導語： 當催收成為一種商業模式，我們該如何看懂一家催收公司？

51信用卡(HK:02051)被查事件餘波未盡，一家來自湖南的信貸催收公司匆匆在美國遞交了IPO招股書。

9個城市34個運營中心，10915名催收員，446億應收款，35.3%以上的佣金率……這份招股書，形如驚鴻一瞥，令外界對神祕的催收江湖得以管窺。

IPO的主角是號稱國內最大催收公司的湖南永雄。 當催收成為一種商業模式，我們該如何看懂一家催收公司？

01 創始人律師出身

招股書顯示，湖南永雄成立於2014年4月，總部位於湖南長沙，擁有約1.15萬名員工。 以應收賬款和2019上半年佣金總額算，公司是中國最大的信用卡應收款催收服務提供商。

湖南永雄股權極為集中，該公司創始人、董事長譚曼及其夫人周小芳分別持有97%和3%的股權。

公開資料顯示，譚曼系資深律師出身，於2006年1月創辦了湖南裕邦律師事務所（後改名為湖南永雄律師事務所），主營欠款催收法律服務。

2014年，譚曼註冊成立永雄集團後，將經營範圍延伸至催收業的全鏈條。

值得一提的是，當前湖南永雄高管中，有兩位金融界資深大佬——分別是擔任副董事長的張化橋和擔任董事的王開國。

其中，張化橋曾擔任過多年瑞銀中國區副總經理，目前是港股上市公司中國支付通（HK： 08325）的非執行董事兼董事會主席，同時還兼任包括復興國際、龍光地產在內的六家上市公司獨立董事。

王開國則是在海通證券任職24年，擔任過海通證券董事長。

據招股書披露，2018年10月， 湖南永雄相關方與張化橋簽訂了服務協議，湖南永雄IPO成功後將向張化橋授予股票，鎖定期2年。

02 五大客戶撐起8成收入

觀察公司收入構成可知，信用卡逾期款催收業務佔湖南永雄總收入七成以上。 具體而言，2017年、2018年和2019年上半年分別為佔比總業務的96.6%、87.2%和72.3%。

湖南永雄對上游大客戶高度依賴。 按每個時期產生的收入衡量，其前五名客戶合計分別佔2017年，2018年和截至2019年上半年總收入的99.2%，90.2%和79.2%（注： 前五大客戶名稱招股書未披露）。

其在招股書中也坦誠，如果其與這些主要客戶中的任何一個的業務關係惡化或終止，或者其客戶由於法律、合規性或任何其他原因而停止運營，則都可能對其業務、財務狀況和經營業績產生重大不利影響。

事實也證明了這一點——因為在客戶面前的話語權有限，導致佣金提成不穩定，甚至在下滑： 2017年、2018年和2019年上半年永雄的平均佣金率分別為44.3%、39.8%和35.3%。

03 欠錢的依然還是大爺

觀察催收模式的核心財務指標，原本通常看三點即可： 回款率、回款時長、成本。 但隨著行業逐漸整合，行業劣幣逐漸被清除，現在還要加上一個重中之重的合規風險。

故而行業長期慣用的催收方式——電催（包括智慧催收）、法訴和仲裁，在實際操作過程裡，都需要在以上四點中尋求平衡。

“欠錢的都是大爺”，即使法律法規健全，這樣的情況仍是行業潛規則。 一旦催收方式不當激化矛盾，不僅回款率下滑，一不小心還會觸犯合規的紅線，導致運營成本增加。

逾期款分為三種，按逾期時間來劃分，2017-2022E，一級（1-3個月）佔比總逾期款5.6%，次級（銀行4-12個月； 其他網際網路金融機構4-6個月）佔比18.6%，三級逾期（銀行： 12個月以上，其他網際網路金融機構： 6個月以上）佔比41.3%。

湖南永雄主要做第三級逾期款催收： 2019年上半年，永雄成功收回的逾期款有15.56億元，其中三級逾期款佔比高達85.67%，為13.33億元。

先從回收率（回收率是指一塊錢的逾期款能收回多少錢）上看，湖南永雄2017年、2018年和2019年上半年，三級逾期款的回收率分別為0.69%、0.58%和0.53%，呈逐年下滑之勢。

再看成本方面，2019年上半年，永雄的毛利率和淨利率下滑明顯，分別為25.9%和6.28%。 究其原因，在上半年，公司的收入成本和行政及管理費用佔比均增加超過5個百分點。

招股書解釋稱，這是由於二季度公司進行了一次全面合規評估，同時關閉了大約20個新開的地區辦公室，導致運營費用及解僱員工費用有所增加。

04 帶著鐐銬起舞

對於任何一家催收公司來說，合規隱患是商業模式的命門。

在一些消費投訴平臺上——比如聚投訴、黑貓投訴等，與永雄及其上游委託方相關的投訴資訊有數十條，涉及違規收集個人資訊及通訊錄、撥打單位及同事電話騷擾、侮辱、威脅等軟暴力催收行為。

05 三大門派同室操戈

對於催收公司來說，目前市面上的供應商有以下3類： 銀行信用卡系，消費金融系，以及現金貸系及714系高利貸（借款期限為7天或者是14天的貸款模式）。

消費金融系，一般是自己公司內催比較多。 現金貸及714系，是市場上最多的體系，監管風險更大。 那麼，剩下的“正規軍”，只有銀行信用卡系，競爭最為激烈。

據艾瑞諮詢資料，全國共有3000多家催收公司，僅信用卡催收公司就有1000多家。

由於國內催收市場極度分散，永雄拿到的應收逾期貸款市佔率並沒有想象的高。

2013年-2017年，全國逾期消費貸款從4686億元增長至1.85萬億元，預計2018年和2019年分別增長至2.03萬億元和2.38萬億元。

永雄在2019年9月30日拿到的逾期貸款資產包總額為446億元，預估其全年逾期貸款總額為595億元的話，市佔率只有2.5%。

06 服務可替代性高

根據招股書稱，湖南永雄的催收方式僅限於遠端（電話和簡訊等）催收。 自稱是依靠在內部控制及評估欠款人還款情況時，有對應的AI語音識別技術及大資料分析支援。

鑑於湖南永雄有超過八成（85.67%）的資產包來自最難回收的三級逾期款； 那麼，在AI和大資料的支援，其三級逾期款業務的核心指標——佣金率又是如何呢？

這個理由並不足以說服。 佣金率下降說明競爭激烈，其可替代性高。

遠端催收是永雄的一個賣點，其實分析催收的三種方式，遠端催收只不過是成本最低的一個。

其招股書還透露，公司的萬名催收員流動性非常大。 從第三方招聘渠道“boss直聘”上可以觀察到，永雄常年在大量招收資產催收員。

同時需要指出的是，目前各媒體宣稱的永雄資產催收員月工資近萬非常具有誤導性：

2017年、2018年和2019上半年，資產催收員月平均賺得佣金分別為8700元、9900元和9700元。 意思是每位催收員貢獻佣金，並不是催收員的最終工資收入。

招聘網站顯示其資產催收員底薪僅為2500元，提成另計，且電話催收產生的電話費用需員工自己承擔。由此可見員工薪資待遇之低、流動性之大。

這也意味著這份催收工作並不是不可替代的崗位，人人皆可試， 遠端催收本質仍是一項勞動密集型業務。