"現在什麼電商促銷啊、社群團購算什麼，最多就是燒錢搶流量，從商業競爭的角度來看，技術含量並不高，想當年永樂、蘇寧、國美爭地盤的時候，零售行業才是最熱鬧的……"老葛是一位曾經參與過家電賣場大戰的老零售人，如今雖已退休，但也時常關注零售行業的動態。

他說：90年代到21世紀初，是消費品真正大爆發的年代，也是人們進入物質生活的起點，家電作為最龐大的一個市場，也是零售大戰的核心戰場。"黃光裕、張近東、陳曉、張大中、潘一清個個都是頂尖的商業奇才，你要知道，那個時候市場經濟的大門剛開啟，光是下海的魄力與決心，都是被時代的大篩子篩出來的……"

提到那個時代，老葛像極了中關村咖啡店裡揹著雙肩包、抱著蘋果電腦侃侃而談的網際網路人。當筆者提到現在世界變了的時候，老葛也感慨："世界變了，很多曾經響噹噹的名字現在很多人都不知道，那是因為他們做到一定規模後目標變了，玩資本的玩資本，投機的投機，但張近東與蘇寧三十年一直站在行業一線超前佈局，也足以說明，那代零售人非凡的戰力。"

老葛同時也強調，對於零售這件事，蘇寧有一股執念，以至於他對零售的認知是最深刻的，不投機、不跟風，但燒錢燒流量這種野蠻粗暴的競爭方式式微後，也就是蘇寧厚積薄發的開始。

不投機，不跟風！

服務兩個字是刻在蘇寧的發展理念中的，這也是蘇寧從創立至今公開場合出現頻率最高的兩個字。而蘇寧成立初，第一場大仗的勝利，也是靠這兩個字。靠這兩個字，也讓蘇寧在業內嶄露頭角。

90年代，家電市場需求開始爆發，也在這個階段，家電行業也實現了國外壟斷向國貨為主的轉變。在一波接一波的紅利釋放中，零售渠道快速迭代升級，傳統經銷模式，在渠道日趨豐富的背景下，產品價格層層疊加。這也為家電行業的連鎖直營趨勢釋放出積極的訊號。

在這樣的關鍵節點，蘇寧就有了差異化的標籤，即服務！其在業內首次提出並落實銷售與送貨安裝售後的一體化模式，也因此，蘇寧用不長的時間擊敗南京八大國營廠。一年時間，蘇寧營業額就突破6000萬，而到了1994年，蘇寧以年銷售5.6億的成績，榮登全國空調銷售第一位置。

首戰告捷，驗證了"服務"兩個字在零售產業的權重，至於蘇寧在後續幾十年的發展與轉型中，都將"服務"兩字放在了最核心的位置。當然，有了"服務"，就要拒絕一切的盲目跟風與投機。

進入21世紀以後，伴隨著網際網路的發展，零售模式也徹底進入高頻迭代的是時代。使用者注意力逐漸向線上的遷移，也讓零售的線上化蠢蠢欲動。以網易為代表的入口網站也展開最初的試探，淘寶、易趣等也開始正面交鋒。經過多年的市場培育，2009年，網購人數突破一億，電商浪潮也就此拉開帷幕。

淘寶及京東後續快速的崛起，也讓越來越多的人給線下零售判了死刑。作為當時第一大零售商的蘇寧自然成為業界關注的焦點，都在靜待蘇寧砍掉線下，全面轉型線上。2009年3月中旬，剛參加完兩會的張近東一陣急電撥通了全國各大區高層的電話。

隨後，蘇寧的線上線下融合，從兩個層面展開，一是基於消費端的雙線渠道建設；二是要實現雙線融合的技術創新生態建設。這不僅是一場持久的馬拉松，也要面臨持續不斷的外界質疑。

2013年，在斯坦福大學的一次演講中，張近東也首次描述了蘇寧雙線融合發展定調的原因。他說："將線上線下割裂開來，講誰比誰更好，我認為都是片面的、不專業的。網際網路本質上是一種工具，不可能完全取代實體;但它同時又是大勢所趨，當它像空氣一樣瀰漫整個社會時，每個行業、每個企業都要網際網路化。所以未來的零售企業，不獨線上下，也不只在線上，而一定是要線上線下完美融合的O2O模式。"

站在當下整個行業都將線上線下融合作為共識的時候，我們也更能清楚的看到零售的本質，好的服務才是好的零售，而好的服務，一定是站在消費者角度去考慮的，而蘇寧在這件事上，顯然是考慮的最周全的。

轉型與跨產業佈局，構建零售最強底盤

改革開放以來，零售行業不斷的變遷、越級無疑是最為濃墨重彩的一筆。不斷破舊立新也印證了零售業強勁的增長力與活力。而在這個光彩奪目的舞臺，蘇寧不僅深度參與者每一次革命的演進與行業格局的重塑、"大碗名角"的登臺與退場，也成為三十年來僅有的長跑者。

在上一個十年，對於外界來說，是看不懂蘇寧的十年。當然，看不懂的背後是主流語境裡的認知偏差。自蘇寧啟動轉型以來，先後經歷了+網際網路與網際網路+的歷程，而在這個歷程我們也看到，蘇寧佈局的觸角越來越廣、越來越遠。

物流、科技，從家電到百貨，再到快消等，從收購紅孩子、到入主萬達百貨、家樂福中國，站在下一個十年的起點，我們也不難看出，多元化的佈局背後，都是以零售作為核心圓。

從未來零售行業的發展趨勢來看，一方面，線上線下融合是發展共識，而其中數字化能力是關鍵；另一方面，如今線上紅利消弭，且同時，消費場景愈發去中心化，抖音、快手等電商板塊的崛起，也再一次印證，任何有流量的地方都將是消費場景。結合這兩大趨勢，我們也能更清晰的看懂蘇寧上一個十年的佈局邏輯。

業態場景層面，線上，蘇寧形成了蘇寧易購主站、蘇寧拼購、紅孩子貓寧店等流量入口矩陣，同時，實現全產業的流量協同，還成為直播等內容電商的重要承載；線上下，蘇寧以"小、專、精"的思路實現了以城市商圈的蘇寧易購雲店、下沉市場的零售雲店、三四線城市地標區段的、家樂福及蘇寧廣場等場景互聯業態；線上線下融合構建出了隨時可見、隨時可觸的去中心化消費生態。

與此同時，蘇寧早在十年前就基於線上線下融合推進數字化建設，讓蘇寧成了中國企業中最先採用雲架構的企業，並形成了不同場景、不同業態終端、不同服務環節的豐富的數字化解決方案。據瞭解，如今的蘇寧擁有自主研發的超過4000個系統，提供十萬多種服務，並打造出了零售行業具有普適價值的供應雲、零售雲、管理雲和企業雲四朵雲。目前蘇寧擁有10000人的研發團隊。

從這個層面也不難看出，過去的十年，蘇寧一直在不斷的打造堅實的底盤，為下半場的崛起蓄力。事實上也不難發現，近年來，蘇寧零售雲業務之所以能成為下沉市場最大的黑馬，也正是蘇寧零售生態釋能的體現。

張近東也曾表示："整個社會，整個產業、整個行業都在試探，過去的10年我是這麼定義的，這是一個能力積聚和模式探討的階段，是個過渡階段。"而就在今年818期間，蘇寧正式宣佈從零售商向零售服務商升級，這也意味著蘇寧的厚積薄發已經啟幕。

生態成型價值釋放，蘇寧收穫期將至

甘願遭受長達十年的質疑，且穩妥的朝著目標前進。對於零售這件事，蘇寧有著不一樣的執念。

蘇寧的30週年之際，也將是其進入收穫期的重要節點。這裡我們需要結合幾組資料來看，蘇寧零售生態到底將會爆發出多大的潛力。

今年以來，受疫情黑天鵝影響，線下零售行業遭受重創，而蘇寧卻成為逆勢增長者，這背後也正是線上線下融合的數字零售賦予的反脆弱力。資料顯示，截至目前零售雲加盟店在新開3000家左右，在經營門店達到近7000家，1-11月整體銷售規模同比增長達到98%，在全國縣鎮市場累計服務使用者數量已經突破2億。而家樂福1-11月銷售規模同比增長31%。

在規模持續增長的另一面，蘇寧的經營成本（包括獲客、運營、管理等）持續下降，這也得益於場景互聯效應的釋放。根據Questmobile的資料11月MAU環比增長42%。在社群營銷的帶動下，小程式端今年的活躍使用者增長較為明顯，11月平均DAU翻倍增長。

各項核心指標資料的持續上揚，也正在釋放出蘇寧模式在下半場的優勢。當然，更為重要的是，在消費業務之外，蘇寧下半場的價值將會在產業網際網路層面釋放，這也是蘇寧"零售服務商"全新定位的核心。

新十年，新徵程，蘇寧瞄準的是將30年積澱的物流、管理、供應鏈、科技等力量集中下沉的目標。目前，整個零售產業都面臨著數字化轉型升級的新課題，但90%以上的數字化能力都掌握在蘇寧、阿里等巨頭手裡，佔據核心份額的中小零售商、供應商品牌面對數字化趨勢很大程度上是難以找到著力點的，滲透率僅有7%。

而如何協助中小零售商、供應商品牌實現升級，將是零售下半場最大的想象空間，也是未來做好零售這件事的關鍵，顯然，蘇寧早在十年前就已經朝著這個目標前進了……