今年以來，由於需求側馬力不足導致電子產業利潤收緊，分銷商與原廠之間的關係變得更加微妙。再加上中美貿易爭端的影響，使得半導體產業又蒙上一層迷霧，產業前路的不確定性進一步上升。在多種因素交織下，處於中間位置的電子元器件分銷商處境略顯尷尬，這是一場前所未有的考驗。

由ASPENCORE主辦的“全球分銷與供應鏈領袖峰會”於11月8日在深圳舉辦，會議聚焦元器件分銷與供應鏈領域。分銷商、原廠與終端製造商齊聚一堂，共論今日的分銷之路。睿查森電子中國區總經理蘇志建、安森美半導體分銷渠道及銷售與營銷作業亞太區副Quattroporte麥滿權、杭州利爾達控股集團有限公司創始人陳賢興、廣州立功科技股份有限公司&廣州致遠電子有限公司董事長兼執行長周立功、廈門唯樣科技有限公司總經理吳興陽、北京南電科技發展有限公司總經理&深圳市晶片行業協會會長譚春傑等眾多嘉賓出席演講。根據現場演講內容，編者整理本場會議的部分精彩內容。

睿查森蘇志建：5G小蜂窩：市場機遇以及給分銷商帶來的挑戰

在本次會議上，睿查森電子中國區總經理蘇志建分享的內容主題為《5G小蜂窩：市場機遇以及給分銷商帶來的挑戰》。

5G既有巨集基站，也有小基站。從資料上看可以看到，從2019年一直到2026年整個需求趨勢，2023和2024年是用量需求最大的年份，這個資料是來自於2018年的CCAT資料。從中可以看到，4G基站的鋪設大概是3.28萬個，5G是4.75萬個，小基站則是2到5倍，需求非常巨大。

談起5G小基站的應用，從解決覆蓋到增加容量，再到增加良好的體驗，包括分散式和擴充套件性，主要應用在商用、醫院、體育場或者酒店等公共設施裡。在5G小基站上還有很多挑戰，首先在於技術，軟體有層一、層二、層三的需求，包括硬體的設計和成本，射頻單元有64和96，數量是很大的。在功耗方面，一般5G要比4G多兩三倍。

總體而言，在當前形勢下，分銷商面臨的問題可能在以下幾個方面：原廠選擇、工程師團隊、平臺的選擇、設計、技術支援，庫存，包括備貨供應，如何實現一站式服務，以及全球供應鏈的支撐等。

利爾達陳賢興：分銷代理企業轉型之道

擁有34年從業經驗的杭州利爾達創始人陳賢興發表了名為“分銷代理企業轉型之道”的主題演講，演講中，陳賢興回顧了自己三十多年來在行業中的所見所想。

陳賢興表示: “1956年，中國科學院提出進軍半導體技術，當時做的還是電子管。我早前賣過電子管，是那種像燈泡一樣的電子管。我於1986年進入半導體行業，在80年代賣電子元器件，就像去路上拿錢一樣，因為沒貨，你有貨別人就會搶著買。”

在80年代生產自己的電子產品，元器件百分之百依賴進口。可是沒有外匯，無法進口，國內沒有辦法做出電子產品。由於國家外匯管制，進口元器件的供應鏈成為了一個很大的痛點。進入90年代，半導體行業原廠代理商開始在中國設立辦事處。

而在今天市場經濟快速不斷整合的情況下，陳賢興認為現在半導體貿易代理只有兩條路：第一條是做大，要有中國本土的技術支援服務，這樣的話，美國要賣東西給中國，就不得不找中國代理商。代理商需要做有價值的，在原廠有價值，在客戶端有價值。另一個則是轉型，轉型稍微動動就可以，不能這個不幹幹那個。

最後，陳賢興也呼籲稱:“半導體器件現在最苦的是應收帳款，國內環境還不像國外，誠信不夠，呼籲成立一個半導體分銷商的行業聯盟，並建設一套誠信體系。如果誠信體系建起來了，大家都可以做。”

銘冠國際燕青：其實你不懂專業貿易商

銘冠國際CEO則帶來了“其實你不懂專業貿易商”的主題演講，分享了自己過去20年所走過的路。

燕青表示: “1999年11月，我在新加坡成為了專業貿易商。2013年，我在蘇州創辦銘冠國際，到現在已有六年時間。在蘇州安安靜靜做了六年，我想複製出一個頂級專業貿易商公司，在過去六年時間當中遇到的困難和故事。”

”20年前，我的供應鏈教授說，在我的供應鏈體系沒有你們的位置，有可能中間的這些代理商也不會有他們的位置。後來，我和當時的美國經理說這好像沒前途，我的經理回答說，這是理論上理想化的供應鏈世界，在現實生活中EVERYWHERE，他當時很生氣，你對自己要有信心，你對我們做的這件事情要有信心。”

有句話說：代理商是原廠的馬前卒，貿易商是工廠的小棉襖。不一定全對，但是隻要工廠在，貿易商就會存在，大家看一下南韓市場、香港市場，貿易商大批量死亡，因為工廠不在了。今天此時此刻最缺的什麼?是壟斷的產品。

在貿易商領域，來自中國的貿易商，有些老闆不喜歡放自己的名字。進入世界前六、七、八名，還是非常有希望的，五年之內應該有人能夠做到。如果跟前三位的挑戰，五年之內可能做不到，但10到15年之內一定行。不管怎麼樣，在全球範圍內，能對美資貿易商發起挑戰的，在全世界範圍內一定來自中國。

南電科技譚春傑：分銷商新契機

北京南電科技發展有限公司總經理&深圳市晶片行業協會會長譚春傑帶來“分銷商新契機” 主題演講，圍繞晶片行業現狀、縮量市場與新需求等內容進行了分享。

他認為，在中國的分銷商企業數量數以萬計甚至幾萬計，正是因為如此，部分企業規模並不大。除了業務規模不大，管理也不是很規範，部分企業只看到短期利益。所以，在中國的分銷商行業中，部分企業的生命週期並不長。

第二是local代理商，在中國近十年的發展中部分企業走向了規範，甚至還有部分企業跨過了規範，走向了規模化。企業一旦規模化以後，在發展自己的核心業務以外，還會進行兼併收購，以豐富自己的產品線，提升自己的技術服務能力和方案服務能力。即便如此，local代理商的營收還是遠遠不及全球Global代理商。

第三是Global代理商，經過幾十年的發展，它們的產品覆蓋全，資金成本低，人才體系健全，具備技術服務能力和方案設計能力，兼併收購更加頻繁。

第四個是半導體原廠，尤其是一二線品牌，它的核心技術優勢明顯，資源集中，盈利能力強勁。同樣，只要企業的規模達到一定的體量，一定會通過兼併和收購的方式提升自己的綜合產品能力和解決客戶需求的能力。

第二部分，看一下縮量市場與需求。縮量市場總結起來有四點：第一點，現在的企業使用率不高、利用率、工作效率極低及產品能耗高。第二是技術落後，需要淘汰的產品，因為技術迭代很快，一定會出現有些技術前期的產品會縮減甚至變為零。第三就是實用性不強，品質不達標，使用者使用體驗不佳的產品。第四就是更換週期長的產品，如果有個產品要五六年折舊的話，這些產品也沒有很大的機會和盈利。

在一日前的“全球CEO雙峰會”上，中國半導體行業協會積體電路設計分會理事長魏少軍曾提到：今年以來，全球半導體的發展有一個很突出的特點，那就是一方面半導體整個產業進入了一個回潮期，各國的半導體產業的情況都出現了不同程度的衰落，但是中國的半導體產業的發展應該講是一枝獨秀。

雖然，現在在中美貿易的陰雲之下，分銷商們肩負的壓力更大。不過，大多數分銷商們還是能有冷靜的判斷，紛紛加大在技術方面的投入，進而強化自身價值，為未來博得一個好位置。在強大的市場需求刺激下，本土IC代理也迎來了一段機遇期，產業鏈結構調整的紅利，只要沉著應對，相信很有機會抓住機遇。