你要跌的時候再出一部分錢，如果我的介入挽救不了下滑的勢頭，就直接清倉。

要知道，這些年，外企在中國市場收購可沒少啞巴吃黃連啊。比如，某外資巨頭，收購了一健康飲品公司，那公司一年1億的銷量，硬吹成一年12億，就這樣掉進了一個坑；還有好時收購金絲猴，也是相似的故事，好時發現金絲猴資料造假，曾一度延遲付款，最後還是含著淚走完了收購路；至於美妝品牌愛呵，當年更是從創業之初就為了被強生收購，那資料更是做的，強生都看哭了。

雀巢還是很精明的，先代工再收購，看你業績下滑了，再完成剩餘的收購——被騙也騙不了幾個錢。最騷的操作就是業績不行了，明明都要甩賣了，依然報出個天價10億美金。

“最後的成交價在6億美金吧，其中3-4億美金是首付款，剩餘的尾款會以銀鷺公司未來的發展，以及雀巢與銀鷺合作的一些專案達到一定的條件，來陸續支付。”就此次“回購”的價格，某知情人士透露（這個收購金額可能不準確，如果有人知道準確的，盼告之。雀巢或銀鷺投訴的話，也請證明這個金額是假的）。

這與最早傳出來的、銀鷺另兩位創始人陳清淵，蔡學彥主導收購銀鷺時的價格差不多。當時，蔡學彥這一方與雀巢的“差距”就在價格上，後來才會冒出一堆“有興趣收購”的公司。如此看來，是雙方都各讓了一步。雀巢未要求全部付清，給了銀鷺喘息之機，這對銀鷺公司是個好事。

當然，雀巢在這件事上也不虧，6億美金絕對比其收購價格高，即便是最後沒達到6億，一是擺脫了銀鷺這個拖油瓶；二來，這些年的經營利潤也算是回了本。

陳清水團隊能以這個價格來收回銀鷺，也說明當年銀鷺賣的很“良心”。銷售資料還是很真的，即便如今已跌去一半市場，他們也有信心讓銀鷺奪回一些市場。所以，陳清水也沒有落井下石，把價格壓的更低。

如果再拖一兩年，雖然收購價會低，但銀鷺這個品牌顯然會更不值錢。

02

三把火

創始人團隊迴歸之後，做的第一件事就是暫停目前的線路調整——也就是暫停裁員。據瞭解，在交接之前一兩個月內，銀鷺已經開始調整線路，一些沒有線路的人就要去調崗或者流失。

有信源稱，線路重新調整會在明年3月，在春節大戰打完，費用核銷完，根據實際銷售情況再進行調整。

隨著新線路暫停調整，一些員工想拿補償走人的願望也就難以實現了。所有銀鷺員工表示，無比羨慕當年金絲猴、百事的員工，因為大部分人都在收購時，拿到了新東家給予的補償，可雀巢收購銀鷺時，銀鷺員工都沒拿到補償。說是員工簽約主體沒變，大家籤的還是銀鷺，不是雀巢。同樣的，這次銀鷺被創始人團體重新買回來，員工的合同主體依然沒有改變，所以，也不存在賠款一說。

相反，當初康師傅飲品與百事建立合作時，讓百事員工從百事變成康師傅賠了一批，被康師傅裁掉又賠了一次。基本都是賠兩次，不得不說是賠款小能手。

雖然，整個2020年，銀鷺員工都處在“無心建設”的半“停工狀態”。想想，房都要塌了，讓大家再談建設、談奉獻，確實不太現實。雖然，大家的狀態不好，但整個銀鷺表現的銷售數字也還算可以。截止11月底，整個銀鷺的銷售數字還略有上升。即便被送禮壓的喘不氣來的河南市場也只有3個點的下滑，這基本上可以忽略不計了。

只是，在這樣的數字背後，經銷商承擔了更多壓力，部分經銷商表示，“今年沒掙錢”。或許是雀巢一直在找銀鷺接盤俠原因，或認為產品2年保質期還可以分賣一些，雀巢並沒有給經銷商額外費用。大部分經銷商選擇自己貼補費用來處理舊貨，把送禮產品重新拆裝，變成常規包裝來銷售。

而風雨中抱團的經銷商和員工，也給了銀鷺老闆信心。所以，我們可以看到陳清水團隊迴歸後，分別針對員工和經銷商制定了相應的政策。

比如，每個員工發放1000元，作為表彰以及小補償。

也有員工表示，這12月發的工資應該是11月份的，按理應該是雀巢出的，莫非這次1000元的獎勵也是雀巢出的？對於這樣的探案小能手，老納只想說“且享受且珍惜，哪來那麼多為什麼”。

針對經銷商今年壓貨較多的狀況，銀鷺規定，2021年開始，所有經銷商的庫存週轉天數不得超過25天。不止於此，2020年這幾個月，如果經銷商的庫存週轉天數在40天以上，經銷商都開不出單子，發不出貨。什麼時候庫存正常，什麼時候排單發貨。

雖然這個不壓貨政策較好，但明年對員工還有25%的增長考核，低於25%的，工作都不被認可。這樣的情況，是不是會導致員工和經銷商思考一下移庫（增加倉庫）的情況呢？畢竟，KPI為導向，大家都想拿更高一點的工資，所以，政策是好的，但最後執行起來總會有各種差別。

當然，全體經銷商大會也是必不可少的一部分。無論是做春節前的動員之戰還是向經銷商傳遞銀鷺迴歸後，讓經銷商安心、定心、並重燃戰心，這場全員大會必不可少。

在12月中旬，數百名經銷商參與了銀鷺迴歸即春節大戰的動員會。在會上銀鷺制定了相應的目標：

兩個數字都比較有壓力，但也表明了團隊對銀鷺還是有信心的，數字是有理有據的，並不是拍腦袋的推理。

考慮到一季度的數字確實有一定的壓力，尤其是春節對銀鷺的重要性，在此次大會上，銀鷺公司把此前制定的一些政策，又增加了點數，尤其是八寶粥增加了2個點的費用支援。

與銀鷺經銷商在廈門開會不同，雀巢咖啡的代理商在北京開了春節動員會，會上明確了明年雀巢團隊19個省，銀鷺負責12個省的經營思路不變。而銀鷺、雀巢團隊各自制定自己的策略。

如今各區域經銷商的細緻動員會也會一一展開，即將到來的春節，那個出走了多年的少年又回來了，只是，這個世界已經改變，大家還能找回當年的彼此嗎？

最後：

其實，銀鷺創始人們應該有相似的心境。按理說，他們都已經財富自由了，如今銀鷺可以說有點“小問題”。為何要回來呢？因為，“有些人說不清哪好，但就是誰都代替不了”，一個人的牛逼，怎麼都不如曾經一群人的苦逼，不是嗎？

唯願，未來都好吧，銀鷺，奧利給！！