大病籌款，網路互助，商業保險，一頭建立了多層次網際網路保險保障體系的“巨鯨”正在翻騰、圍獵、瘋長。
2018末至2019年初，網路互助帶起了的跨年節奏小高潮，亦掀起了關於健康險的新熱潮。相互寶、水滴互助兩大網路互助平臺使用者規模已經超過了8000萬，加上滴滴、蘇寧、360、美團等網際網路巨頭紛紛佈局網路互助業務，網際網路保險的爆點出現在了網路互助領域。
在行業看來，這些巨頭先後上線網路互助業務，是對健康險場景的一場“集體補課”。2019年上半年，健康險一騎絕塵登上C位，超過車險成為中國第二大險種。繁榮的背後，離不開“互助+籌款+保險”場景對使用者保險意識的推動。
網路互助澎湃而來，未來將去向何方？對健康險又將產生怎樣的影響？
9月4日，水滴公司合夥人、水滴保險商城總經理楊光在《今日保》主辦的第二屆“中國健康保險與健康產業發展論壇”上，以“‘籌款+互助+保險’，網際網路保障的普惠實踐”為主題，解構了網路互助的商業模式和未來網際網路保險全流程將發生的變革。
以下為楊光在“第二屆中國健康保險與健康產業發展論壇”上的演講實錄：
尊敬的魏主席，尊敬的各位領導，各位嘉賓，大家好！我是水滴楊光，非常高興有這樣的機會給大家介紹過去三年水滴這家公司都做了哪些事情。
1 水滴三年簡史水滴公司從2016年成立到現在經歷了三年時間，在這期間受到了很多關注，也得到了在座很多合作伙伴的支援，當然，也伴隨著一定的爭議和疑問。我也希望藉助今天這樣的場合告訴在座所有我們的合作伙伴和未來潛在的合作伙伴，水滴到底是一家怎樣的公司。
水滴公司從成立至今，一直是個嚴格以使命和願景驅動的公司。我們的使命，從公司成立之初就制定為：“用網際網路科技手段推動廣大人民群眾有保可醫，保障億萬家庭“。水滴公司從成立到現在，我們的初心一直沒有發生過變化，為了完成公司成立最原始的使命，水滴一共設立了兩大模組，四個核心業務，分別為“水滴保險商城”、“水滴互助”、“水滴籌”和“水滴公益”。
首先是主營商業版塊，由水滴保險商城和水滴互助組成。水滴保險商城模式比較容易理解，是一家線上保險中介服務平臺，持有全國保險經紀牌照。
水滴互助，也是我們公司第一個產品，在座各位可能有所了解，它是互助社群，所有會員按照既定規則加入，會員如果不幸患病或遭遇意外可按照“一人患病、眾人均攤”的規則獲得一定額度的健康互助金。無論是水滴保險商城銷售的商業保險或水滴互助上推出的互助保障計劃，本質上都是希望向使用者提供防患於未然的保障。
其次是社會責任模組，“水滴籌”和“水滴公益”。水滴籌是個人大病求助網際網路服務平臺，幫助那些得了病但沒錢治病的人，解決醫療資金的問題。水滴公益是水滴公司旗下的“指尖公益”平臺，是民政部指定的網際網路公開募捐資訊平臺。
我們希望藉助這四塊不同的業務來全方位服務好中國的廣大人民群眾，無論是健康群體，還是已經患病的群體，我們希望通過水滴一站式服務，能夠幫助中國廣大人民群眾解決醫療資金支付問題，希望每個人都有保可依。這也是水滴創業至今到現在，我們一直堅持的使命。
水滴大事記:
簡單與各位分享一下水滴成長至今的幾個重要節點：2016年5月，水滴公司正式成立，同時我們推出第一款業務“水滴互助”；兩個月以後，上線了水滴籌業務；2017年5月，正式推出網際網路商業保險中介服務平臺水滴保險商城；2018年11月，我們正式推出了面向整個保險行業的開放平臺，並與超過50家保險公司產生線上業務合作，截至2019年6月，這個數字已經增加到了60家，同時，歡迎更多保險公司入駐水滴保險商城。
2018年完成基礎商業保險產品線搭建和接入之後，2019年開始，我們在服務能力上進行發力；2019年2月，水滴保險商城上銷售的商業保險產品全面實現了線上理賠服務；2019年3月，正式推出了首個面向保險公司的智慧核保模型；今年年中，我們開始陸陸續續組建線上顧問團隊，截至到8月，水滴保險商城整個顧問團隊規模已經超過1000人；2019年8月，我們單月新增簽單規模保費超過7億人民幣，在2019年初是2億左右的規模，隨著整個業務模式基本跑通之後，在我們服務能力逐漸提升的過程中，保費規模也實現了突飛猛進的發展。
2 解構水滴業務板塊水滴互助可能很多人都聽說過，水滴是在行業裡開展網路互助業務比較早的一家公司。當然，隨著去年比我們品牌更大、影響力更大的螞蟻相互寶加入之後，整個行業和整個領域受到的關注也越來越多。水滴互助目前累計加入的互助數會員超過8000萬，三年時間已經為5800個家庭提供接近8億人民幣的健康互助金。
水滴籌是水滴公司推出的第二塊業務，成立至今，沒有對籌款群體收取任何佣金手續費，堅持免費為這些大病患者解決醫療資金問題。
目前為止，已經成功為經濟困難的大病患者籌集超過200億人民幣的資金，超過2.5億愛心人士在我們平臺上實現了超過6.5億次的愛心捐款。
在2017年中，我們正式推出水滴保險商城業務，截止到今年6月份為止，一共累計服務超過1200萬保障使用者，其中有90%的使用者是通過水滴保險平臺完成線上首次投保，復購意願高達73%，目前累計合作的保險公司數量超過60家，推出超過80款高性價比優質保險產品。
水滴公益是去年新推出的業務，是民政部指定網際網路募捐資訊平臺。公司已經聯合全國各地超過50家公募機構，圍繞大病救助、教育助學、扶貧救災等領域，開展了一系列公益活動。截至2019年6月，獲得善款超過1.9億元。現在是整個網際網路行業排名前三的公益平臺，僅次於騰訊和阿里集團旗下公益平臺。
我們希望通過“互助+籌款+保險”的模式實現“保障億萬家庭”的使命，無論是健康與否、貧窮與否，讓每一個使用者都能夠擁有一份適合的保障。
站在使用者角度，水滴籌和水滴互助提供了非常好的保險意識教育場景。我們雖然開展水滴籌業務，但真正希望的是“天下無籌”，我們希望通過水滴籌和水滴互助能夠讓更多的使用者得到保障，同時可以向更多的人傳達正確的保險保障認知。
站在公司角度，水滴互助、水滴籌、水滴保險商城搭建起了一個很好的使用者保險意識教育的場景，現在大家都在討論網際網路保險，都在討論保險場景化，健康險到底有什麼樣的保險意識激發的場景？
根據水滴公司這三年的實踐來看，水滴互助、水滴籌和水滴保險商城之間就形成了非常有效的、相互促進的完整保險保障體系。
3 網際網路保險八大鏈路的微創新基於現在的網際網路保險保障場景，我們在供給端和服務端做了自己的微創新和嘗試，未來的網際網路保險會這麼賣：
通過網際網路大資料，我們可以獲得多維度的使用者畫像，會根據不同的使用者需求，基於不同的場景進行產品推薦。同時，根據不同使用者的需求，我們可以聯合保險公司反向定製出符合他們需求的產品。
作為網際網路保險中介服務平臺，一方面，我們對使用者觸達能力相對較強，與使用者溝通頻次也會較其他線下渠道更為頻繁，互動頻次更高。我們會通過這樣的優勢更廣泛收集使用者除了交易資訊以外其他的消費行為資料，來判斷使用者在不同場景下需要什麼型別的產品，完成風控。
另一方面，剛才提到的一系列流量獲取，場景化運營，資料營銷和資料風控能力可以直接輸出給合作伙伴，直保或再保公司來共同定製適合平臺的流量產品，精細化把適合的產品推薦給適合的使用者，這也是我們在轉化率上取得巨大進展的最本質的原因。
我們的場景主要來自幾方面，一是自有水滴生態體系內的“互助+籌款+保險”的場景和品牌影響力，到目前為止累計超過2.5億獨立付費使用者。除了在微信體系內運營我們流量之外，也在其他的平臺像支付寶、抖音、知乎、小紅書等場景裡搭建適合健康保險意識教育和使用者運營的流量矩陣來擴大我們對使用者的覆蓋。
首先是避免捆綁銷售，將增值服務後置。
剛才講到面向使用者端我們做了很多前置流量場景運營。
在產品端，我們和保險公司聯合定製適合我們品牌屬性的、適合使用者需求的產品，儘量把產品標準化，“標準化”是指我們不在一種型別保險產品裡捆綁過多的其他增值服務，因為捆綁越多增值服務，不管使用者需要與否成本都會轉嫁到消費者身上。
因為取得了使用者的初步信任，再給使用者推薦相應的後置增值服務，使用者選擇意願度也會更高，而且他會根據自己的需求來判斷到底需要什麼，這對我們來說也是很好的指引效果。
現在市面上健康險增值服務品類非常多，使用者到底真正會使用什麼，對什麼更感興趣，不同場景下的使用者需求是不一樣的。我們更希望靠市場來抉擇，而不是做產品的同事自己拍腦袋做決定把什麼樣的服務綁到產品上。希望通過標準化產品設立，把更多選擇權交給使用者，讓使用者自己來進行投票。最終結果來看，由於前端我們的產品足夠標準化，避免了不必要的服務捆綁，會導致價格上會有一定的優勢，且使用者轉化率會比捆綁之前有很大的提升。
產品標準化還有一個很重要的方面，就是智慧核保。
剛才很多保險行業前輩和同業都提到了自己的智慧核保模型，我們也基於自己對於使用者的理解推出了一套我們自己的智慧核保模型，這套智慧核保模型也得到了再保公司的認可，我們也把這套智慧核保模型推出給有需要的合作伙伴和保險公司，在共同定製我們新產品過程中進行使用，希望逐漸擴大我們可承保的使用者範圍。
使用者端場景流量運營，以及在產品條款保障範圍上的調整，具體落實到整個投保流程以及產品條款上，我們也做了通俗化、簡約化的處理。
一方面希望儘量在產品介紹頁和詳情頁上通俗化地向用戶闡述這個保險保障範圍到底是什麼，它能起到什麼樣的價值；另一方面，交易流程也儘量簡約化，但簡約化並不代表我們不做必要的核保和核賠動作，都需要做，只是沒有必要通過線上增加各種複雜的流程來實現這些動作。
水滴保險商城並不是簡單的線上保險超市，不是做貨架式產品展列，買流量，讓使用者自行採購。而是基於自己的流量產品判斷使用者可能會需要什麼樣的產品，在不同場景下把產品推薦給使用者。我們會比較清楚的了解到這個場景下的使用者到底是什麼樣的狀態，可能需要什麼樣的產品。這樣的前置化的智慧風控可以幫助我們更好縮短後續核保流程，讓使用者能夠方便快捷、簡約地完成線上投保，實現比較好的使用者端體驗，同時有效地提高了風控手段，並控制理賠率。
作為一家網際網路保險中介平臺，水滴保險商城一直致力於和使用者之間產生高頻互動，這也是保險行業大家普遍面臨的問題，我們相信我們作為網際網路平臺擁有一定的核心優勢。
一方面，使用者看完條款後，在下單、提單過程中，我們會盡量把產品進行碎片化處理，平臺上銷售的產品都支援多種繳費方式，可以年繳，也可以月繳，提升使用者接觸頻次。
另一方面，在使用者投保之後，我們不僅會給他們推薦一些相應的增值服務，還會主動介入到使用者日常管理過程中來，增加與使用者之間高頻互動的觸點。
在這個基礎之上會做更多的內容營銷，比如產品介紹頁和詳情頁產品資訊的展示，比如使用者投保之後，基於我們的諮詢顧問和社群運營，給使用者提供持續的售後服務，以及深度保險產品的內容介紹和專業培訓，來進一步提升使用者對於保險的認可度。
為推進和使用者之間更多的服務觸點，在使用者完成投保之後，我們希望在售產品都能實現理賠線上化。
這是我們當前一個線上理賠大概的產品例示圖，所有購買的產品完成線上報案之後，可以清晰地查閱到理賠過程中當前的狀態。
過去，我們在和使用者接觸過程中，有一個非常明顯的感受，我們作為一家中介服務平臺並不承接最後的理賠責任，但當用戶產生理賠需求時，第一時間也會找到我們，面對使用者種種問詢，關於賠付時間、賠付程序都沒有辦法回答使用者，使用者體驗非常差。一方面，作為中介服務平臺只管賣不管賠，給使用者的感覺是在推卸責任；另一方面，保險公司在理賠每個階段的進度無法跟我們實施同步，給使用者端的體驗不夠好。
在網際網路端，我們希望儘量把使用者“慣壞”，使用者所有的需求都是我們能解決的，為了達成這個目的，也推出了自己的理賠服務，和我們合作的保險公司可以把部分理賠環節過程外包給我們，由我們直接面向客戶，同時形成理賠系統對接，讓使用者能夠清晰地查閱到自己的理賠進展進行到哪一步，現在到底需要補充什麼樣的材料，最終能拿到多少錢。
水滴保險商城作為一家中介服務平臺，可能在座同業對我們的理解是負責獲客和銷售的。
這隻說對了一半，我們確實是在做獲客和銷售，但和銀保渠道、個險代理人渠道、團險渠道相比，水滴作為網際網路渠道來說，觸達使用者的效率會比較高，使用者覆蓋面會更廣一點，我們也會集中發揮這個領域的優勢，廣度上，渠道做得非常全面，主要有兩個層面：一是年齡層面來看，更面向兩端市場，少兒和老人這部分人群；二是地域分佈來說，更面向下沉市場。
這是當前市場規模的統計，目前，國內每個月活躍的網際網路使用者規模超過8億，而網際網路保民數量只有2.2億，有6億增量市場，可以看出，現在整個網際網路保險滲透率還是非常低的，而且這2.2億網際網路保民是過去基於一些交易場景購買的財產險，對於我們所專注的健康險滲透率會更低。
我們面臨的兩端市場，使用者分佈主要在24歲以下和45歲以上，這也是目前健康險滲透率最低的兩個群體，我們希望通過我們網際網路渠道能夠更高效、更便捷覆蓋到這兩端增量市場。
在總體網民的地域分佈中，一二線城市增量已經非常小了，可以理解為線上紅利已經過去了，三線及以下市場增量空間非常大，這也是水滴作為網際網路平臺希望發力的主流市場。目前，水滴公司獨立付費使用者數已經達到了2.5億，保險使用者基本覆蓋了全國34個省份，1000多個城市，超過67%的使用者來自於三線及以下市場。
水滴保險商城1200萬用戶來自900萬家庭，90%都是已婚使用者，我們希望給那些首次接觸保險的增量市場使用者提供家庭式的投保顧問，實現“為家庭而保”。
為了這一目標，一方面，我們推出的產品線，能夠真正覆蓋到所有年齡段使用者，平臺圍繞著家庭保障需求，推出更全面的保障產品，包括從出生17天到80週歲，如面向少兒群體的“少兒門診險”，面向老年人群體的國內首份“老年百萬醫療險”等，全年齡段全人身險種，在一個平臺上，能夠為使用者提供較為完善的家庭保險產品配置。
另一方面，對於家庭使用者而言，全家人便捷高效的保單管理也是非常必要的，對於家庭保險配置較為全面的保險平臺，可以一站式聚焦和批量解決使用者的需求，儘量避免將保單分散在過多的保險銷售渠道，更方便使用者進行便捷的家庭保單管理。
剛才說外界認為我們是一家以獲客和銷售為主的中介服務公司，只回答對了一半，我們的優勢除了在線上獲客，場景使用者教育，以及保險銷售過程之外，還希望建立自己的深度服務能力，向整個行業合作伙伴以及在座的各位能輸出我們更多的價值。
具體有兩點：一方面，我們具有很強的面向使用者直接的服務能力，水滴不只是服務於線上使用者流量，還自建了超過1000人的顧問團隊，面對承保客戶的一系列後續投保需求，甚至是不分售後服務，可以第一時間在線上和線下找到我們顧問團隊，完成更好的投保建議。
另一方面，我們和所有的保險公司合作，都希望保全服務能夠儘量線上化，包括退保、做批改、保全服務等都可以在使用者承保之後在線上一鍵完成，我們已聯合多家保險公司完成風險測評、投保建議書，如果使用者不希望用我們諮詢顧問進行諮詢，使用者也可以通過智慧方式自己完成家庭保障計劃定製。
面向在座所有已經合作的合作伙伴和未來潛在的合作伙伴做個廣告，水滴能夠幫助大家解決的不只是線上流量的獲取，以及保險產品的銷售和轉化，還能給大家提供的是場景的深度挖掘，使用者需求的分析，以及反向定製能力，同時輸出我們在資料端積累的優勢和模型，一起開發智慧風控、智慧核保和智慧服務模型。