Hi，這是我們的新欄目【泰合醫療八問】。

因此，我們決定推出【泰合醫療八問】欄目，從行業、交易、人三大核心要素出發，將泰合醫療團隊的行業研究和交易思考以問答形式呈現，希望對醫療健康領域的創業和投融資有所啟發。

無論從交易角度還是行業角度，這筆交易及其主角思派健康科技都有諸多可圈可點之處。交易層面，這筆融資創下了中國醫藥健保領域年度最大的單筆融資的紀錄；行業層面，資本推動下的醫療基礎設施逐漸成熟、備受關注，醫療支付方的創新讓我們看到了行業顛覆性變化的黎明。

今天，中國的醫療健康行業處在整體改造，系統性升級的時代性機會中，泰合以研究為本，深扎於行業之中，先後服務了新氧、推想科技、醫渡雲、先聲診斷、微脈、思派健康科技等公司，並陪同這些頂尖的商業領袖共同成長。

這以下是泰合醫療團隊副總裁孫思在執行思派健康融資過程中，結合行業研究及交易經驗積累的深度觀察與認知積累，分別就：

▶ 醫保改革將帶來什麼樣的系統性機會？

▶ 醫藥險三位一體的閉環意味著什麼？

▶ 如何理解醫療場景的基礎設施機會？

▶ 資本對同類型公司關注點集中在哪？

等諸多問題展開分析，旨在解答醫療健保行業中的商業機會和發展趨勢，與你分享。

Q&A

Q1

中國醫療體系中，支付方的政策變化將給行業帶來哪些影響？

醫療行業中，支付一直是個繞不開的話題。在中國，醫保則是整個體系中最為重要的支付方，佔據著近60%的支出比例。覆盤政策演進的過程，我們感受到了其底層邏輯與美國HMO有諸多相似之處，最典型的例子就是醫保已成為中國最大的PBM。

醫保制度的定位是“低水平、廣覆蓋”，與其相對應的“高水平”保障體系則仍在建設當中。超級醫保局事權合一，行業的顛覆性變化才剛剛開始。以史為鑑，我們也看到了很多確定性的方向，藥/械企業的戰略定位將轉向重研發/重創新，醫療服務領域將加速回歸以患者為中心，醫藥流通領域價值鏈將重構。醫改帶來新醫療浪潮，推動了中國多層次醫療保障體系的完善，這些底層基礎設施的變化註定帶來更多機遇和挑戰。

Q2

多層次的醫療保障體系意味著什麼？

2019年的資料顯示，全國衛生總費用中個人支出佔比近30%，部分地區個人支出佔比甚至超過50%，因病致貧、因病返貧這一問題在普遍發生。支付體系中，社保註定難以解決患者對於高水平醫療服務的需求。因此，從2011年到2019年，商業健康險年複合增長率高達34%，遠高於同期壽險的13%和財險的12%。同時，健康險的規模還十分有限， 19年商保總賠款佔全國衛生總費用比例還是不足3%，這當中還包括了60%以上的定額給付疾病保險。

這是結構性的機遇，健康險的本質是醫療服務，中國強大的公立醫療體系下，如何圍繞需求端建設匹配的產品與服務供給體系，是一個重要命題，也蘊藏著諸多新機會。思派基於醫生、醫療機構、藥企進行基礎設施網路整合，並進一步打通支付，建立了多層次的醫療保障網路。目前，思派已在多地落地普惠性補充醫療保險，並推出新一代企業醫療健康福利解決方案——思派健康保，紮實構建起醫藥險三位一體基礎設施。

Q3

在你看來，思派的核心競爭力主要體現在什麼方面？

我們認為，思派的核心在於基礎設施，背後是腫瘤醫藥與健保服務網路。這其中所有的體系搭建都圍繞著醫療行業的核心生產要素“醫生”展開。前端的SMO與DTP體系，在過去1-2年時間裡，已成長為國內最領先的腫瘤藥物研發與新特藥銷售網路，為藥企提供了生命週期式的服務。後端快速建設的健保服務網路，則是基於支付方的創新型業務形態，成為了公司的第二重增長曲線。前端藥企服務的閉環，與後端支付體系與醫療服務閉環的結合，最終形成了醫藥健保的多層級服務體系。

高管團隊對於醫療市場的變化有著十分深刻的理解和敏銳的洞察，在行業變革中不斷尋找創新機遇，前瞻性的戰略部署+強大的團隊執行能力，展現給投資人的就是極快增長的業務資料。

Q4

如何理解供給側和支付側的閉環關係，長期來看難點在哪裡？

傳統健康險服務屬性很弱，僅在支付上發揮主要作用。原因之一是雙軌驅動下，公立醫院作為中國醫療市場中最主要的供給方，保司難以對其診療路徑和醫生行為進行管理及影響，導致的結果就是健康險形態止步不前，供給與支付脫節。思派健康保，是基於中國醫療市場的特點，重構的醫療服務供給網路。隨著越來越多的企業客戶、資料積累、醫療服務網路覆蓋，正向飛輪不斷被建立，形成堅實的護城河，並構建出商業閉環。

Q5

投資人們最關注的問題是什麼？

大家最關注的還是醫藥健保體系將如何在中國落地。聯合健康是該行業裡最具代表性的公司，很多企業參考聯合健康的模式搭建自己的業務板塊，但尚未出現真正成功的追隨者，在中國可行性被投資人所挑戰。但思派專案上，投資人的顧慮逐漸被消除。

我們對聯合健康、CVS、Express Scripts的發展路徑進行了對標研究，將公司業務拆解來做定量分析，透過大量的客戶、醫生訪談，系統論證了在醫藥健保的閉環體系下，保險業務將構建出新一層的增長飛輪，在融資過程中保險業務的快速增長也支撐了保險市場的巨大潛力。最終公司收穫了投資人的高度評價：“如果中國有人能夠將這個業務做成，那麼一定是思派團隊。”

醫改下，中國醫療支付保障體系必將演進出更多層次的支付方。醫保之外，新支付方的核心成功要素正是健康管理的服務能力，其商業價值也將被快速驗證。

Q6

思派是一個業務橫跨多領域的公司，在專案執行中有什麼體會？

思派業務體系是醫療與保險的結合，其中，保險作為新的業務板塊和公司的戰略重點，極具潛力。單從醫療或單從保險出發，都很難闡述清楚公司的業務本質和核心價值。因此，融資過程中，泰合醫療和保險團隊從多行業的維度，研究分析公司的底層業務邏輯及發展趨勢。在追溯SMO、DTP、保險經紀、健康險各領域的演進過程中，尋找內在驅動因素。最為深刻的體會，還是跨行業的know-how積累所帶來的系統輸出，從而高效、準確地向資本市場傳遞出企業價值。

Q7

你認為疫情給醫療行業的創與投影響幾何？對創業者有什麼建議？

疫情之下，醫療行業是大家非常關注的方向， “冠狀病毒”、“核酸檢測”、“mRNA新冠疫苗”一夜之間成為了普通老百姓最熟悉的詞彙。隨之而來的，是一、二級市場的快速反饋，醫療賽道成了資本市場的焦點，IPO和融資提速，“幾家在搶領投”“沒有額度了”高頻出現。與此同時，帶量採購、醫保國談也給行業帶來了很多挑戰。

對於創業者而言，我們有以下兩個維度的看法和建議：

▶ 一是國內醫療行業代差引發的系統性機遇。在創新之外，真正從臨床需求出發，引入更多的臨床視角，將給企業帶來更多維度的競爭優勢與護城河；

▶ 二是科技行業帶來的醫療行業效率提升。科技行業推陳出新，我們看到AI、機器人、SaaS等多個方向…正在系統性地提高行業效率。和汽車、3C相比，醫療行業的資料化、自動化水平仍然不高，整個行業正在飛速迭代。

Q8

對於創業者來說，融資過程中做得最對的事情和最不該做的事情是什麼？

▶ 最對的事情：專注於公司業務，對業務和融資有十分清晰的思考，充分理解二者之間相輔相成、相互支撐的關係。對於業務中存在的問題，有著系統性的覆盤和清楚的解決方案。在融資過程中，業務資料對融資起到極強的支撐作用。

▶ 最不該做的事情：專注於其他競爭對手的業務八卦和融資情況，忽略企業和組織的問題與挑戰。Winners focus on winning, losers focus on winners. 唯獨著眼長期，專注自身，才能獲得真正的取勝之匙。

孫思先生畢業於英國帝國理工學院，擁有生物技術碩士學位;他本科就讀於中山大學，擁有生物學學士學位。

代表案例:醫渡雲、先聲診斷、微脈、思派健康科技等。