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2020註定是載入史冊的一年,有歷史性的挑戰,也有歷史性的機遇,消費者習慣由從線下轉到線上,足不出戶買遍全球;新老巨頭谷歌、Facebook等多元平臺開閘釋流,與亞馬遜等流量巨人分庭抗禮;新興市場東南亞、南美、非洲等市場迅速崛起,數十億年輕消費者引來各大電商巨頭的圍獵。

全球疫情激發了B2C的緊迫需求,也賦予了新時期一波紅利。多平臺多渠道推動跨境電商生意已是大勢所趨,獨立站,浮沉多年再次登上歷史舞臺。它高自主性高、鎖定客源、精準營銷、聚焦品牌和打造口碑的優勢被越來越多的跨境電商企業關注,成為制定差異化戰略、建立壁壘的重點途徑之一。

12月17日,“引爆流量·搶跑旺季” 2020中國(深圳)跨境獨立站旺季峰會在深圳圓滿落幕。此次峰會由Asiabill、洋流匯、SHOPLINE、微軟(中國)、至真科技、跨交會等單位聯合舉辦,由建站、收單、物流、流量操盤等數十位跨境行業大咖共同呈現,一同深挖跨境獨立站打法,探討跨境電商轉型升級新未來。

Asiabill聯合創始人&副總裁——馮援,從國際跨境市場大資料出發,就安全合規收單及旺季銷售建議作出精彩分享。

Part1

從大資料看獨立站現狀

快速增長/年輕化/品牌化

預計2020年,全球跨境網購消費金額達到1萬億美元,相比2018年增長50%。其中B2C的增長明顯高於B2B,B2C年複合增長率高達9%,而中國則佔到全球跨境電商市場交易額31%,全球交易額50%以上,這個市場過去、現在、將來都是大有作為。

其中新興市場的大資料很有意思,一來印度、菲律賓、印尼等新興市場增長率遠超歐美,二來它們的刷單率更低,資料來的真實;三是新興市場的消費群體關注點與我們預測的大相庭徑。往往發達國家更看重價格,發展中國家更看重質量。

馮總分析到,任何一個市場都會從衝動期紅利期,過渡到瓶頸期甚至衰退期,歐美髮達的電商市場相當成熟,也說明給賣家調教了不少,他們購物前會先看評論,先看品牌故事,甚至看差評客不客觀,是否刷單刷出來的。這種成熟市場無論買家還是賣家,都是鬥智鬥勇較為謹慎,所以對價格尤為敏感,注重價效比。

而在新興市場中,過去可網購國外優質商品的機會不多,隨著全球電商市場的崛起,這些國家的年輕人大多處於衝動期,紅利期,在可接受範圍內反而不那麼注重價格,比如蘋果華為三星等品牌,對於他們來說往往有極強品牌吸引力。另一方面,在新興市場中跨境消費者更加趨於年輕化,因為這些國家人口年齡低,以印度舉例,在跨境消費中18-34歲之間的比例高達80%。

全球更加年輕的跨境消費市場,代表著目前紅利迭代更快,Amazon和FB等紅利開始進入末期,流量成本越來越貴,不良賣家越來越難做,反而短影片營銷已經進入爆發期,且針對性極強,我們有個往肥胖國家賣泳裝的客戶,就出現了維秘模特廣告效果比不上黑人模特大媽的情況。年輕消費者也更追求個性化和聽故事,比如美國和法國就嚮往自由的品牌故事,而德國與加拿大更偏愛嚴謹精密的廣告與服務,南美則更喜歡主動客戶支援,喜歡分期付款。

我們也常常忽略了非洲市場,開始我們有客戶把防曬套袖以5美金單價賣到非洲,開始我們都覺得太貴,沒想到賣的非常好,調研後發現,雖然非洲有豐富的原材料,但是工業水平極差,非洲自產的套袖成本居然高達4美金,相比於中國貨毫無優勢。這也是典型新興市場更看重質量的例子,這是商戶發展品牌的絕佳機會,而且品牌也並沒有我們想的那麼複雜,品牌最粗暴的打法就是你有名字,我們一個賣瑤柱的客戶,就因為多貼了一個名字,幾年後銷量就是別人是上百倍。

Part2

獨立站合規經營五大模組

法律/品牌/經營/廣告/資金

做獨立站,就是需要品牌思維,而不是你在亞馬遜上賣不出的商品,放到獨立站賣,因為亞馬遜的買家不會記住你的名字,只不過他們剛好需要,你剛好給他們刷到,而且做獨立站,除了方便做品牌,還不用擔心做大後給亞馬遜收割。

獨立站因為趨於年輕,有更大潛力,當然也對獨立站的合規經營提出了更高的要求。和平臺不一樣,獨立站合規經營分為法律、品牌、經營、廣告和資金五個維度,稍有不慎就會罰款。從法律角度上,要注重是兩國都必須合規,有些在中國違法的,在國外卻合法,你就無法出關,比如大麻、鐳射燈。而品牌上,又分為品牌商標法、專利法、著作權法和反不正當競爭法,尤其注意在中國合法卻在國外違法的,比如蘋果紅這個顏色在電商Listing中,就是侵權的,而如果你自己的品牌恰好沒有申請專利,給同行抄襲並先申請了專利,你的品牌也屬於侵權,容易給反告,一定要加強品牌意識。

在經營合規的角度,FDA、CE、TGA等是公認的,但要注意特殊產品,比如筋膜槍在某些國家屬於健身物品,但在某些國家屬於醫療產品,此時如果沒有FDA則會重罰。在廣告角度,絕不能出現免費、free、誇張等成分,哪怕你真的是白送都不能出現,目前很多市場都是嚴打殺熟行為的。

最後的資金合規中,要清楚我國是外匯管制國家,所有外匯必須合法才能進入,而所有獨立站收單必須由第三方機構收,自己收單是違法的。千萬不要對地下錢莊結匯抱有幻想,只要抓住一次,之前的盈利會全部沒收,最近山西一賣家就是賺了500萬,但是給罰了600多萬。

Part3

年末銷售與合規建議

聖誕/AMZ123/支付成功率/結算

做獨立站還要學會擅用工具,但不能依賴,要依賴的是工具背後的資料,裡面藏著的都是商機。關於聖誕節侵權要注意各大品牌的聖誕ip,聖誕老人不侵權,但漫威和樂高出的聖誕老人一定侵權,甚至很多聖誕燈具的外觀都有專利,我們也安利了一個AMZ123網站,上面所有專利都能查到。

關於支付的最後一公里,要特別注意爆單和欺詐,一旦爆單如果你無法保證供貨與供應鏈,會產生大量拒付和鉅額罰款,千萬別爆沒有準備的單。欺詐方面,要注意國外有很多壞消費者,shopify上就有一個優質大麥,賣滑板車且質量極好,導致國外有大量消費者故意發起拒付,希望透過鑽漏洞不給錢,大額商品一定要做身份認證交易。

最後是關於獨立站最重要的支付方式——信用卡。很多人上來就問費率多少,卻不問支付成功率,以100萬美金舉例,70%和90%的支付成功率,前者要損失至少10萬美金,費率和這點錢比起來幾乎九牛一毛。信用卡還需要有10%的180天保證金,和15天左右的結算時間,這是出於拒付風險和物流速度決定的。

Asiabill以支付為基礎,以金融服務和解決方案為增值,立足於獨立站為客戶解決出海難題。相比於傳統第三方支付,Asiabill的服務更加靈活與負責,我們把迴圈保證金從180天壓縮到120天,從T+15縮短至T+5~15,正是Asiabill願與客戶一同承擔風險,尋求共生共榮的最好證明。

每一場展會,不僅僅是展會,而是Asiabill主動接觸新老客戶,收集當前客戶遇到的難題,並提供針對性解決方案,也透過學習持續最佳化自身產品。透過技術革新,產品創新,努力提升使用者各方面服務體驗。

2020即將以一場獨立站專場峰會的圓滿結束而落幕,但展望2021,我們心潮澎湃。因為透過展會,我們結識了很多獨立站新面孔,我們都知道2021會有更大的機遇與市場,也會有更多挑戰與變化。Asiabill已做好準備,以開放分享的方式,共生共榮的理念,更多元化更創造性地為客戶提供服務,為出海企業保障護航。

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