何謂DTC？

2020年，新冠疫情席捲全球，持續對全球經濟和人民生活帶來深遠影響。人們的居家生活方式及消費習慣發生了改變，推動宅經濟崛起、火爆全球。線上購物需求大增，場 景化消費勢頭強勁，細分市場的差異化日益明顯，加上眾多電商平臺的政策收緊，眾多 跨境電商紛紛轉型經營獨立站，在疫情“新常態”下逆勢突圍、取得了業務增長。

在這波轉型熱潮中，DTC (Direct-to-consumer) 營銷模式憑藉可靠的選品及供應鏈、 明確且獨特的市場客群定位、完整的品牌價值傳遞脫穎而出、備受青睞，幫助眾多跨境電商實現了後獨立站時期在業務模式上質的飛躍。

DTC的出現以更高效的方式把產品和終端消費者進行了精準的需求匹配，進行反向產品迭代，並形成持續的口碑裂變。新一代消費者的產品需求和購物決策的變化引領了價值鏈的革新。在這一時間拐點上，傳統零售公司面臨跨界競爭與分流壓力，而新銳DTC品牌的零售模式將迎來全新的機遇。

報告摘要：宅經濟逆勢崛起，蘊藏可持續發展的無限商機在家防疫推動了人們生活方式和消費習慣的轉變，各種宅經濟應運而生。新冠疫情影響深遠，宅經濟將獲得持續性發展戶外及室內家居品類需求激增宅經濟盛行，與其相關的品類也在眾籌平臺上大熱跨境電商在全球市場的前景預測市場流動性和增長動力是新一代出口市場的關鍵指標。

跨境電商正進入一個全新的增長時代。未來三到五年,跨境電子商務前景良好。高資本支出和高失敗風險是其增長早期階段的特 徵,數字原生企業透過在成本或速度上的競爭,成功抓住了這一增長機遇。由於大型電商已 經打好了行業基礎,這意味著接下來市場準入的壁壘會比以往任何時候都要低。從北美，歐洲，東南亞再到日本、墨西哥，我們需要因地制宜的探索後疫情下的跨境營銷之道。

受疫情影響，美國電商滲透率迅速大幅提升

受新冠疫情影響，美國的電商滲透率迅速提升，在短短2個月內完成了10年的增長。全球知名市場研究機構eMarketer的報告也反映了美國電商市場的發展趨勢——在2020年5月，傢俱和家居的零售電子商務銷售份額高達30%；而在2020年6月，家居、傢俱或電器的網上購買量也從2020年2月的17%增長至27%。報告同時預計在2020年，電商將佔美國零售總額14.5％的份額，創下歷史新高，而美國電商的銷售額也將獲得18％的迅猛增長，達至7097.8億美元的規模。

北美依然是跨境電商的主流市場

• 北美依然是跨境電商的主流市場；與此同時，加拿大和墨西哥的電商環境升級，也將催生更多的市場機遇。

• 當地的跨境電商基礎建設日趨成熟，更有利於中小 型商家在當地開拓及發展業務。

• 品類開拓及供應鏈管理的最佳化，也將成為中國跨境 電商逐鹿北美市場的關鍵因素。

如何在歐洲市場制勝

歐洲跨境電商需要對當地消費者把握以下三點：

對購物的態度; 透明度至上:關注值得信賴和真實的品牌,面對消費者的指責和意見,他們想讓品牌為自己發 聲線上購物行為:端到端體驗,提升消費者體驗是品牌在這個飽和市場中制勝的法寶主要類別:重振成熟的服飾快銷等類別，電子商務滲透性很高東南亞品牌之路

東南亞為中國傳統外貿和跨境電商的重鎮，無論是電商平臺還是獨立站，做出一個成功的爆款與否取決於銷售有需求的產品，不同的區域特徵和品類特徵也孕育了不同的消費偏好 和趨勢，宅經濟下的母嬰玩具市場值得關注。

獨立站元年，為何要做跨境電商平臺轉型？

資料顯示，近幾年，利用ERP軟體轉型經營獨立站的商家數量一直 呈現增長趨勢，在2020年更是出現暴增，其中來自亞馬遜平臺的商家佔比達到40%。跨境電商出海的競爭日益激烈，尤其是在歐美等主流市場。而打造品牌、提升品牌知名度，透過精細化的靈活運營提 升物流時效和提供完善的客戶服務，都是避免同質化競爭的主要手段。因此有越來越多的跨境電商選擇轉型經營獨立站，以尋求可持續發展。

歐美消費仍以網頁端為主，獨立站是品牌出海的必經之路

雖然電子商務在全球的滲透率一直在迅速增長，但國內外顧客的線上消費習慣仍存在明顯差異，出海賣家必須考慮到這一點，並制定相應的發展策略。

國內消費者是移動至上，或者更準確地說，是App至上，他們隨時隨 地均會開啟手機的淘寶、京東、微信或小紅書等移動應用，移動化消費已經成為了他們生活的一部分。而歐美消費者的購物習慣則大不相同， 他們仍以網頁端為主，主要依賴於搜尋，或者透過Instagram的 購物功能以及Facebook等社媒平臺的行動號召按鈕， 最終引流向品牌的官網進行消費。在海外，尤其是歐美市場，無論品牌及企業規模大小，都會打造網站，並將網站作為最終的流量轉化端。如果想要獲得長期的可持續發展，打造獨立站便成為了品牌出海的必經之路。

電商消費者的網路購物平臺愈發多元

放眼日本，雖然跨境電商平臺對於日本網購消費者依舊為主要渠道， 但在社交電商，尤其是即時間通訊類，訂閱制服務和品牌獨立站電商等渠道上，首次【觸網】的消費者佔比有明顯的新增。

玩轉DTC，你需要了解的一切

在經歷了站群、單頁面導流的前獨立站時期，DTC（Direct-to-consumer）營銷模式憑藉可靠的選品及供應鏈、明確且獨特的市場客群定位、完整的品牌價值傳遞託脫穎而出，備受青睞，幫助眾多跨境電商實現了後獨立站時期在業務模式上質的飛躍。

DTC價值鏈的模式

• DTC營銷模式讓品牌方能夠直接與終端消費者進行互動，是新銳品牌在價值鏈上的一種革新。

• 商品透過獨立站而非平臺或者線下實體店，直接銷售給消費者，這讓獨立站商家能夠高效整合產品製造、銷售及營銷，實現可持續發展。

DTC的優勢

買家能掌握並積累第一手的客戶資料，透過分析和解讀第一手的消費者和多渠道的市場運營資料反饋，打造差異化產品的長期策略，實現資料自主化；同時透過直接與消費者進行互動，深化品牌與消費者之間的情感聯絡，讓產品在消費者及社群中獲得傳 播和大規模的分享，有助於打造品牌並提高使用者忠誠度，從而助力業務獲得可持續發展。

DTC模式的成功要素

打造品牌出海獨立站是大勢所趨，對不少商家而言也意味著新的挑戰。想要獲得成功，商家需要關注如何透過所有與客戶的接觸點，打造一致性的體驗，包括從以下幾個方面入手，構建品牌壁壘，實現精細運營及流量獲取。

DTC出海需要考慮的支付問題

支付是跨境電商出海需要考慮的重要一 環，對於選擇透過DTC模式出海的品牌而言，瞭解當地消費者的支付習慣和偏好，選擇合適的支付產品，以及做好資金規劃，都是需要重點思考的問題。

適合使用眾籌開啟DTC大門的產品品類具有差異化的產品

秉持“人無我有，人有我優”的策略，利用產品的功能/效能/應用場景差異化避開同質化競 爭。如果產品的可替代選擇多，在其他渠道便可以直接買到，那麼潛在的眾籌支持者有可能會選擇直接去買現貨，因此具有差異化的產品在眾籌平臺將能得到更大的支援。

外觀設計獨特出色的產品

包括獨特且美觀的外形、材料、色彩等。對於大部分公司而言，出色並具有差異化的工業設計是與競爭對手區分開的最重要方法，其核心價值之一便是設計

定價合理/價效比較高的產品

眾籌模式意味著眾籌支持者需要承擔三個月至半年方能發貨的等待時間及風險，因此眾籌新品的價格必須定價合理，同時首發必須為最低價格。

KOL在品牌DTC運營中可以發揮巨大作用

KOL營銷將成為品牌DTC運營的重要趨勢之一，善用KOL進行營銷將有助於提升品牌認 知度，促進轉化並幫助受眾與品牌之間建立起更為緊密的聯絡。

小結：DTC模式以消費者為終端，讓獨立站商家能夠高效整合產品製造、銷 售及營銷，包括整合線上線下生態系統中的營銷、支付、物流和售後 工具來管理並擴大業務。這一模式直面消費者，能夠積累第一手的客戶資料，實現資料自主化並深化品牌與消費者之間的情感聯絡，促進 社群傳播；同時也有利於塑造品 牌，可以完成多渠道的營銷和引流，以更低的成本獲得穩定的使用者流量，是未來跨境賣家的可續發展之路。

報告節選：

如需報告請登入【未來智庫官網】。