本文精編自東興證券《拼多多：從顛覆式創新來看電商大戰的未來》

憑藉低端市場、微信社交紅利，拼多多迅速成長為電商一級。展望未來，東興證券認為拼多多堅持的低價差異化競爭符合零售業大方向，並且通過把對手拖入自己定義的新戰場（以客戶需求為先，提供最具價效比商品），其勝算機會將大增。

一、抓住低端市場巨大機遇

分析拼多多的巨大成功，主要源自兩點：1）巨大且空白的低端市場；2）利用微信社交紅利迅速崛起。

2014至 2015 年，阿里曾做出的戰略「重點扶持天貓，戰略性放棄聚划算」，將資源集中在天貓為代表的消費升級之上。從財務表現看，過去8年阿里使用者人均消費、電商平臺利潤率也是不斷提升。

追求利潤是優秀公司的內在動力，阿里將資源集中在天貓，並獲得豐厚回報，但也把巨大的低端市場遺漏給了拼多多。

在找到低端市場的空白後，拼多多利用社交電商加速崛起。

2015年9月，拼多多上線；2016年2月，單月成交額突破1000萬，付費使用者超2000萬；2016年9月，使用者數突破1億，月GMV突破10億，日均訂單超100萬單。無論哪個角度，拼多多已經是中國排名前三的電商平臺。

二、拼多多的商業邏輯符合零售演進方向

東興證券分析，從零售業發展史看，薄利多銷一直是行業演進的方向，而拼多多所堅持的低價差異化競爭符合行業大方向。

除低價，拼多多在商業邏輯上和阿里差別也很大。淘寶有豐富的商品選擇和品牌商家，所以在搜尋場景有明顯優勢。而拼多多則採取「薄利多銷」，將海量流量彙集到有限商品，打造爆款。因此可以看到拼多多儘管GMV遠低於其他平臺，但重點推薦的商品銷量特別大。

三、面對拼多多，阿里巴巴有兩難

如果和阿里打一場正面戰，東興證券認為拼多多很可能完敗。但如果堅持自己擅長的領域，把阿里拖入自己的戰場，則拼多多勝算就會大增。

今年阿里的應對策略是：一方面守住中高階市場，一方面傾斜資源給聚划算，被迫用拼多多的方式打擊拼多多。

面對拼多多競爭，阿里還存在著組織層面的兩難。1）天貓在和聚划算爭奪資源時佔優，制約阿里的資源投放；2）聚划算更多還是品牌商特價獲取下沉使用者，依然沿用傳統電商模式，未必適合拼多多新定義的戰場：在這個戰場中，不追求商品SKU全面覆蓋，以使用者需求為先，提供最具價效比商品。

估值

東興證券對拼多多未來持續看好：1）電商市場空間巨大，便宜實惠所有人都喜歡；2）拼多多采取差異化戰略，給客戶創造獨特價值，阿里甚至難以阻止拼多多向中高階市場上行。

東興預測2019、2020和2021年拼多多收入分別達到555億、766億和959億，同比分別增長159%、63%和38%。採用市銷率估值，按2018年底10倍PS，6個月目標價41美元；按2019年底10倍PS，18個月目標價67美元。

編輯/gary

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