通過資料評價與運營採購場景

繼2C網際網路之後，2017年是中國供應鏈行業的轉折之年，產業網際網路概念橫空出世，將連線的廣度擴充套件至不同產業企業之間，深度縱深至企業內部，重新組織生產與運營模式，全方位匹配供需。

本次大會下午場特設供應鏈科技論壇，以“產業·生態”為核心主題，匯聚供應鏈各細分領域優秀企業代表，以及眾多供應鏈領域從業者和投資人，就行業高度關注的物流效率提升、能源供應鏈改造、數字化採購、供應鏈金融、非標品供應鏈重塑等議題展開了一系列分享與探討。

北京商越網路科技有限公司（簡稱“商越”）成立於2018年，是面向大中型企業提供採購數字化解決方案的智慧公司，通過商越的智慧採購中臺、SaaS或專有部署及運營服務，幫助每個客戶搭建專屬的採購網際網路平臺，讓企業採購全程線上化、數字化，提升效率、降低成本。

商越創始人苗峰以“採購數字化的中國之路”為主題進行了分享。他認為，中國在這一波的數字化浪潮中將引領變革，通過資料評價供應商的能力，高效運營供應鏈，是數字化採購的核心。

現將苗峰的主題演講實錄分享。

抓住2C網際網路紅利，數字化採購快速發展

大家好，我是商越的苗峰，商越到今天為止成立僅僅11個月，不到一年的時間，在座很多都是我們的前輩。

今天的題目是中國的採購數字化之路，談到中國採購數字化之路，也少不了與美國對比。

與美國的對比不光是採購，產業網際網路2B的分析都在對標美國，其實我個人不太喜歡研究美國市場，因為和中國市場的差別非常大。

首先從IT基礎設施來看，中國的網際網路從2C開始，美國從2B開始，中國企業發展的時間是改革開放40年的時間，產業網際網路、軟體產業、SaaS產業有不同的路徑。

如果研究採購這個課題，企業與企業的交易，其實就是採購發起，有采購有銷售，美國採購線上化比例達到53%，這是起源於美國良好的IT基礎設施，以及網際網路的基礎。中國的比例非常低，40萬億的採購，線上化比例只有2.5%左右，每年都在高速發展。

高速發展有幾個驅動力。第一個驅動力是電商的發展，隨著京東、阿里、蘇寧，C端的供應鏈往B端供應鏈傾斜，這是非常好的抓手，同時也看到中國網際網路紅利的釋放。

中國網際網路釋放的兩個紅利，一個是技術紅利。中國做任何軟體，基礎三大件，資料庫，中介軟體和作業系統都是美國的。商越在11月前成立，所有的底層技術是基於阿里雲的原生技術，非常快速構建第一版本。

第二個紅利是，我們和企業溝通採購，跟我們打交道的都是85後和90後，他們也無法忍受傳統軟體帶來的挑戰，這就是網際網路釋放的紅利。

中國企業間的連線從C端開始，然後B2B開始加強。之前企業的連線是人肉連線，比如採購跟供應商下單，通過電話、傳真，採購人員非常痛苦，一邊面對採購需求，進行追單，我下的需求單什麼時候能夠購買，能夠送貨。

隨著網際網路發展真正變成企業間的交易，高速發展所帶來的價值非常巨大，包括全鏈路數字化可審計，成本效率，因為大電商平臺的出現，已經具備全國的供應鏈化能力，所以很多企業做到零庫存。之前很多企業要庫房，安全庫存，有一些品類逐漸做到零庫存，隨時買隨時下單，一天送貨。

比如之前給鏈家做的，平均門店採購到收到貨大概是一二十天時間，現在打通了各大平臺，下單第二天能夠收到貨，並且全鏈路數字化，B2B之間交易在C端的技術中很難用到。

企業採購需求下單可以看到物流資訊，在之前完全不可能。比如供應商和企業之間說是兩個月賬期，兩個月之後過來對賬結算，有一些企業對賬對半年不清楚。企業間如何通過對賬、結算、發票驅動連線。

高效運營供給端，打造全鏈路數字化

企業採購市場或者供應鏈市場就兩件事情，一個是電商端的供應鏈能力和賣家的供應鏈能力。這個供應鏈能力有三類：第一類是京東這種之前有C端供應鏈，現在有B端供應鏈。第二類是原生的供應鏈能力，比如說基於某一個垂直品類來做。第三類是原有的企業供應商端開始數字化。

企業採購只有兩件事情，第一是向企業賣貨的供應鏈數字化，提升供應鏈能力和履約服務能力。第二是站在企業端把採購數字化，企業端沒有數字化很難承接外部的供應商端的數字化。

我做了11年的軟體，見證資訊化時代對於管理的進步，同時做了五年網際網路，也分享下對於資訊化和數字化的理解。資訊化更多關注企業內部、管理、流程和結果，數字化企業關注外部、商業、資料和運營。

最近中臺比較火，承載企業的營銷中臺，外部連線。矽谷翻譯中國的中臺，它是拼音zhong tai，我認為中國在這一波數字化浪潮中能夠引領全球。中國數字化的基礎技術和發展，對於採購也一樣，採購以核心企業為中心，平臺化關注供應商，更多關注和供應商的連線，能否線上協同，線上交易。

同時這裡面一定是通過資料看到供應商的服務能力、履約能力，如何通過資料評價供應商的好壞，同時它又是運營，之前更多是採購的執行，如何能夠把供應鏈運營起來，這是我對資訊化到資料化的理解，無論是採購領域還是消費領域。

商越當前不到一百人，財務軟體一年花的錢也就一兩千，但是我們使用報銷軟體，一年大概花一兩萬塊錢，財務軟體使用的人群更多是財務團隊，報銷之後每個員工都會使用，每個員工報銷時間縮短，同時報銷單據都是數字化，打車從上地過來，報銷接通滴滴，知道從這兒到這兒，這也是數字化，其實每個領域都是一樣。

抓住通用類物資，落地產業網際網路

從資訊化到數字化，企業採購數字化將是產業網際網路最落地的場景，到底什麼是產業網際網路，到底怎麼去落地？

我們認為企業採購數字化就是產業網際網路最落地的場景。再談到採購，我們做的數字化採購具備幾個特徵，第一是線上化。採購的需求方和採購的供應商實時線上，之前更多是人肉連線。第二是全員化，SRM軟體更多是站在管控角度，儘管和供應商協同產品都做得非常完美，但是需要行業的推動力，更多變成企業內部的東西，叫結果數字化。

比如從供應商買東西，買完之後記上多少錢。現在數字化採購和供應商實時線上的溝通，它是全鏈路的數字化，這是我們的要求。同時也是全員化，比如跟長城、鏈家合作，他之前給採購團隊用，現在下沉到鏈家八千個門店實時線上，長城汽車的所有采購需求實時線上，之前可能通過線下提交採購申請。

鏈家門店下單，自動化就可以接單，全流程自動化，通過自動化的匹配引擎，能夠讓它自動化，降低人員的投入，包括剛才談的自動化，這是我們對於採購的理解。

公司的定義是為客戶創造價值的同時自己賺錢，如果你滿足客戶需求，自己沒有商業模式這是不長久的。商業模式即滿足客戶價值，這是公司存在的基礎。

我們到底怎麼去切？通用類物資是抓手。我們的切法從十億到一千億的客戶體量，通用類物資採購開始切入，這部分相對零散，採購團隊人比較多，同時外部網際網路的發展推動商品電商化，能夠讓這部分先做數字化。同時這也是跨行業的，比如客戶裡面有智聯招聘、鏈家、長城汽車、OPPO、九陽等等，我們認為在通用類更能夠做到標準化。

堅持做SaaS，充分放大數字化價值

中國SaaS發展了30年的時間，創業早期做SaaS當時也沒有底，到底做SaaS還是不做SaaS。我們跟長城汽車交流，基本上合作的客戶，我們都是這家客戶的第一家SaaS供應商，為什麼能夠說服長城汽車用SaaS，第一個理由當前做的是通類物資採購，它的資料安全性保密沒有那麼高。資料安全我們做得非常到位。

經常很多人問我，數字安全怎麼解決，我經常舉例，從北京到杭州走路安全還是坐飛機安全，一定是走路安全，但是現在沒有人走路。數字化裡面帶來新的價值，比你傳統思維的安全，價值大很多倍。

第二個理由，當前做數字化採購需要和外部連線，和電商平臺連線，和供應商連線，在雲端和SaaS方式更容易連線。

第三個理由，當前做的是採購需求下沉，使用人會非常多，長城汽車伺服器的壓力非常大，同時伺服器的運維成本非常高。長城汽車是一千億的企業，只有在日本用過SaaS，我們進去之後成為他國內的第一個SaaS。基本上每個客戶，我們都是它的第一個SaaS供應商。

為什麼從採購商城切入這個點做？採購商城和解決企業的採購平臺非常少，通用類物資的協議類採購比例非常少，但是這個比例逐漸地擴大，這部分能夠把採購商城做好不簡單，對商業的理解，對於網際網路架構的理解，同時對於企業的理解，最終的介面是跟採購需求結合，這個要求非常高，所以我們從這一點切入。

但是並不代表我們只做這個，商越馬上會上線通用類物資採購的管理套件，採購商城是第一個專案，對於企業的幫助非常大。

同時我們也認為在數字化時代裡面，一個to B的創業，如果產品需要培訓，這個產品是失敗的，我們服務企業三類客戶，需求端、採購端、供應商端，最多跟採購端溝通怎麼配置，配置之後上線，上線之後不需要培訓，如果你的軟體需要培訓的話，這個軟體是失敗的，必須保證任何人拿到都可以用。

這個介面裡面看到的類目，根據企業需求的生成，同時我們做到千人千面，比如長城汽車總部和車間的採購品類不同，生產車間採購就看不到其他的採購。

溝通的時候很多企業說商越不就是一個網站嗎？怎麼值這麼多錢，我說京東也是一個網站，值幾萬億，因為這背後代表供應鏈能力的簡縮，這只是一個表象，背後代表企業裡的協議、協同、訂單，這是非常複雜的一件事情。

舉個例子，數字化採購平臺案例，我們自己不做供應商推薦，我們永遠站在客戶端，客戶做什麼我們就做什麼，同時也不會用電商平臺反傭的政策，一旦反傭就是帶著利益視角來做，我們永遠不會帶著利益視角，只幫助我們的客戶做，每個企業都有電商對接的需求，同時電商平臺再大，永遠是企業的供應商之一。比如長城汽車有一兩千家企業上線，供應商入駐他的商城，自動生成，所有采購需求端線上對接。

目前做的客戶裡面80%以上是SAP和甲骨文的ERP，其次是用友和金碟，我們的理念是堅決不會替換現有系統，只是和內部的系統平行，一旦替換現有系統非常複雜。

我們不做管理視角，ERP應該解決得特別好，如果沒有解決好，應該是ERP解決管理，我們是平行現有系統再去進行操作。

Excel表提交很多采購的品類，有不同的供應商，現在一鍵上來之後系統自動化分單，之前做的方法是一線人員提交一個採購需求單，採購人員會按照供應商維度、品類維度做分單，非常的複雜，現在通過自動化引擎幫助他分單。

先通過線上化，必須線上化才有數字化，有數字化之後才能做到資料化，流程自動化，做到執行自動化，包括結算對賬，現在結算對賬可以實時，對賬之後開發票也是實時，包括物流資訊也接進來。

商越到底給企業帶來什麼價值？大家談到成本、效率，不同的視角有不同的價值，每個企業也不一樣。很多企業高管認為全鏈路數字化就是價值，全鏈路數字化之後，每個品類，每個訂單，每個採購的東西都是數字化，能夠可審計就是價值。

需求人員體驗好，能夠快速買到東西，這就是商越的價值。對於採購團隊來說，不需要70%或者90%的精力做執行，現在做的企業採購都升級成運營團隊，會把供應商運營起來，更多的時間做戰略，去定義規則，帶來比較大的價值。成本也好，效率也好，數字化之後一定能夠降低成本，能夠節省效率。

商越的SaaS應用產品架構包含PaaS平臺和RPA的引擎，這個RPA和市場比較火的RPA是兩碼事，主要基於平臺化能力給客戶提供平臺化的RPA自動引擎。最後有大資料平臺，大資料包括PaaS也是基於阿里雲原生的中臺技術，技術中臺和資料中臺，基於這兩個中臺構建自己的業務中臺。

同時我們是一個SaaS，這邊是租戶運營管理，開通租戶，上面是需求端、採購端，會根據平臺幫助每家客戶構建自己的採購SaaS。比如鏈家的貝殼採購平臺，長城e購商城，九陽專屬的線上商城。

中國做SaaS非常難，當然做採購SaaS更加難，之前做SaaS是單個客戶用，現在做完SaaS之後是供應商實時線上，對於技術的要求和產品測算要求非常高，壓力非常大。右邊對接企業的各種系統，左邊連線外部的電商。數字化時代中一個系統必須具備連線能力，商越今天的使命就是用數字和連線讓企業採購更簡單，數字就代表數字化時代和數字化技術。

我們有一個開放整合平臺，開放承載連線，連線承載商業鏈路，商業鏈路承載價值，開放平臺不是商越的，是我們幫助每個客戶搭建的，比如幫助長城汽車做一個SaaS，給他一套開放整合平臺，內部可以連線SAP的ERP，也可以連線審批流。外部所有想跟長城汽車做生意的電商也好，供應商也好，通過標準的介面給到企業，能夠跟長城更好地做連線。