作者 | 流意

10月25日，Point S中國區戰略啟動會正式於上海釋出，標誌著又一個全球連鎖巨頭正式進入中國。

如果要給這次戰略釋出會定義三個關鍵詞，“創新模式、資源整合、3000家網點”或許比較合適。

其實，國外維修連鎖品牌進入中國早已有之，但往往由於各種原因導致水土不服。

而Point S 選擇進入中國的方式似乎比他們更接地氣，聯手深耕中國後市場多年的本土連鎖品牌小拇指和華勝，三方做到優勢資源整合。

一切看似情理之中，實則面臨的挑戰不少，究竟能夠對中國輪胎市場的格局產生多大影響，值得期待!

01 5年3000家網點

而當下，Point S以輪胎業務正式切入中國市場，是時機成熟了嗎？

小拇指Quattroporte蘭建軍在啟動會上的回答是時機剛剛好，並且他表示：未來5年，Point S中國將開發3000家網點。具體拓展方案如下：

1、助力獨立門店實現品牌化升級，提高其在輪胎、快修和油漆業務上的競爭力和持續的盈利能力。

2、為大型修理廠匯入店中店專案，提升其輪胎專業化能力。

3、與輪胎經銷商合作，實現其連鎖經營模式轉型。

據了解，目前Point S在37個國家擁有4350多家連鎖店，年銷售1800萬條輪胎，零售額達240億元。

據呂輝忠介紹，這些成就源於Point S始終堅持兩點原則：一是讓輪胎零售店主的採購價格更有優勢，二是面向消費者能有更好的服務品牌認知，以促進店面的銷售。

其次，Point S的最大特點是獨立，不受任何廠商影響。

蘭建軍表示：“這也是Point S與中國現有的輪胎連鎖相比最為明顯的差異，後者都具有廠家背景，缺乏獨立性。”

基於這個優勢，蘭建軍強調，中國市場一旦形成二三千家的連鎖網路，後市場就會開啟新局面。聯合才能出效率，高效才能在市場走得更遠。

“未來，小拇指實行雙品牌運作。小拇指門店是‘快修+輪胎’，Point S是‘輪胎+快修’，各有側重點，但兩個品牌會共享平臺，形成合力，只是在終端上會相互獨立發展、相互促進。”

02 加入Point S能獲得什麼

Point S實質上是一家以維修門店為主的採購聯盟。在聯盟模式下，每個會員店主都是Point S小股東。

新會員加入時一次性投入小金額，最少繳納1%（年底核算具體金額），主要用於服務費；日後按照每位會員企業佔區域總銷售百分比來調整相應繳納金額。

如果按照年度政策實施下來，年底最高可以獲得11%的返利。不同國家採取不同管理模式，比如美國是各會員按照定額來繳納。

會員通過代表參與到管理層的策略制定，會員有董事會（每年選舉產生），主要是理解會員需求、制定策略，然後管理層來執行。

同時，董事會與管理層之間成立市場、採購等各種決策委員會，進一步根據會員們反饋的需求，制定策略。

成為Point S會員，可以享受到多種服務：

第一，在供應鏈方面，Point S能和供應商來談採購價格，能整合區域甚至全球會員零售店來和工廠談判。Point s現在不只單純做輪胎集採，還有維修保養零部件和裝置等；此外，還有Point S輪胎自有品牌，為會員提供更具價格優勢的產品。

第二，Point S可以幫助會員做品牌背書，各區域都有針對車主的品牌傳播和曝光。

第三，Point S在各主要區域成立培訓學院，為會員店提供銷售技巧和技術等培訓。

第四，在成熟的國家和區域，Point S會和大型車隊客戶進行談判，為會員帶來更多客戶。

此外，Point S根據會員們的反饋，聚集跟多資源，提供如CRM、保險、財務、讓會員有更好更省錢的支付和結算方式。

03 擴張之路上的挑戰

中國輪胎市場的競爭早已進入“白熱化”階段，市場格局也在不斷變化。

輪胎作為汽車後市場最為特殊的品類，近似消費品，安裝服務流程也更標準，服務要求相對較低，因此也很容易被跨界打劫。

Point S想要在中國市場修得正果，首先要考慮的就是如何應對以電商巨頭為代表的新零售平臺的衝擊。

在中國，以天貓、京東、途虎為代表的電商巨頭，他們在後市場的深度介入，在車主生態圈的構建上對Point S來說會是更大的威脅。

以途虎為例，通過輪胎業務切入後市場，多年的運營早已將輪胎的價格打穿，對C端車主的繫結已經為它的後續發展建起了“護城河”。

所以，Point S在價格上體現出的絕對優勢，在中國後市場是否還會很明顯？

當然，蘭建軍認為，中國的電商平臺與國外電商平臺存在很大差異，中國電商平臺補貼現象普遍，導致輪胎零售店利潤被壓縮，這或許也是Point S中國的機會。

其次，隨著中國電商平臺的崛起，也讓眾多輪胎品牌商開始探索輪胎新零售模式，掌握渠道主動權。

我們都知道在美國汽配市場，渠道比品牌商更為強勢，話語權更大。但是，一旦品牌商的利益受到威脅，奪回話語權是必然。

如普利司通與ATD（美國輪胎經銷商）分手之後，順勢建立自己的銷售渠道，摒棄中間經銷商，直接觸達零售商和消費者。

目前，在中國市場，品牌商的話語權還遠大於經銷商。品牌商一方面希望多渠道銷售，另一方面也希望通過運營客戶來實現增值服務盈利。

此外，中國輪胎品牌的崛起也會是Point S的一個挑戰。據方正證券的最新研究，中國輪胎市場預計加速增長，中國輪胎企業正向中高階領域進發。他們與本土終端連鎖之間的合作會更深，這可能是外來品牌所不具備的。

最後的挑戰，也是最大的挑戰，可能源於老闆的經營理念。據呂輝忠介紹，Point S聯盟模式會聯合推選一個主席，來負責日常的管理運作，這種模式在國內似乎行不通。

比如中國的門店老闆們往往比較看中短期利益，不太能從品牌的長遠價值去考慮問題，這樣就可能會使得模式破裂。此外，國內的老闆思維比較固化，很難聽進建議。

寫在最後

蘭建軍認為，目前中國汽車後市場要實現商業模式創新，需資源整合。

Point S的進入，其實與Costco進入中國類似，本質上是和中國現有的市場體系之間的一場博弈。

我們都很清楚，中國後市場的潛力巨大，只是過剩的產能破壞了生意原則。終端門店的日子越來越艱難是不爭的事實。

Point S聯手小拇指、華勝，能否在激烈的市場裡搶得一塊蛋糕尚且不知，但是這三個品牌的組合本身或許就是一塊“誘人的蛋糕”，對傳統維修店來說，若食之便可存活，甚至活出高品質，未嘗不是一件好事。

所以，目前來看，對Point S中國的結局如何的揣測毫無意義，因為結果完全取決於終端車主是否青睞於它，相信很快時間就會給出答案。