一章：零售管理者們，請你從最簡單的資料統計開始。
住家啟示： 零售業最寶貴的資料往往就在你身邊默默流走，國內無數零售從業管理者從來不會思考過，一些毫不起眼的東西竟然很昂貴，甚至很重要。我問過很多同行：“三個月前你的店面進過多少人，你知道嗎？”答案都是不知道，有作用嗎？需要知道嗎？有的，非常有用。以下這個是不久前發生的事情，也是我產生念頭下筆的事情。 1-1 ===【什麼行業都可能會死，唯獨零售業不會死】=== 某次行業內友人小聚會中，友人輝爺提出，現今行業變動大，經濟起落迅速，想要尋找新的經濟增長點，總是欠缺突破口，高通脹壓迫，銀行貸款也非常難，沒錢真是談什麼都是空談。我笑言其是自尋煩惱，天下間商業市場又有什麼好煩憂的，太陽底下還有什麼稀奇事情呢？輝爺不解。 我：“輝爺你自己手握資源也不算差，總想著投機炒作，為何不好好經營好本分？中國人，偶然吃西餐不稀奇，天天脫離現實擺脫大米飯過活的那可不多。大米再糙，總算是養活了你甚至是養胖了你，你自己手裡的東西不是好好的把你撐起了麼？現在捨棄掉？還是覺得雞肋了？肚子餓了才回頭看這糙米了？” 輝爺：“只是這糙米越來越難吃了，競爭也多，感覺吃又吃不飽，想放棄掉麼，這麼一個不大不小的罈子也不好扔下，只好任其自負盈虧，每個月完成我指定的財務標準就好，大連鎖大集團我又競爭不過，這世道就中庸點好，這世道都講求中庸，槍打出頭鳥你又不是沒被人搞過，安啦~喝吧！” 碰杯一笑而過，飯局上陸續先後有人喝倒的喝倒，被老婆、小蜜、後宮‘勸’退的N個，忙著趕下場的陸續退散，倒是剩下我和輝爺在閒聊，畢竟和輝爺也算是在行業內認識相交多年，閒歸閒，聊到最後還不是那點錢份上的事情，生意也好，工作也罷，都是為了奔錢去的。酒桌上雖然談公事是很掃興的事情，但真正保持清醒還在談公事的除了好友恐怕別的都不是。 忘記輝爺如何又扯回了公事上：“小唐，你看我這些店，真是有點度日如年啊，上兩個月，虧損的店面賬目我看得是目無表情了。當年多好啊，簡直什麼都不用考慮，直接只管賣，然後每天數錢都數得我和老婆做夢也偷笑啊！現在……嘿~~哭也不是，苦笑也笑不起。” 我笑了：“哈，那也是，當年我還沒進行就知道咱輝爺的鼎鼎大名，誰不知道那時候銀行專門每天有派出押款車上你公司押款啊？還是免費的，我那時候外出幫公司收款，還拿著個三百萬現金上路擔驚受怕，沒法比啊！” 輝爺：“小唐，話說你幹嘛脫離組織了？到我公司來不？我隨時需要你，歡迎你的！你開個價錢！21世紀缺的是人才嘛！” 我搖頭：“別了，這年頭折磨得沒打工的精力了，我啊，怎麼殘酷的商場戰鬥都不怕，就是缺乏與人內鬥的能力，我的臭脾氣你知道的，沒準你哪天不爽，我就又得跑了，累了，我很多年沒有在週六週日休息過了，退出後，現在挺舒心，我再也不用晚上十點吃晚飯，再也不用害怕每天無休止的電話，我現在的手機話費是多少來著？反正是以前的1/10不夠你信麼？讓我出來再從事零售業，恐怕只有兩個可能，第一就是我自己單幹，第二就是請我工作那個人敢認真地幹。第一條暫時我不確定，或者可以說我沒實力，有些人註定只會是將帥而不會成為皇帝，我或者是。第二條麼？我還是不確定，你剛才說啥來著？不敢和大連鎖集團鬥？就這一點我就不敢確定跟著你我可以施展長遠的企劃。” 輝爺：“等等，你這話咋的？聽上去我不愛聽，啥不敢鬥？只不過是沒斗的價值，鬥了萬一失敗那不害慘了麼，中庸，注意中庸！你是死性不改，好勇鬥狠在商場上樹敵過多沒好處的。” 我：“知道為什麼我以扭虧為盈出名嗎？你又見我有多少供貨商罵過我沒良心？還是我的對手擠兌我？我真的樹敵過多了？我想恐怕是我背後捅刀子的‘自己人’過多吧？” 輝爺：“如何扭虧就不得而知，但你這臭小子還算有點道德，說真的，很多代理商、供貨商提起你就是倆字‘好樣’，至於你曾經的對手，包括我，最少我也沒覺得你玩過陰險招數，倒是被你牽著鼻子走的機會也不少，總叫下面的經理去學你，卻又不知所謂的，說起這事就揪心，罰一杯！！慶祝你現在不用擔心被自己人殘害了。那啥，告訴你，前兩月，以前你最高銷量的店面倒閉了！” 我喝光了一小杯：“有聽過以前的手下來電提起，挺可惜，不過商場上不是開就是倒，沒什麼稀奇的，大浪淘沙嘛。再也正常不過了。” 輝爺：“你小子可惜啊，頂替你那個部門經理前些天還投過簡歷過來給我，給你看看也應該挺好玩的…嘿…我給他回了個電話，我說怎麼你都做倒閉了一家特好的店面還來找我？想來耍無間道麼？把我的店也拖進去麼？” 我有點驚奇：“我可惜啥？你抬舉我了。至於他人的功過，我就不便評論了，手法不同而已，你也用不著那麼損人，說不定是個‘好人’。”我故意強調了‘好人’兩個字。 輝爺大笑：“小唐…‘好人’…哈哈…你是個好人！！” 又是碰杯喝酒，我點頭說：“人嘛，自知就好，我到達不了那個境界，也只有一敗，所以我不是什麼成功的人，打工仔而已，輝爺你活得精彩得多了。” 輝爺：“劉備也是靠個諸葛亮打江山的嘛，諸葛亮也靠管理個五虎將來衝鋒嘛，啥叫成功？能賺錢打江山的就叫成功。統一不了江山，我做個一方諸侯也挺自在的。” 我：“諸葛亮成也蕭何敗也蕭何啊~” 輝爺：“我不給你配個蕭何就好唄。” 我：“喝吧，這事就擱這不談了。” 輝爺：“得，這事甭管，先說咱這頭痛事兒來著，你現在也不是什麼敵人競爭對手了，咱也相交多年，現在下面的店面亂七八糟的虧損，你就行個好，給點意見，旁觀者清嘛。” 我：“想我給什麼意見呢？” 輝爺：“丫裝個逼子的深沉，就虧損這事，扭虧丫在行！！”輝爺談起正事也是面露難色，口氣有幾分大。 我：“嗯，不是不可以給，畢竟我也離開原來的公司半年有多了，給也沒有什麼影響，倒是我對你所指的虧損，是虧到什麼程度？如何虧？虧預算還是虧現金流？我無從得知。讓我怎麼說好？我可不敢隨便附和答幾句。”我也有點較真了。 輝爺搭著我肩膀：“這事這麼定，現在這場合也不便說太多內事。我誠意邀請你明天到我公司，算是做個顧問嘛，幫忙出個策，我也不會讓你白忙的，你還別拒絕我，我就他孃的不喜歡別人拒絕我！” 我知道輝爺的脾氣是啥，都是一拍腦門就幹活的那種人，雷厲風行？可以那麼說，傳說當年就是一拍腦門就幹上的，按照行內的傳說，也就是喝酒後確定的，聽得最多的版本就是他連喝兩瓶人頭馬後拍板子上馬乾活的，反正算是直爽的人吧，這些年來雖然是對手，但總算是互相關照不少，或者更多是因為性格相似？所以臭味相投？物以類聚可就這樣吧？何況他身份再小也算是行業內有名號的大老闆，我不過是個小角色，有時候行業內的老臣子抬舉你，也真不好推搪，那啥？這叫識相，我點了頭，碰杯繼續喝酒。 聚餐完畢，輝爺堅決要開車送我，雖然我心裡不大願意，畢竟都喝了算不少，不過他倒精神高漲，想著路也不遠，也不好推。不碰上交警啥的就沒問題了。 輝爺開車出了沒多久就扯事兒：“小唐，我那女人說想讓我關了這些店，去搞些什麼來錢穩定的房地產地鋪收租啥的，我實話說哪裡捨得，手下一幫跟著我跑的多年，店關了他們咋的，讓他們隔屁麼？” 我望著車窗外的夜景有點發呆，聽了也不想多加太多意見，就說：“什麼行業都可能會死，唯獨零售業不會死！輝爺你信麼？” 輝爺扭頭看看我：“裝個逼子的，說簡單點你會死麼？” 我笑了笑：“輝爺，你認真算算看，這些年來，是你在零售行業賺錢多，還是在倒騰什麼股市多？” 輝爺：“哪壺不開提哪壺，甭提個毛股市了，鬧心！” 我接著說：“答案沒需要說，你知道，我也會意，對吧？你的店面都不差，你只是沒有一個合理的管理去控制，也沒有一個長遠的企劃去讓員工按照指示做而已。” 輝爺：“行業內競爭大啊，那些大連鎖快逼得沒路子跑了。” 我搖頭否定：“別人是別人，你是你，別人無論盈虧都與你毫不相干，你開店的時候他們還小著呢，那難道他們覺得你大店沒法與之比較了？難道不是麼？” 輝爺一時接不上話，嘟噥了句：“……那時候好賺啊……” 我哼了聲：“那時候過去了，現在的問題就是那時候累積出來的。輝爺，在行業內你是老資格，你說的一句話頂我一百句，但我也可以直言告訴你，你各分店內的死穴和毛病我比你清楚。你回答我，你多久沒認真巡查店面了？” 輝爺：“快一年吧，都交給大丙打理了（大丙，輝爺的左右手，營業部總經理。），我只每天看賬。” 我打開了自己的手機，啟動EXCEL瀏覽軟體，翻了下資料夾，查閱了八個月前的某天的一個郵件EXCEL附件，然後對著讀資料：“輝爺，你的XX路段第12間分店在今年3月5日的總人流量是424個，其中男人260人佔61.32%，女人164人佔38.68%，其中情侶（夫妻）47對，總成交次數21次，成交次數比率4.95%，細分到早上10點-中午12點人流是55個，本時段無成交，下午1點-下午5點人流是170人，成交5次，剩下是傍晚6點到晚上9點人流199人，成交16次。當天天氣晴朗，溫度是15度……” 輝爺急停在路邊：“你怎麼搞來的？吹牛吧你？” 我搖頭：“沒記錯的話，我知道輝爺的各店面保安錄影系統存錄像的期限是一年為期的，不信的話，讓保安部的人翻查當天錄影不就行了，核對下，我給出的數值誤差是+/-10之內的人流數，成交次數以人次為準，至於金額和實際商品件數則無法考究了。” 輝爺此時的臉色正確來說是非常難看的，生意場上沒誰願意被對手這麼來挑底子的，還好，我現在不是他的對手……輝爺拿起手機撥號。 輝爺聲音很低沉：“大丙嗎，睡了沒？！沒睡就好，現在給我通知保安部，我現在給他們一個晚上的時間，把第12分店今年3月5號的錄影給我數一次，數有多少個人進來，有多少個男人，有多少個女人，然後你給我查一下該店當天開了多少張有效的購物單，不用管金額和件數。儘快回覆我。……什麼？不是那店裡丟東西，我在核對某些事情而已，別廢話了，掛了！” 輝爺打開了車窗，給我遞了煙，自己也點了根，深吸很濃一口煙才呼了出來說話：“你這咋弄？幹嘛要查我的人流量？” 我手伸在車外彈落了菸灰：“輝爺，商場上，知己知彼，提高勝算嘛，不徹底瞭解我的重點對手，我怎麼辦？其實不單是你，很多直接的競爭對手的店面我都有監控，人流是多少，成交比率有多少等等，我都有詳細的追蹤資料，不然，我怎麼扭虧啊？我當時接手的可是爛攤子，亂七八糟的爛攤子，沒點特殊手段控制，我沒法混的，你們都是老大啊！” 輝爺苦笑：“哼，剛才還是表揚錯你啊，丫其實最陰險啊！背地裡偷看人！” 我可不依：“我的店面也是開啟的，你為何不來清點下？輝爺，其實我剛才都說了，什麼行業都可能會死掉，唯獨零售業不會死的，一個不會死的行業，靠的就是不停的更新，但無論再怎麼更新怎麼變化，有些操盤的東西是萬變不離其宗的，老祖宗那套東西至今依舊可用，你不用，我自然有我的辦法用。本來你有足夠能力做得更好，只可惜你的心態決定了你不能再踏步前進了，這也是你感到衰退的原因。” 輝爺：“丫進這行之前學過這些招的麼？” 我聳肩：“沒，進來後才想到的。” “放屁，這麼陰險的招數。”輝爺扔了菸頭開車……一路無語。 送了到我家樓下，扔下了話：“明天11點我公司準時見，好茶侍候。” 我打了個OK手勢示意沒問題。目送車子離去，我想，我還是有點不該，這種手法，還是不應該被人知道好，不過……唉，一切都過去了，我不再與這裡有任何瓜葛，一笑而過了，幫幫好友，也算是留個山水吧，於我於彼也無損什麼。轉頭回家。 ……凌晨4點，夢中聽到手機響起，誰這麼折騰人啊？看號碼……輝爺。 “丫沒吹牛！你是對的！426個人，與你相差2個，成交單子大丙給我答覆是24張，和你21次也是接近的。明天來喝茶，等你！” 我連嗯一聲的機會都沒有就被掛線了……呼……繼續睡去，快入夢的那刻，我的腦海又浮現起自己的信仰，什麼行業都可以死，零售業不會死！