早在2010年，廣發證券成立業內首個券商財富管理中心,便引發諸多券商討論。近年隨著佣金費率不斷降低，市場行情低迷，券商收入大減，經紀業務從傳統通道服務向財富管理模式轉型，儼然成為國內券商的當務之急。
2018年12月10日中信證券宣佈經紀業務發展與管理委員會更名為財富管理委員會，並進行相應組織架構調整。銀河證券經紀業務總部變更為財富管理總部。兩大頭部券商齊齊發力，從經紀業務向財富管理轉型。其實財富管理轉型話題一直在券商行業引發諸多討論和思考，不少主流券商也早已在不同方面對財富管理轉型進行了戰略佈局。
一、國泰君安證券某營業部總經理：
從客戶角度來講，財富管理是以使用者為中心的資產配置。在市場行情低迷時，客戶需要好的投資機會，我們要滿足客戶不斷變化的投資需求，幫助客戶增值保值。
同時財富管理業務是我們證券行業的一個新方向，特別是在經紀業務收入降低，而其他業務沒有大的突破的情況下。我覺得財富管理轉型將從三個方面影響營業部的現有的經營策略；第一個是經營模式的改變，佣金收入不斷下降，以前高交易、高佣金使用者的貢獻在減少，營業部必須找到新的利潤增長點；第二個是服務理念的改變，員工給客戶提供的服務策略，要從單一的股票投資轉向全方位的資產配置建議；第三個是員工理念的轉變，要從以營銷型向全能型轉變，公司的產品越來越豐富，從公募、私募、量化產品、固收產品，怎樣給合適的使用者配置合適的產品。
全行業和公司都在關注財富管理，隨著人工智慧產品的引入，可以規模化、廣譜化和高效率的完成以前我們覆蓋不到的客戶。營業部員工要全方位提升自己的綜合素質，把投資策略和理念傳遞給客戶。在向財富管理轉型的過程中，服務是基礎、投顧是核心、營銷是抓手。
二、申萬巨集源證券某營業部總經理：
財富管理其實是一種生態，由前臺營銷獲客，後臺根據客戶畫像對客戶進行分層，中臺投顧進行服務。通過免費體驗服務，引導客戶從免費服務向收費服務，但這個過程中要秉持著以客戶需求為中心，形成一種持續迴圈的生態。
財富管理轉型的重點在於投顧，現在老一點的營業部都會有一到兩個金牌投顧，但一個人要對成百上千的客戶，同時缺少高效的與客戶溝通的工具，因此希望未來券商可以提供投顧自身展業的有效平臺，打造投顧自身的品牌。
一個成熟的財富管理團隊應該有以下幾個角色：團隊長、投顧、營銷人員、客服人員。團隊長承擔管理和協調團隊成員的職責；投顧服務團隊內所有的客戶，為他們提供有效的投資建議；營銷人員主要做外拓渠道和獲客；客服就要做好客戶的體驗和轉化工作。公司要建立完善的管理機制、合理的收入分成機制。
三、光大證券某營業部總經理：
財富管理是通過全市場品種的有效配置（股票、債券、商品、衍生品），為高淨值人群實現財富的有效傳承。財富是種資源，券商的工作是使財富資源有效配置，幫助客戶擴大財富，幫助更多人更好的生活。
財富管理是投資者結構變化的必然結果，券商的業務本源依然是提供有效的交易通道。財富管理轉型對員工專業素質要求很高，需要了解全球的場內產品，同時對當前所處的經濟週期和環境有所預判。員工專業能力需要藉助總部培訓去提升，也需要自身持續的儲備，這個儲備時間需要八到十年，至少要經歷一輪完整的牛熊市。
從現在的工作職能上說，投顧的職能是對市場及未來預判，找到合適的產品與方法提供給客戶。營銷人員的工作是把有效資訊通過渠道傳遞給客戶。客服的工作是做好事後的資料統計，及時將資訊在內外部傳達，並做好銷售環節的風控把握。
四、華融證券某營業部總經理：
我希望客戶把營業部當作管理好個人財產的一個落腳點，我們希望未來券商在財富管理領域可以做的比銀行更透徹、更綜合一點。我覺得券商財富管理目標人群會傾向於100萬到500萬之間，甚至更高階的群體，資產規模比較小的客戶群體藉助於人工智慧集中服務。
做財富管理最重要的是員工意識的轉變，拉開戶炒股、買理財已經不夠了，還要對市面上的產品有意識去了解學習。能力上要對標銀行私行、保險的專業素養。此外，關於資質考試希望門檻能低一點，讓外部人才有機會進入這個體系。
五、浙商證券某營業部總經理：
從13年開始，很多券商開始提財富管理，但那個時候採取的動作是賣產品。“賣產品不是財富管理，但是財富管理肯定包含了銷售產品。”現在絕大多數券商只能做到賣產品。
財富管理就是讓投資者的資產保值和增值。財富管理應該分三個步驟；第一個步驟是產品的銷售：第二個步驟是資產配置；第三個步驟是能利用一些合理的工具，包括期權對衝的工具做的客戶資產的保值增值。
營業部做財富管理最核心的是要有專業素質過硬的團隊，特別是投資顧問團隊。投顧團隊要有能力給客戶的資產做一個合理的規劃，而且不能跳出券商賬戶去給客戶做資產配置。
最後，不同券商對財富管理有不同的理解，做為執行層的營業部總經理，其理解也大不相同，後續我們將為大家繼續介紹財富管理業務的前景，以及國內其他財富管理機構的先進經驗，總結問題，尋找解決方案。
營業部轉型在即
證券食堂邀請
北京排名前三的證券營業部
總經理葉寅寅
分享財富管理轉型的的“訣竅”