經濟下行，企業應收賬款增多，隨時面臨資金鍊斷裂的風險，尤其是對於中小型企業，更容易被資金短缺問題牢牢扼住生存的命脈。年關將近，不少企業都要面對應收賬款催收的棘手問題，但是傳統中小型企業往往面臨以下問題：

傳統應收賬款管理的弊端——

1.沒有應收賬款管理的責任部門；

2.對應收帳款的會計監督相當薄弱；

3.企業未對應收賬款按風險程度進行信用管理。

如果企業在前期可以建立客戶檔案、形成有效的應收賬款制度，且在交易過程中注意形成有效的書面檔案，則可以大幅縮短催收時間，達到事半功倍的效果。本期高瞻討論的是企業應收賬款所可能產生的法律風險以及如何儘可能規避風險？

01 交易實際發生前

對於企業而言，在交易實際發生前，應做到防患於未然。前期對交易物件進行充分地了解，能夠很大程度上避免呆賬、壞賬的發生，儘可能避免回款難題。

這就要求企業對相對方企業基本情況，主要包括：其經營狀況、負債情況、履約能力、商業信用等方面進行充分了解。與此同時，在促成交易過程中，應當謹慎對待雙方訂立的合同。主要應當關注：

形成前期調查習慣，建立客戶檔案

企業應當建立客戶資信、償債能力檔案，包括但不限於企業名稱、註冊資金、法定代表人、地址、經營範圍等。具體可以委託律師查詢或自行通過各類信用調查網站查詢：國家企業信用資訊公示系統、天眼查、企查查、國家版權局網、中國執行資訊公開網、中國裁判文書網等。

相對方企業是否提供擔保或保證

經擔保後的債權優先於無擔保的債權，設定擔保條款可以有效降低迴款風險。但此時應當注意擔保設立在法律上的有效性問題。例如在以不動產設立抵押擔保時，債權人往往認為只要雙方合同中存在擔保條款便可高枕無憂，這是片面的。根據中國《物權法》的規定，不動產抵押以登記為生效要件，因此債權人應注意及時要求債務人協助辦理抵押登記，從而發生物權效力。當然，如果債權人也不必過於擔憂，未辦理登記的抵押擔保並非無效，債權人依然存在合同權利，有權要求債務人及時按辦理抵押登記。

02交易發生後，欠款發生前

其次，在交易發生後欠款發生前這一階段，債權人企業仍應居安思危、未雨綢繆。

完善合同簽訂手續，審慎對待全部合同條款

1.簽訂合同前，必須認真審查對方的真實身份和履約能力，審查公章或合同專用章的真實性及簽字人的身份，確保交易主體與合同簽訂主體一致；

2.最好由本企業或委託律師起草統一的合同文字；

3.明確各項交易條款，包括但不限於：價格（含稅/不含稅）、運輸、包裝、付款日期、付款方式、驗收期限、驗收合格標準等。特別提醒：企業在面對新客戶或無法判斷對方資信、償債能力時，應採取小金額的交易方式；

4.明確雙方權利義務及制約條款（建議請律師參與擬定、協商確定違約責任條款，以減少企業履行合同過程中可能存在的風險以及確保條款有效）；

5.確定合同期限，合同結束後根據對方的履約能力、信用情況等決定是否續簽；

6.務必要求對方加蓋有效公章或專用章，避免僅個人蓋私章或簽字的情況出現。

企業減少賒銷、代銷，制定相應的激勵政策

為了完成銷售目標，部分企業的銷售人員會採取賒銷、代銷的銷售模式。而賒銷、代銷往往會成為拖欠應收賬款的土壤，極易轉化為呆賬、死賬。建議企業制訂相應的銷售獎勵政策，將應收賬款的管理納入對銷售人員考核專案，由此將銷售人員的個人利益與應收賬款的管理聯絡在一起，儘量減少賒銷、代銷。

保留相關品憑證

履行合同時，儘可能的保留與合同相關的書面檔案。例如：合同原件；履約情況；相關貨物的《驗收單》或《驗收報告》；付款憑證等。

其實，部分企業越早收到發票，財務人員就會越早啟動請款程式，由此可以減少對方延期付款的可能。但務必確保對方收到發票，建議要求對方簽署《發票簽收單》等書面檔案。

所謂不安抗辯權，是指在有先後履行順序的雙務合同中，應先履行義務的一方有確切證據證明對方當事人有難以給付之虞時，有權在對方未實際履行給付或未提供擔保之前暫時中止履行合同。換言之，交易中往往約定企業先供貨或先提供服務後付費。此種情況下，一旦發現對方存在“經營狀況嚴重惡化；轉移財產、抽逃資金，以逃避債務；喪失商業信譽；有喪失或者可能喪失履行債務能力的其他情形”（《中華人民共和國合同法》第六十八條），便有權暫時停止向對方供貨或提供服務。

03款項到期，欠款形成後

企業應收賬款到期多時，但對方仍拖延履行給付的情形在日常商業活動中屢見不鮮。面對年底“資金荒”，非法手段不敢用，合法手段太溫柔，企業如何讓“死賬”活起來，在“江湖”立足？

協商催收

協商是所有矛盾解決最低成本的方式

——布茲納格·碩德

協商解決催收賬款問題是所有企業的首選，在協商過程中退一步，讓點利，也是很多企業會採取的方法。但是，你大爺畢竟是你大爺，協商就能把錢還了的理想在殘酷的現實面前啪啪的破碎。於結果而言，協商可能效果不明顯，但可以在協商過程中，收集或形成對企業有利的重要證據，為後續催收做鋪墊，實現有效催收。

1.蒐集對方企業主體資訊、實際經營地址及實際經營情況的資訊和證據。

2.蒐集對方銀行賬戶情況或其他資產情況的資訊和證據。

3.如訴訟時效即將屆滿，應通過及時傳送催收函或律師函或交涉錄音等手段防止企業的應收賬款超過訴訟時效，導致企業利益受損。

發函催收

協商催收往往通過當面約談、電話溝通等方式進行，若進入訴訟程式，可能會缺少“曾要求對方履行義務”的證據，而使得訴訟時效經過，從而導致敗訴。因此，在催收過程中，企業應適時向對方送達有效書面函件，具體如下：

1.企業可以傳送《催款函》進行催賬。《催款函》應當準確寫明欠款人的姓名或名稱、催款的事實和原由、債權人催債的法律依據、具體要求（如要求何時還款、還款金額，包括違約金、利息等）及己方的相關資訊。

2.企業可以傳送《對賬單》讓對方確認賬款金額等問題。《對賬單》的作用在於明確雙方權利義務，一經對方確認，即形成有效的證據。

注意：對賬單僅能作為對雙方權利義務進行確認的證據，一般不能中斷訴訟時效！

3.企業可以委託律師傳送《律師函》，要求對方及時清算拖欠賬款。

訴訟催收

俗稱打官司。若通過協商、發函等方式均無法解決拖欠賬款的問題，則企業應當根據在協商過程中了解到的情況，及時採取訴訟手段，迫使對方清算拖欠賬款，以防止訴訟時效屆滿或對方無財產可供執行等情況的發生。

企業採取訴訟手段時，建議委託專業的律師進行，並應注意蒐集如下證據：

（一）證明當事人訴訟主體資格的證據

1.自然人：提交身份證明資料，如身份證、戶口簿、暫住證等；

2.法人或其他經濟組織：提供主體登記資料，如工商營業執照副本、工商登記機構出具的工商註冊資料、社團法人登記證等；

3.合同簽訂人、經辦人或代理人的授權委託書及身份證、介紹信、工作證、名片等；

4.訴爭的法律事實發生後曾有名稱變更或分立、合併，提交變更登記資料。

（二）證明合同關係成立的證據

1.合同文字；

2.訂貨單；

3.證明要約、承諾生效的信函、資料電文（包括傳真、電子郵件等）；

4.證明口頭合同成立和生效的證據，如證人證言、實際履行憑證等；

5.證明擔保合同關係的保證合同、抵押合同、質押合同、定金合同或交付定金的憑證、保函等。

（三）證明合同履行情況的證據

1.交貨、收貨憑證：包括交貨單、送貨單、提貨單、收貨單、入庫單、倉單、運單等；

2.貨款收支憑證：包括收據、銀行付款憑證、發票等；

3.證明拖欠貨款的證據：包括結算清單、欠條、還款計劃、還款承諾、能證明欠款事實的信函等；

4.收貨方提出品質異議的信函、證人證言、有關單位的證明、檢驗報告、客戶投訴、退貨和索償的證據；

5.合同約定向第三人履行或由第三人代為履行的，應提交第三人關於合同履行情況的證明及相應憑證。

（四）證明我方損失的證據

如果對方違約造成保管費用、運輸費用的支出等損失的，均應儲存相應證據加以證明。

（五）證明一方權利主張超過或未超過訴訟時效的證據

如我方向對方傳送的催款函件、快遞底單、簽收記錄。

同時，附送給企業這些場景下的催收話術～

企業如何讓“死賬”活起來，在“江湖”立足？

古人云，一千個欠款人就有一千個大爺。找大爺要錢不只是技術問題，還應上升到藝術高度；不僅要講究催收話術和策略，還要總結大爺們的型別和心理。究竟是你牽著大爺溜，還是被大爺牽著走，決定了這場心理博弈戰的勝負。所以催收要直搗黃龍，直擊要害，切忌拐彎抹角，噓寒問暖。

“下個月再還”型

話術：X/先生/女士，你現在已經嚴重違反企業合同約定，繼續拖延到下月還款，逾期利息只會越來越多，對企業信用也不好，建議你快點處理還款。

“我盡力去想辦法借週轉”型

話術：請你好好利用我們公司給你的時間，否則無論對於個人或企業的信用或者說公司接下來將對你進行的催收的流程，都是會對於你本人和企業帶來不利的，這件事情已經到了無法在拖延的地步了，兩天內你必須把錢還掉。我們無法再給你更多時間，請你務必抓緊這兩天的時間。

“有錢再還”型

話術（逾期短）：X 先生/女士，你們公司的貨款按照合同約定已經到期了，不可能拖延到你有錢才還，如果你有誠意先還過來部分資金，我們公司可以寬限幾天時間，你必須通過其他渠道，處理一下還款。

話術：(逾期長)：X 先生/女士，看來你們公司沒有把我們公司欠款的事情放在心上，只是一味拖延，沒湊到錢不是一直不還款的理由，一直推脫沒湊到錢，這不得不讓我們質疑你說話的真實性，我們已經給了足夠的時間和理解了，請你給出一個具體還款時間。如果您再不予理會，我們公司將採取法律措施追償欠款。

“答應還款，多次跳票”型

話術：我們的每次通話都是全程錄音的，若你繼續拖延還款，我們可以視為你在惡意拖欠，涉嫌捏造還款事實，根據公司的相關規定，我們可能追究您的二次違約責任。

話術：您現在已經逾期 x 天，按照合同，違約X 天，我們就移交處理，你的案子將由法務處理，到時產生的一切後果將由你們公司承擔。

客戶無還款誠意”型

話術：XX先生/小姐你們公司的還款態度如此的敷衍。在這裡我再次和你強調，你沒有權利來制約我們公司當初和你簽定的協議，你現在屬於違約狀態，如果你再不理會我們對你的電話催收， 那麼我們也只能換一種方式收款，我們將有可能對你的賬戶進行上門收款，因為您已逾期，而我們公司的通知你們卻一點也不理會，看來有必要和你們公司當面溝通了。

高瞻結語

以上是一些企業催款的小妙招，但是在實際運用中，應收賬款的回收和預防是一項系統工程，很難三言兩語說的清楚，所以不管是規避風險還是在發生前款糾紛時，選擇訴訟追債，還是非訴債務清收，最好在律師、或者法律顧問指導下進行。專業律師可以在選擇管轄法院、申請財產保全、申請支付令、申請破產還債、申請法院執行、辦理公證債權文書等實現債權方式上，根據不同情況選擇最有利的途徑。

另外，專業律師的一個優勢是，能夠發現債務公司虛假出資或者抽逃出資、甚至違法犯罪的相關證據，既可以依法追加虛假出資或者抽逃出資的債務人公司股東為被告、被執行人，儘快實現債權；也可以四兩撥千斤，向工商部門、公安部門舉報讓其違法犯罪行為，迫使其償還債務。一旦債務公司股東構成刑事犯罪，為減輕罪責，爭取從輕判決，其會主動還清債務以息事寧人，避免刑事風險。

強制執行措施