第六次人口普查資料顯示，中國三線及以下城市的消費者佔全國的七成以上，GDP佔全國的59％，同時三線及以下城市也貢獻著中國三分之二的經濟增長。可以預見的是，隨著城鎮化程序的加快，消費升級逐漸下沉三四線城市，進一步推動了零售渠道的下沉。渠道下沉的本質，是一二線市場飽和下的戰略轉移。

國內的另一個現狀是，80、90年輕人的人口迴流，使得“小鎮青年”的爆發式增長，給企業的渠道下沉帶來更多機遇：小鎮化、年輕化已經成為2018年來消費資料總結出的關鍵詞。“小鎮青年”正成為未來推動中國消費市場和國民經濟增長的新動力。

在這樣的背景下，大量的零售企業都已經開始了向三四線城市滲透的步伐，比如蘇寧、阿里線下實體店的下沉。但我們發現，汽車行業雖然在新一輪汽車下鄉的帶動下，做在一些政策層面上的努力，卻鮮有車企真正的將汽車下鄉、渠道下沉落實到行動上。

作為自主品牌的領軍者，吉利對消費趨勢的洞悉從來都走在前頭。吉利深刻的意識到，面對一二線市場的飽和，要實現消費升級的可持續性發展，汽車渠道需要深度下沉——“萬家吉利計劃”順勢而生。9月19日至9月21日，“萬家吉利計劃”開幕之戰在四川省江油市、宜賓市、三臺縣、南部縣等四個縣市正式開啟。

9月26日-9月28日，“萬家吉利計劃”將持續在四川省的廣安市、閬中市、富順縣、西昌市等四個縣市再次拉開帷幕，為這些地區的消費者帶去吉利最好的產品和擁車服務。

主動尋找使用者，“萬家吉利計劃”的初衷是什麼？

據了解，該計劃將陸續在全國超過100個縣級城市、縣城及鄉鎮陸續展開，堪稱吉利品牌走進中國最大、最基層消費市場的大型展示，讓更多的中國消費者看到更新和更好的吉利產品，讓吉利汽車駛入千家萬戶。

可見，“萬家吉利計劃”對於吉利來說是一個長期的戰役，這期間必須要花費大量的真槍實彈真功夫。那麼這一計劃的初衷到底是什麼？

首先，吉利渠道進入到3.0時代，除了我們所了解的渠道店面、服務的升級之外，渠道下沉，擴充套件到市縣萬家，也是渠道3.0的重要一環。

同時，存量市場的競爭中，吉利需要更主動更搶先的出擊，在更空白的市場中尋找到更精準的使用者，超前於其他品牌將消費接力棒遞到三四線消費者手中。

正如吉利品牌銷售公司總經理宋軍所言，“下沉比下鄉更寬泛，重點是在最經濟型的市場中尋找使用者，而這一市場一樣會出現消費升級需求，這就需要企業做好渠道下沉和消費升級兩個趨勢，並在下沉過程中做好品牌建設，要為消費者帶去最好的產品和服務。”

產品受認可，“萬家吉利計劃”帶來了哪些利好？

資料顯示，第一階段的吉利萬家計劃取得了階段性的效果，活動持續三天時間，現場人流量超1萬人次，現場成交訂單107臺，週期訂單目標達成率高達238%。都說渠道下沉困難，在車市寒冬之下，一場活動取得這樣的訂單成績更屬不易，吉利是如何做到的，“萬家吉利計劃”究竟帶來了哪些實質利好？

一．首先是優質的產品。和許多類似的活動不同，“萬家吉利計劃”所覆蓋的車型包含了吉利汽車的全系產品。從最強中國轎跑SUV星越到“中國鋼炮”繽越，從智慧家用MPV嘉際到最強中國新能源B級車博瑞GE，從擁有260萬用戶的“EMGRAND EC7家族”到傳遞百萬幸福的“遠景家族”再到擁有80萬用戶基石的“博越家族”，可以說是全員到齊。

在首戰成績中我們發現，現場訂單中不乏購買星越、博越等吉利精品3.0中高階產品的使用者，也不乏選擇繽越、繽瑞的年輕使用者。這印證了一點，三四線消費者有消費能力，也有消費意願，他們從來不會拒絕真正的好產品。

得益於大規模的研發投入，近幾年的吉利“爆款”不斷，並培育出了幾款既能支撐銷量又能支撐口碑的經典車型。對此，宋軍表示“人人都知道底線城市還有很大的購車潛能待激發，但前提是一定要有過硬的產品。”深耕營銷市場多年，宋軍當然更知道使用者要的是什麼。在他看來，不論面對什麼樣的市場和使用者，過硬的產品實力絕對是最重要的前提。

二．足不出戶的服務。“萬家吉利計劃”作為吉利汽車的渠道品質建設工作的重要一環，通過活動，吉利汽車的產品不僅可以觸達到更多的使用者，吉利汽車的服務也可以更加深入到這些地區，讓使用者不僅能夠在家門口輕鬆買到吉利車，還可以在家門口輕鬆進行保養維修，從而提升擁車品質。

三．更實在的優惠。在“萬家吉利計劃”中吉利不僅大手筆祭出了現金優惠和購車禮包等，還帶來了低首付零利率等金融政策給到三四線消費者。值得一提的是，活動並沒有以低價位產品做為促銷主力，而是祭出了全系車型參與感恩促銷，這無疑是該計劃的亮點所在，為使用者提供多樣化購車選擇的同時，更帶來實實在在的實惠。

四．消費理念培育。而針對三四線使用者，汽車意識缺乏這一情況，吉利在萬家吉利計劃中植入了“產品介紹”、“用車課堂”等環節，由專業講師給當地消費者帶來更全面的汽車知識，讓他們更接近汽車、更懂車、更愛車。

洞悉需求，吉利將消費升級遞棒到低線市場

此前我們提到“市場下沉”，大家更多的聯想到低價、山寨。但隨著三四線城市消費能力的提升，年輕人口的迴流，渠道下沉的痛點變成既要適應消費升級的大趨勢，又要著眼市場潛在的消費需求，為下沉市場帶去原本較為缺失的品質好貨。

無疑，渠道下沉的成功，很大程度上決定了中國消費升級的可持續性。或者是說，在一二線市場趨近於飽和的市場中，渠道下沉是將消費升級的接力棒接到手中並遞棒給三四線使用者，開始新一輪的奔跑。所以對汽車品牌來說，誰搶先抓住了三四線市場，誰就在新一輪的競速中搶佔了先機。

這一點，吉利無疑最有發言權，從2013年起，吉利的成功就離不開渠道下沉，加上優質產品的跟進，才有了現在自主龍頭的地位，而在新一輪的渠道下沉中，吉利再次以“萬家吉利計劃”搶跑，這背後，是吉利對消費需求的洞悉。

消費者是最懂得和最識貨的，資料顯示，自去年以來儘管中國汽車行業遭遇下滑，但吉利汽車的市場佔有率不降反升，2019年上半年吉利汽車的市佔率從去年同期的 6.3%增長到了6.5%。而據了解，吉利汽車今年的市佔率目標是不低於6.7%，爭取觸及7%。

正如宋軍說，“寒冬裡，市佔率是最好的棉襖。”而在存量市場中，競速從來不會停止，只會在賽道之間不斷切換。誰最隨機應變，誰先發招，誰就最有可能獲得勝利。這一點，不論是在吉利2013年開啟的渠道下沉，還是在這次的“萬家吉利計劃”中，相信我們都能夠得到印證。