近日，這一To B領域首個場景化解決方案體驗店同步“上新”，C2M是一種新型的工業網際網路電子商務的商業模式，又被稱為“短路經濟”，目前C2M正逐漸被各大電商企業運用, 成為下一階段的網際網路發展新趨勢和新方向。

C2M不僅僅是電商的事情，其關係到生產、製造到銷售整個產業鏈。

中國是製造業大國，對於大多數製造業而言，產品同質化嚴重，整體利潤率較低是普遍的問題，C2M的出現可以直接面向客戶和市場需求，幫助製造業提高客戶粘性，簡化中間環節。

Forrester首席分析師穆飛表示，C2M對於製造水平要求很高，如何能夠在小批次多品類製造場景下控制成本和品質，更多需要智慧製造的支撐。

C2M的發展對於市場也有著非常積極的作用。Forrester認為，企業應該實現洞察驅動(insight-driven)才能實現市場適應性(market adaptiveness)，從而獲得高速增長。

C2M可以幫助企業更快的獲得客戶需求以及市場洞察，是客戶時代(age of customer)的必然趨勢。

供給側：C2M 需要在生產端打造柔性製造的能力

C2M不是簡單的商業模式變革，其蘊含著對供給側全方位的升級。

首先要對製造企業的生產線進行數字化、柔性化改造，這其中就需要工業軟體、物聯網等 IT 要素的參與；

同時要督促企業的經營管理模式向符合 C2M 模式的方向轉變，那麼相應的也需要配套的企業諮詢服務。

柔性製造是以消費者為導向的、以需定產的生產方式。

C2M 模式現階段的目標是要在柔性生產的同時保持一定的生產效率，在規模化生產和定製化生產之間取得一定的平衡；

而隨著5G、數字孿生、工業智慧化生產等技術的進一步升級，C2M 的對於供給側改造的最終目標是實現大規模的定製化生產。

技術升級

柔性製造的“柔性”一是體現在生產能力上，也就是生產線及機器裝置的小批次、定製化生產能力，二是體現在供應鏈的反應能力上，能夠對消費者的需求作出敏捷和精準的反應。

而要實現對生產端的柔性改造主要也需要兩方面的工作：一是軟體層面資料的互聯，將製造商和消費者、供給端和需求端的資料打通，將B 端供應鏈及 C 端入口之間各級軟體系統互聯；二是硬體層面生產線的改造，透過對生產線的數字化、智慧化改造。

使得製造商在實現柔性生產的同時，也保持生產線的標準化，在定製化和生產效率之間取得平衡。

1）資料互聯：C2M 首先需要一個 C 端的使用者入口，接收使用者需求訂單量、產品定製化要求等資訊；

入口直連製造商的 ERP 系統，將訂單資訊傳輸給 ERP，供給端根據訂單來制定生產計劃；

而設計端的 PLM/CAX 軟體會根據產品定製化要求生成產品設計資料；

最後 MES 再根據 ERP 下達的生產計劃及從 PLM 獲取的產品資料執行具體的生產工作。

因此完全的C2M，大規模定製化的實現需要將各個環節的工業軟體進行調動，並將彼此之間的資料進行打通。

初步探索案例：必要科技旗下的必要商城是以電商平臺作為C 端入口，將消費者的需求進行數字化編譯並直通生產端，並透過自身較為複雜的篩選系統，品質控制系統，產品生命力系統，正逆向物流系統等與製造商相關生產相連。

而酷特智慧的 C2M 解決方案也涉及 MES、WMS、APS 等多個工業軟體系統。

2）生產線改造：數字化、自動化是建設柔性生產線的前提，成熟的柔性生產線一般涵蓋了自動化加工系統（由多組數控機床構成）、自動化物流系統（物料及產品運輸裝置）、資訊系統（資料感測器及配套的分級控制系統）。

目前行業中已部署的柔性生產線較適用於年產量 1,000-100,000 件之間的中小批次生產。

初步探索案例：杭州漢帛集團是國內規模最大的女裝生產商之一，其柔性生產改造實踐為在車間鋪設閘道器網線，將縫紉機接入網路，並在縫紉機中裝設感測器以採集資料；

漢帛同時在每臺縫紉機配置一臺平板電腦（PAD），PAD 上可呈現所有服裝款式的生產指令、工序步驟，工人可以按照 PAD 上的指令和流程操作，兼顧多個工序以實現柔性生產。

管理革命

C2M 的實現需要生產組織形態及經營管理模式的升級。在技術上形成一定的柔性製造能力後，下一步是要在組織管理形態對工廠進行改革。

在底層的生產組織形態方面，C2M 要求以更靈活、更動態的人員組織形態，來實現柔性製造；

在頂層管理方面，C2M 模式下的企業的管理架構需要進行一定程度的調整，以符合新商業模式下的新需要。

1）生產組織形態升級：柔性製造在生產管理上的體現，就是對產線進行不同的排列組合以使得成本最優，其背後體現的是工人和管理團隊的綜合素養。

U 形單件流水生產方式就是以組織形態升級助力柔性製造的典型案例。如下圖所示，傳統的流水生產線中生產人員的位置相對固定，只負責對應的單個固定流程，適用於按部就班的大批次生產。

2）管理模式轉型：傳統制造企業的“對手方”主要為品牌商、經銷商、批發商等 B 端客戶，其銷售管理側向於 B 端關係的維護；同時需求以大批次訂單為主，生產管理也主要根據大單節奏而“按部就班”。

而在C2M 模式下，製造商需要直接面對消費者，因而在銷售管理方面要跟注重於與消費者的直接溝通，以及對消費者的需求進行分析；

而在生產管理上則需更為靈活，企業要簡化生產決策架構，使得其生產端能夠對需求端的變化作出更及時、更敏捷的反應。

總而言之，C2M 模式對於製造商的管理模式轉型提出了新的要求。

需求側：與柔性生產相匹配的柔性訂單同樣重要

純粹的柔性訂單同樣也是當前市場上的稀缺資源。在製造商完全柔性製造能力升級後，下一步就是要在需求端獲取與之相匹配的柔性訂單。

目前小批次快反訂單、柔性訂單還不是市場的主流，因此C2M 模式的實現也需要需求側柔性訂單的持續輸出。

傳統電商下發給製造商的訂單也並非純粹的柔性訂單。目前行業中僅有必要商城為代表的極少數C2M 平臺能夠為製造商匯入純粹的，短週期、數百件量級的柔性訂單，使得製造商的柔性生產能力得到充分地發揮。

從大的方向上看，中金證券分析師認為上游訂單的碎片化是不可逆的趨勢，但這一趨勢也是漸進式的。

天眼查APP專業版資料顯示，我國目前共有近430萬家電商相關企業，廣東省以近84萬家相關企業數量位居全國首位，浙江省和福建省數量次之，均擁有超過50萬家相關企業。

截至10月19日，我國今年已新增超過120萬家電商相關企業（全部企業狀態）。

其中，前三季度新增超過111萬家電商相關企業，較去年同比增長65.98%。第三季度新增近50萬家相關企業，環比增長16.77%。

訂單的柔性化和生產的柔性化也是相互作用的，市場上更多的柔性訂單會倒閉生產的柔性化改造；

而如果更多的製造商形成了柔性製造能力，也能夠使C2M 模式的實現更為可行，吸引更多的平臺向製造商匯入柔性訂單，加入C2M 模式的構建。

中金證券分析師認為C2M 模式最終的實現需要供給側和需求側的共同進步，缺一不可。

由於C2M涉及的範圍很廣，所以當下流行的技術基本都會涉及，尤其是對柔性製造以及品控技術挑戰很大。

現在C2M主要參與和發起者還更多是電商平臺，穆飛認為，電商平臺擁有強大的客群，在前端擁有需求收集渠道，在後端透過自有工廠或者ODM/OEM整合實現生產，整體會倒逼製造端的智慧化升級。

隨著直播和短影片行業的發展，電商也孕育出了直播電商的新型模式。

穆飛表示，目前直播帶貨還是主要透過更為有效的渠道解決庫存問題，當然也可以透過市場洞察反哺設計製造，但目前效果並不明顯。

C2M希望更進一步實現以銷定產，將市場洞察、客戶需求與生產製造更為緊密的聯絡起來。

從目前看來，由於時間尚短，失敗或者成功案例都言之過早。但是身處產業鏈中，生產商應該積極主動擁抱這一模式，用多元化戰略應對不確定性。

渠道銷售也需要調整策略，尋找自身的獨有價值，才能夠應對C2M的衝擊。

未來，對於適合C2M的產品領域將會帶來價值鏈的重新佈局，比如電商平臺、工業網際網路平臺將成為新的渠道體系等。

同時C2M會進一步為消費市場帶來不確定性，不積極應對變化將會陷入被動的境地。

面對日益嚴峻的挑戰，企業需要從市場、技術、組織三個層面入手不斷加強自身的適應能力。

注：本文內容主要摘自中金證券，零售資本論整理推送