就在上個星期，我從上海到鄭州，從鄭州到成都，從成都到合肥，又從合肥到長沙。

一週時間我去了四個地方，跟不同的企業家做交流。

我做了四場俱樂部演講。

這四場演講下來，給我的觸動也很大，讓我看到了許多企業經營當中存在的缺陷。

今天我就跟大家聊一聊兩個關於企業經營上的問題。

這次講課，我接連調查了成都、鄭州、合肥和長沙的企業。

我問大家，“有多少企業正在做2021年的計劃？”

結果讓我感到特別的意外，現場超過千家企業中，只有不到10%的企業在做年度計劃。

其他的企業對年度計劃都沒有做什麼準備。

要知道距離年底結束只有不到兩週的時間了，他們都沒有做任何關於年度計劃的事情。

對經營者來說，這既是年底衝刺的時刻，也應該是規劃下一年度發展的關鍵時候。

各位知道嗎？在我的工作習慣當中，每年的11，12月份都是緊鑼密鼓做第二年的佈局安排和年度計劃的時候。

在我過去三十年的職業生涯當中，從來都是如此。

想定一個目標，需要計劃，想要一個好的結果，同樣需要計劃。

計劃我們的工作，工作我們的計劃。

這是一家企業運營管理當中的方法論。

沒有計劃，必然做不到良好、有序的經營，一旦趕上了變化，員工沒做計劃，失去了方向，望向你的時候。

他們心中無溝壑，那企業真的就得完蛋了。

這也是中國每年大量中小企業死去的原因，因為還有很多人仍然處於遊擊式、隨意的經營狀態。

當然，我也特別能理解他們，我們很多的創業者，當年都是草莽創業，憑藉著一股勇氣和毅力加上那麼一點點的運氣走到了現在。

我們都是勇敢者，值得讚揚。

但是，不管是今天一出社會就要去創業的年輕人，還是磕磕碰碰走到今天，有所收穫的創業者。

都應該要具備企業經營中最基本的工作框架，以及經營思維。

每年年底，我都會收到很多中小企業老闆的感謝，感謝我們，感謝單仁資訊的團隊。

因為我們每年年底，都會用服務的形式給大家講《如何做年度計劃》，這其實是給大家做經營方面奠基的工作。

我經常講，心中有數，管理才有度，不打無準備之仗。

《孫子兵法》全篇總共6075個字，如果把他的內容濃縮起來用一句話表達，這句話就是

“善戰者，先勝，而後求戰”。

那麼企業該怎麼規劃呢？

我今年盈利100萬，明年我想規劃賺1個億行不行？

任何經營的結果，都不是天上掉下來的，都有它內在的邏輯，都需要相應的資源做配置。

這種今年賺100萬，明年要賺1個億的規劃是不靠譜的。

企業過快的增長和不增長都不是什麼好事。

一家公司的業務應該發展到什麼程度，從來都不是憑空而來的。

需要產品的準備，需要服務的跟進，需要人員的配置和安排，需要公司組織管理到位，需要考慮老客戶的再消費，也需要發展新客戶。

我們需要在區域上有效佈局，在產品結構上有效的協調，更需要在各個部門進行目標的分解和落實。

一個優秀的企業家，首先應該是一個獲取資源的能手，也應該是運用資源的高手。

能在不確定的變化當中，把握住確定性的要素。

我建議大家在做企業年度計劃的時候，重點考慮三方面的目標。

第一、財務目標：也就是你的營業收入、淨利潤、資產回報率等等。

年度銷售目標應當分解到具體的部門，具體的區域，具體的月份，具體的產品上。

第二、非財務目標：也就是你市場的拓展計劃，新產品開發計劃和週期、戰略客戶的拓展計劃、新員工的發展計劃，員工的培育成長計劃等等。

第三呢，所有的目標最後都必須落實到員工的業績目標，如果是管理部門，落實到工作目標。

同時重要的是，個人的收入，特別是業務系統。

當然，有了這些年度計劃並不能保證我們一定就能成功。

但是，沒有年度計劃和層層分解，團隊就沒有工作的目標跟標準，他們怎麼樣去有效的工作呢？日常怎麼去覆盤呢？你如何去校驗你的結果呢？

所以，一定要有年度計劃的準備和動作，計劃我們的工作，工作我們的計劃。

除了年度計劃之外，我還經常對聽課的企業經營者做一些隨機調查。

就像最近，我做過這樣的調查：你的企業有沒有使用客戶管理系統（CRM客戶關係管理）？

這個問題，我調查了十幾場，幾千人。

到目前為止，現場從來沒有超過10%的企業使用客戶管理系統。

這也讓我特別的驚訝。

所有人都很認同，但就是缺乏落地的動作。

如果一家企業不懂得對客戶進行管理，那它憑什麼可以說自己能滿足不同客戶的需求呢？

進入網際網路時代，企業獲客成本越來越高，如果不懂得對客戶做深度分析，做深度分類，做精準服務，那企業又怎麼留住客戶？這家企業還能有更遠的未來嗎？

中小企業之所以做不大，死亡率很高，其中很重要的原因就是不懂得分析市場，分析客戶，做精準服務。

所以也難以在客戶運營中留住客戶，挖掘更多銷售機會，並且獲得長尾收入。

那什麼是長尾收入？

舉個例子，進入一個場景：

有一天你想去買書，於是你去到了新華書店。

你除了在新華書店看到琳琅滿目的圖書，還看到書店裡面正在賣著鍋碗瓢盆，還有各種食材和各種烹飪輔料。

你在新華書店逛來逛去，你又看到新華書店裡還在賣奶粉、奶嘴、奶瓶、熱奶器各種嬰兒用品。

誒，當你看到這種情形，你會怎麼想？

新華書店是不是開不下去了？為什麼除了賣書，還賣這些廚房用品、食材，甚至賣母嬰產品呢？

好了，現在你換一個身份再走一次新華書店。

你是一位廚師，你想去買一本烹飪書籍。

在烹飪書籍的旁邊，有各種鍋、碗、瓢、盆以及各種食材和調味料。

你又會怎麼想？

有沒有可能你在買烹飪書之餘，順便買了鍋、碗、瓢、盆或者調味品呢？

現在，你再換一個身份，你是一位寶媽，剛剛有了自己的寶貝，你想去新華書店買些育兒的書籍。

你發現在育兒書籍的旁邊，有各種奶粉、奶瓶、奶嘴還有熱奶器。

你又會怎麼想？你有沒有可能在買育兒書籍的時候，順手再買一些母嬰產品？

好了，停下來，思考一下。

為什麼我們換了一個身份和角色，新華書店同樣的展示陳列，你卻有了不同的感受，甚至產生了不同的行為？

因為使用者的需求被激發出來了。

真正的使用者思維是什麼？

就是圍繞客戶的真正需求，去提供完整的、高效的解決方案。

當然，線下的新華書店，因為空間的限制，除了圖書之外，很難去進行關聯式佈置。

但是，網際網路可不一樣。

它最大的特徵是空間的無限性，物品虛擬展示成本無限接近於零。

在網際網路的世界裡，對使用者做運營和服務，把使用者做深度的標識，把各種特徵，包括各種行為給予記錄並且增加標籤。

藉助各種標籤的分析，把使用者進行分類，同時對使用者進行需求的識別。

對一個新客戶來說，他們看過什麼？他們搜過什麼？他們跟你聊過什麼？

這些都是你跟顧客之間的觸點。

藉助於這些觸點資訊的資料收集和分析，就能幫助你發現使用者現在的需求。

做營銷一定要懂得順勢而為，知道對方有什麼需求，處於什麼狀態。

那就要圍繞他的場景做需求的判斷，並且整合各種產品和服務，去滿足客戶的需求。

在網際網路時代，資訊組織和傳播方式發生了變化，資訊本身不再是網際網路的核心。

誰才是核心？

答案只有一個字，那就是人。

真正的使用者思維，就是以客戶為核心，識別需求的差異性，個性化滿足他的需求。

而要做到這些，必須基於一個重要的前提：線上化的使用者需求管理。

這樣的使用者管理，靠你的人腦記不住，靠一個Excel表也是做不到，必須要有一套可以深度標籤的客戶管理系統。

學會靈活運用這些數字工具。

很多企業的創始人出生於草莽，喜歡率性而為，想到哪就做到哪。

做得順手，企業的發展就順利，但是做得不順，企業也就會莫名其妙的死了。

如果不想被莫名其妙的淘汰，就一定要讓企業的經營走向精細化、線上化、專業化，同時有計劃展開你的商業活動。

當然，我更加祝願我們所有的企業，能在2021年活的更好。

責任編輯丨羅英凡