必要商城是一家C2M電商平臺，連線著中國220多家頂級柔性製造工廠，以及大量追求精緻生活的消費者。創始人畢勝曾任百度總裁助理和市場總監，後來創辦了樂淘網。

他創辦必要商城時，中國許多頂級製造工廠不再甘於委身國際大牌幕後做代工業務。

多年為國際大牌做OEM和ODM訂單，這些工廠逐步熟練了生產製造當中的技術、標準與規範等，具備生產高品質產品的能力。

同時，考慮到中國在勞動力、供應鏈和產業叢集等方面的優勢，他們有有著顯著地成本優勢。

畢勝順勢而為，藉助技術和資料撕掉這些工廠的“代工”標籤，從幕後走向臺前，以柔性生產的方式直接與消費者對話。

靠著“大牌品質、工廠價格”的優勢，必要拿下了2000多萬註冊使用者，月活達到200多萬，2019年交易額預計達到30億元。

必要是國內C2M 模式的首倡者，也是最純粹的 C2M 模式踐行者

必要科技成立於2013 年，以數字化的作業系統連線製造商和消費者、供給端和需求端，打造了工廠直連消費者的電商模式（C2M 模式）。

公司以先進的數字化系統驅動工廠的生產組織形態升級，同時發現並向消費者輸出極致價效比商品。

必要 C2M 數字化作業系統

必要打造了一整套面向產品端、使用者端以及生產端的C2M 底層作業系統，透過資料化編譯消費者需求直連生產，改造製造商能力矩陣並最佳化消費者體驗。

必要是目前行業中最為純粹的C2M 落地實踐之一。必要是C2M 平臺的提供者，規則的制定者，作為“裁判”推進這一模式在更多領域的落地。

必要 C2M 在 2C/2B 領域的應用

2C：必要商城是 2C C2M 電商平臺，直連廠商為消費者提供高性價比的商品，並滿足其個性化定製需求。

在後端供應鏈基礎上，必要獨家鎖定17 大品類頂級製造商資源，形成較強的供應鏈護城河；在前端流量與運營上，必要持續最佳化低成本規模化流量獲取能力，以資料驅動的精細化運營助力使用者 LTV 持續最佳化。

天眼查APP專業版資料顯示，我國目前共有近430萬家電商相關企業，廣東省以近84萬家相關企業數量位居全國首位，浙江省和福建省數量次之，均擁有超過50萬家相關企業。

截至10月19日，我國今年已新增超過120萬家電商相關企業（全部企業狀態）。

其中，前三季度新增超過111萬家電商相關企業，較去年同比增長65.98%。第三季度新增近50萬家相關企業，環比增長16.77%。

2B：必要夢工廠是公司新近推出的面向企業定製化採購及 IP 變現需求的 2B C2M 採購平臺。

一些中型IP 也對小批次快反供應鏈需求旺盛，以實現其自身 IP 的變現，目前崑崙決、財經雜誌等 IP 均已入駐必要夢工廠。

必要 C2M 的競爭優勢

經過7 年的積累，目前必要已經深度綁定了 17 大品類 500 多家頂級製造商資源，其中包含 BURBERRY、BOSS、新秀麗等知名品牌的製造商，築起了一定的製造商壁壘。

高忠誠度的使用者群體：必要商城目標客戶定位於中高階白領使用者，使用者消費能力較強。

領先的技術積累：必要的C2M 全流程作業系統為公司自主研發，且公司目前人員結構中大約有3/4 為技術人員。

中金證券分析師認為必要在對C2M 模式的理解及技術積累上均處於行業領先地位。

必要以公開透明的規則完成對優質製造商的篩選，築起核心供應商壁壘。

經過7 年的篩選，目前沉澱在必要平臺上的供應商均是各個領域頂尖的、具有 C2M 柔性製造能力的供應商，且都與必要建立了穩固的合作關係。

中金證券分析師認為這樣優質的供應商資源是無法在短時間內打造的，這也是必要目前在C2M 領域領跑的核心競爭優勢。

必要商城C2M 的具體實踐？從兩個品類說起

必要C2M 品類之一：低價格、高品質、個性化的小必咖啡

傳統咖啡業態具有諸多痛點。首先是高價，其實咖啡中咖啡豆、奶粉、白糖等原料的成本實際上並不高，即使加上包裝的成本後，一杯咖啡的成本和其售價相比也是很低的，星巴克等線下零售咖啡的溢價主要來自於品牌、營銷、店面以及人工成本等方面；

其次咖啡豆的新鮮度對於咖啡的口感具有一定影響，而傳統的線下咖啡店咖啡豆大多貯存在倉庫中而無法做到及時研磨，新鮮度難以得到保證。

必要直連咖啡原產地，打造柔性生產線。必要選擇了星巴克咖啡在中國雲南的原產地，並在當地建設了一個柔性生產基地。

產線裝備了必要自行研製的模具，採用了必要專利的真空咖啡存貯模式，實現了咖啡從採摘烘焙，到真空包裝，再到成品的柔性智慧生產。

不止步於C 端客戶，小必咖啡繼續向 B 端滲透。在個人消費者之外，小必咖啡較高的價效比以及對定製化的支援也吸引了一批線下餐廳客戶。

在打通 B 端市場之後，中金證券分析師認為小必咖啡的訂單量級還能夠再上一個臺階。

咖啡消費具有典型的高頻、社交化特點，小必咖啡以獨特的個性化定製設計迅速開啟市場，在社交裂變效應的作用下能夠有效地對必要商城進行推廣引流；

必要 C2M 品類之二：向庫存和週轉開戰的必然眼鏡

眼鏡是必要商城最初上線的幾個C2M 品類之一，眼鏡是典型的由大量庫存以及中間環節層層加價造成高價的行業之一，定價倍率（零售價/出廠價）一般為 30-50 倍。

必然眼鏡的定位是平價的高質量眼鏡。在定價方面，必要採用BOM 成本定價法，直接與鏡片與鏡框生產商達成合作並基於成本進行定價，單幅眼鏡的價格僅在 150-300 元的區間內。

在質量方面，必要選擇的合作企業為依視路集團旗下鏡片製造商（江蘇視悅光學是依視路集團子公司，為必要在眼鏡行業最初的合作廠商），在鏡片技術上具有依視路集團製造商的專利。鏡框製造商也以國際奢侈品鏡框製造商為主。

必然眼鏡C2M 定製例項：

實地勘測：丹陽必然眼鏡調研紀實

中金證券分析師在近期調研了必然眼鏡合作製造商——必看科技位於丹陽市的兩處合作工廠，參觀了其在眼鏡柔性製造方面的實踐。

必看科技于丹陽的兩處合作鏡片工廠均為法國依視路集團旗下企業，也是必然眼鏡目前的唯一供應商。

首先在鏡片的生產上，傳統的產線是基於模具進行製造，單批次固定生產上百個鏡片；而柔性產線則是根據訂單資訊按需生產，單批次生產的數量較小，更具彈性。

對於消費者，必要為其提供物美價廉的高性價比眼鏡。必然眼鏡採取BOM 物料定價法，其價格等於製造商提供的物料成本，加上必要規定的製造商利潤，以及必要商城在其中的抽成，一般而言的定價倍率（零售價/出廠價）在 1.5-2 倍的區間內，價格明顯低於線下零售店（定價倍率30-50 倍）。

實際上，過去已有小部分消費者苦於眼鏡的高溢價，而選擇在淘寶、拼多多等商城上自己購買鏡片、鏡架，再委託製造商進行組裝加工。

而必然眼鏡是將這一系列流程完全線上化，以C2M 的模式為消費者提供一站式配鏡服務。

對於製造商，必要為其帶來了穩定的小批次柔性訂單。中金證券分析師調研的兩家工廠目前仍主要以承接為依視路集團代工的大批次的量產訂單為主，在與必要達成合作後均在已有產線之外單獨開設了柔性生產線，以對接必要上的小批次柔性訂單。

傳統量產訂單中外貿佔比較高，具有較大的波動和不確定性；而必要匯入的C 端柔性訂單更為持續穩定，且是以銷定產，對於工廠而言不會造成額外的成品庫存壓力。

根據中金證券分析師的調研資料，當前必然眼鏡單日產量達數千副，對於工廠而言是在傳統大批次訂單之外的重要增量。

在傳統的供銷模式下，消費者購買的大多數商品，都經過了品牌商和供應商等中間環節的層層加價，商家們也正是賺資訊不對稱的錢。

但隨著渠道平臺崛起、商品服務豐富，消費者成為零售的中心後，平臺和商家開始重新構建生產、銷售和服務的鏈條。

必要商城C2M模式，依託中國製造業的強大實力，在200家世界頂級奢侈品品牌代工廠內建設柔性生產線，先下單，再生產，去除庫存和中間加價環節，讓消費者直連工廠，在做到真正的高質低價的同時，還能滿足一件起訂，讓消費者不用一次買4瓶卸妝水。

在這種模式之下，工廠一定會把最好品質的產品透過必要直接給到消費者。對工廠來說，賣的越多，他賺的越多。

注：本文內容主要摘自中金證券，零售資本論整理推送