客流驟減、線下停滯、業績大幅下滑……突如其來的新冠肺炎疫情，讓服裝行業遭遇前所未有的挑戰。

但凜冬之下，C2M（使用者直連製造）模式的興起，猶如一盞明燈給予了服裝企業新的方向和希望。

C2M又稱“短路經濟”，簡單來說，即消費者直達工廠，強調的是製造業與消費者的銜接。

在C2M模式下，消費者直接透過平臺下單，工廠接收消費者的個性化需求訂單，然後根據需求設計、採購、生產、發貨，去掉了品牌商、代理商和商場等中間渠道環節，使產品幾乎可以批發價出售給消費者。

中金證券分析師認為平臺型企業將是C2M 模式建設的主導者。C2M 模式的建立涉及對整個產業鏈條的重塑，僅憑製造商無法單獨實現，需要外部力量的介入去疏通各個環節，同時幫助製造商打造柔性製造能力。

新型網際網路電商平臺、工業網際網路平臺等成熟的平臺型企業具備主導建設C2M 模式的能力，其一是能夠為製造商提供連線消費者的渠道；

二是能夠對製造商進行數字化賦能，幫助其對生產線進行柔性改造；

三是能夠為製造商配套的實施諮詢服務；

而平臺型企業會對為製造商提供渠道和服務進行收費，以此形成完整的商業閉環。

目前來看，中金證券分析師認為圍繞電商平臺或者工業網際網路平臺，是較為可行的C2M 模式的實現形式。

電商平臺主導模式

電商平臺能夠在哪些層面賦能製造商，構建C2M 模式？

1）渠道：電商平臺天生具有跳過品牌商，直達終端消費者的能力，電商平臺可以為製造商提供連通消費者的渠道，並將製造商作為品牌方直接面向消費者進行銷售；

同時平臺也能夠收集消費者的需求，向工廠實時反饋。電商平臺能夠作為C2M 模式中連線 C 端和M 端的“橋樑”。

2）資料：電商平臺匯聚了海量消費者的資料，能夠對消費者的行為、需求、偏好進行分析，以大資料賦能製造商。

由於消費者本身對於具體的產品定製資料（比如尺碼、款式），以及工藝的知識瞭解有限，因此很難實現深度的定製，因此我們認為未來可規模化的定製應為經過專業輔助的表層定製。

3)規則：電商平臺在C2M 模式的建立中可以更好地扮演規則的制定者，平臺透過確立公開透明的製造商准入機制和商業準則，能夠對製造商進行指引，更高效地實現 C2M 的模式。

4)服務：數字化賦能及配套的實施服務實際上並不是網際網路電商的長處，但近年來阿里等巨頭也在著重補強自身2B 服務的能力，因此我們認為未來傳統電商在數字化賦能方面的能力也會逐步得到增強。

各大電商平臺在過去數年已開始嘗試對上游供應鏈工廠的直連。隨著中國網際網路紅利期的退潮，需求端增速放緩，供給端成為了電商平臺競爭的重中之重。

大部分實質上還是以委託工廠作為代工方，平臺作為自營品牌方的F2C 模式，但也蘊含了部分C2M 模式的思想，而必要科技旗下的必要商城則是首個真正意義上的 C2M 電商平臺。

C2M 電商的現狀與未來

當前的市場規模：C2M 電商並非空中樓閣，而是目前已經開始落地的 C2M 商業模式，以必要商城為典型代表，其面向的市場主要為追求高性價比商品及個性化消費的消費升級人群（一線城市為主，收入水平介於小康與中高收入之間）。

未來的市場空間：根據國家統計局資料，2018 年我國人口數量為 13.95 億，中性假設下，C2M 電商的遠期滲透率能夠達到 10%，則其目標人群規模為 1.4 億人；

而參考必要商城、京東京造等現有平臺數據，中性假設下，人均單次消費為200 元，年均購買次數為 9 次（平均 1.5 個月一次）。綜合上述資料和假設，得到 C2M 電商面向的遠期市場空間為 2511 億元。

電商平臺 C2M 案例之一：必要商城

必要商城是國內首個將C2M 概念投入實踐的電商平臺。必要商城是必要科技旗下的 2C 網際網路電商平臺，必要科技成立於 2013 年，以“大牌品質，工廠價格”為宗旨，歷時七年打造 C2M 底層作業系統，連線製造商和消費者、供給端和需求端，打造工廠直連消費者的電商模式。

必要商城在M 端直連國際一線品牌的代工廠，工廠作為自主品牌入駐平臺，必要向製造商輸出柔性生產線改造能力，同時收取佣金；

在 C 端連線消費升級人群，使用者可以在平臺上填寫個性化引數並進行下單，工廠接受訂單後進行柔性生產，能夠滿足 C 端使用者追求高性價比以及個性化的消費需求。

電商平臺 C2M 案例之二：淘寶特價版

淘寶特價版是阿里C2M 戰略佈局的核心。2020 年 3 月，淘寶特價版 App 正式釋出，與“超級工廠計劃”、“百億產區計劃”共同構成了阿里 C2M 戰略生態。

2020 年 9 月，淘寶特價版與阿里 1688 實現打通，阿里C2M 生態得到進一步完善。

淘寶特價版的定位是C2M 電商平臺，其作為 C 端的入口在介面上和淘寶較為相似，但內部銷售的商品大部分是直接來自於製造商、產地的低價普通品質商品。

超級工廠計劃依託阿里數字化能力，以資料賦能製造業，助力製造業企業升級。

C2M 資料賦能案例：在 2020 年的疫情期間，廣東肇慶的一家專門生產汽車內飾清潔用品企業正是透過淘寶 C2M 的智慧資料中臺發現噴霧酒精的搜尋資料急劇上升，決定復工並轉產氣霧酒精；同時透過數字化工具在 3 個小時內完成產品研發並迅速上市。

2020 年 3 月這家工廠的氣霧酒精日產銷量達到 17.6 萬支，實現了逆勢增長。

百億產區計劃目標構建龐大的產業帶叢集，淘寶計劃在未來將浙江義烏、山東青島、浙江織裡、河北白溝、浙江溫州等多個個產業叢集地帶打造成為超級IP，使用者在淘寶特價版上可以檢視整個產業叢集上下游的產品，以及生產、設計、銷售渠道等資訊，並一站式地完成瀏覽、諮詢以及下單。

淘寶C2M 戰略的三大部分相輔相成：淘寶特價版負責打通需求端，計劃在未來 3 年給產業帶創造 100 億筆新訂單；

而超級工廠計劃和百億產區計劃則從供應鏈上游支撐特價版的供給，“超級工廠”計劃透過數字化改造，未來 3 年幫助 1000 個產業帶工廠升級為產值超過1 億的“超級工廠”；

“百億產區”計劃將加速 5G、工業網際網路在產業帶落地，未來 3 年， 在全國範圍內打造10 個過百億的數字化產業帶叢集。

2020 年 8 月，淘寶特價版 MAU 已達到 5,500 萬，阿里的 C2M 戰略正在快速推進。

淘寶C2M vs. 必要 C2M 模式：從入駐商家來看，淘寶特價版上有部分製造商，同時也有部分是中小型品牌商以及電商；而必要則完全是製造商作為品牌商入駐。

中金證券分析師認為淘寶C2M 戰略更多的是體現在扶持優質的供應鏈資源，並直連消費者提供高性價比商品上，而 C2M 模式按需生產、個性化定製等特點並沒有完全地在淘寶特價版上得到體現，因此中金證券分析師認為淘寶特價版的模式是介於拼多多等F2C 平臺和以必要商城為代表的 C2M 電商之間，是 B2C、F2C 與 C2M 這三種模式的結合；相比之下必要的 C2M 電商模式更為純粹。

天眼查APP專業版資料顯示，我國目前共有近430萬家電商相關企業，廣東省以近84萬家相關企業數量位居全國首位，浙江省和福建省數量次之，均擁有超過50萬家相關企業。

截至10月19日，我國今年已新增超過120萬家電商相關企業（全部企業狀態）。

其中，前三季度新增超過111萬家電商相關企業，較去年同比增長65.98%。第三季度新增近50萬家相關企業，環比增長16.77%。

工業網際網路平臺主導模式

工業網際網路本身就是對C2M 模式的有力支撐。工業網際網路的本質是透過開放的、全球化的工業級網路平臺把裝置、生產線、工廠、供應商、產品和客戶緊密地連線和融合，形成跨裝置、跨系統、跨廠區、跨地區的互聯互通，實現全要素、全產業鏈、全價值鏈的全面連線。

工業網際網路平臺是工業網際網路的“神經中樞”。工業網際網路平臺是面向製造業數字化、網路化、智慧化需求，基於海量資料採集、匯聚與分析，支撐製造資源泛在連線、彈性供給、高效配置的工業雲平臺。

目前國內領先的工業網際網路平臺包括海爾卡奧斯COSMOPlat、樹根互聯根雲、東方國信 Cloudiip、徐工資訊漢雲等。

圍繞工業網際網路平臺的C2M 模式如何構建？

生產：在C2M 模式的構建中，工業網際網路平臺一方面能夠實施接受並傳遞使用者的需求，海量的使用者訂單可以透過平臺實時傳回工廠，基於 MES 智慧決策、自動安排生產，並將資訊自動傳遞至各個工位、工序、產線，實現按需生產；

另一方面能夠賦能生產線柔性改造，平臺基於物聯網、大資料、人工智慧等新興技術，能夠實現工業技術、經驗知識等的模型化、複用化，以工業 APP 的形式為製造企業賦以柔性製造能力。

銷售：工業網際網路平臺不像電商平臺那樣天生具有銷售渠道，但其一般也是由龍頭製造業企業孵化而出（比如海爾卡奧斯、徐工資訊、樹根互聯），因此接入平臺企業也可以依賴於牽頭企業自身的渠道來觸達消費者。

但工業網際網路平臺輻射的範圍可能會侷限於牽頭企業原有的製造商、供應商、模組商夥伴，因此其在多行業和品類覆蓋的廣度上往往無法做到像C2M 電商那樣面面俱到，而可能主要落地在一至兩個行業。

工業網際網路C2M 案例之一：三維家及阿里巴巴躺平平臺

三維家：深耕家居行業，助力線上線下無縫體驗。廣東三維家資訊科技有限公司（簡稱三維家）成立於2013 年1 月，是以家居產業為依託、依靠雲計算、大資料和 AI 人工智慧等多項核心技術打造的家居工業網際網路平臺，日產設計方案超 100 萬張，渲染方案圖總量 13.1億，3D 樓盤戶型圖超 500 萬，家居產品素材/模型超 4,500 萬，現已成為中國家裝產業大資料中心之一。

三維家將戰略定義為“一體兩翼”。其中一體部分主抓家居行業，幫助傢俱、衛浴等泛家居門類企業高效輸出所見即所得、效果即結果的設計方案（“3D 家居雲設計系統”）。

“兩翼”則是三維家 S2B 的至愛智家智慧供應鏈平臺和 BIM 品牌館導購分銷平臺，目標成為家居界的Costco；以及和阿里巴巴“躺平”平臺聯合打造的 F2B2C 的新零售、新制造營銷平臺。

獲阿里巴巴戰投，三維家攜手“躺平”平臺。2019 年 9 月，阿里巴巴 5 億元戰略投資三維家，隨後雙方進一步加強戰略合作，由三維家賦能“躺平”平臺。

阿里巴巴“躺平”平臺的目標是為品牌提供更加優秀的製造能力和營銷能力、讓品牌的設計成為由設計師和消費者驅動的 C2M 式設計。

根據阿里巴巴副總裁湯興先生的目標，未來三年，“躺平”計劃將服務 1 億消費者、賦能百萬設計師、並讓超過 10 萬的商家實現全面數字化。

工業網際網路 C2M 案例之二：海爾卡奧斯工業網際網路

海爾卡奧斯COSMOPlat 平臺是海爾集團總結家電製造業的多年實踐經驗打磨而出。

海爾卡奧斯COSMOPlat 平臺 C2M 應用例項：洗衣機個性化定製。COSMOPlat 助力家電及上下游企業從大規模製造到大規模定製的轉型。

區別於必要商城的一對一定製化，COSMOPlat 平臺的定製更偏向於一對多的共性需求定製化，其優勢在於更易於實現規模效應，但在對單個使用者的個性化消費體驗方面可能還是與必要商城有所差距。

傳統企業的自我革新

除了以電商平臺、工業網際網路平臺等平臺型企業主導的C2M 模式之外，一些細分行業的製造企業也在進行 C2M 模式的探索，尤其是在服裝等對於產品個性化需求較為強烈的行業。

一些企業在完成自身的生產線柔性改造、管理變革，最終構建起C2M 模式後，能夠總結出較為完整的解決方案並對外輸出，為行業內的其他企業賦能。

因此中金證券分析師認為生產商自主建立的C2M 模式也可能逐步向整個行業輻射，在行業的發展中同樣不可忽視。

以服裝行業為例，服裝的定製化由來已久。C2M 是服裝行業發展的必然趨勢。中金證券分析師認為在未來的產業數字化浪潮中，脫穎而出的企業應該是具備低成本、大規模、定製化能力的企業。

落地到服裝行業，中金證券分析師相信從人體資料的收集到服裝的設計、製版、直到最後的成品生產，整個鏈條將不斷走向智慧化。

服裝行業孵化 C2M 案例：酷特智慧（300840.SZ）

酷特智慧是全球領軍的個性化定製服裝生產商。從2007 年起，酷特集團成立酷特智慧，探索從一個傳統 OEM 服裝廠向智慧製造的轉型。

酷特智慧實現C2M的舉措之一：數字化改造。

酷特智慧實現C2M 的舉措之二：管理革新。

阿里犀牛智造：與C2M 殊途同歸的新制造模式

犀牛智造是阿里新制造佈局的重中之重。2020 年 9 月，阿里歷經 3 年時間打磨的犀牛智造平臺正式對外亮相， “一號工程”犀牛智造工廠也在杭州正式投產。

犀牛工廠在服裝業實現了定製服裝批次化生產，相較傳統工廠能夠縮短75%的交貨時間、降低 30%的庫存，目前已累計為 200 位淘寶天貓商家、主播、時尚達人等提供生產服務，遠期目標服務 10 萬個時尚品牌 、10 萬設計師。

犀牛智造的新制造模式為銷售端大資料分析+生產端柔性化改造。

犀牛智造與C2M 目標一致，但實現的方式不同。犀牛智造的目標是以消費者需求為核心，重構傳統的以產定銷的生產模式，實現按需開發，按需製造，這與C2M 模式的目標是一致的。

中金證券分析師認為其本質上是一種共享製造、柔性製造的新制造模式，雖然不可把犀牛智造歸類為C2M，但其戰略方向上還是與 C2M 模式相一致的。

長期來看，犀牛智造的未來或將是技術解決方案提供商。犀牛智造CEO 伍學剛曾表明犀牛智造的技術框架、商業模式的設計是朝著 1,000 家甚至幾千家工廠設計的，比如所有的技術的架構都可以遠端升級和迭代。

阿里新制造一開始的設計理念，就是要成為數字化、智慧化的製造平臺，工廠只是平臺裡的一個載體。

而未來犀牛智造模式可能會對全社會開放，進一步幫助中小工廠，提升中國製造業的競爭力。

因此我們相信犀牛智造的發展方向不會僅僅是一個巨型的智慧製造的工廠，而是一個具有生態賦能能力的產業網際網路平臺。

而當犀牛智造未來發展為解決方案提供商之後，其在商業模式和業務路徑上也會與C2M 模式更加的相似，中金證券分析師認為犀牛智造與C2M 終將是殊途同歸。

“C2M模式的核心是解決供需匹配難題，促進服裝企業最佳化供應鏈，對出口企業來說，能最佳化企業銷售路徑和市場佈局。”盧福永認為，當前，該模式在我國服裝行業還處於早期發展階段，隨著技術的進步和消費者的成熟以及各大傳統服裝企業和電商的佈局，將迎來快速發展期。

注：本文內容主要摘自中金證券，零售資本論整理推送