四季度新冠沒有很明顯的下降，從量上。價的話很難講，之前的價格都是結果導向，各地的價格不一樣，每天的量來自不同地方。感覺上，價格沒有那麼大的下滑幅度了，現階段單價已經不算太高。Q3的價格就只有70多元，再往下空間比較小，我們做不出來，醫院就更做不出來了。

Q3單季度新冠在6.7億元的收入。與Q2相比檢測量差不多，就是價格下降了。我們在這樣的價格下還有這樣的毛利率，是金域能做出來，不代表其他廠家能做出來。新冠很明顯體現出了金域的成本優勢。

我們新冠是全國一盤棋，比如說最近成都的疫情，我們的裝置是從其他地方過去的，我可以集合到某一點，檢驗人員也是，可以從其他地方過去，很短的時間裡，我的產能可以提升非常快。規模效應顯現的很明顯。採購的優勢也可以體現出來。再往下，成本下降的空間也是有限。

新冠檢測價格再下調空間不大，比如廣東現在的價格，醫院自己就做不出來了。

股權激勵，只決定了這一期的期權能否行權。但裡面每個人單獨也有期權的實行條件。比如說有的子公司就沒受益於新冠，這樣這些地區就不公平。會考慮這個因素進去。

新冠試劑醫院直接和廠商集採，我們的價格可能比它還低。

DRGs在很長時間試點在我們本身沒看出太大變化，從理論上講ICL受益，但是之前規模不很大。31個試點也不是全面推開，有的是單獨的醫院甚至是科室，所以看不出來太多的趨勢。浙江的金華推進的很好，一線的業務員反饋的是ICL佔比提升的。

有些檢測有重複的情況。對我們影響不大。因為這些重複的檢測，都是在醫院端完成的，以普檢專案為主。比如說住院的和門診重複了。聽說可能有10%-20%。我們這端看不出來的。

合作共建今年到現在有600多家，我們做合作共建比較早，14-15年的時候有單科室、單技術平臺的共建。現在比較多的是全科室的共建。以二級醫院為主，有部分三級。

二級以下現階段做的很少了，我們的態度是，分級診療 DRG DIP下沉的時候，更有可能的還是分流到二級醫院，再往下，醫院的資質太差。更多的是縣中醫院，婦幼等。

Q：這類醫院的賬期多長？

A：還是第三個月。

Q：這類是用醫院原有做，還是送到我們？

A：我們現在的態度是，常規的檢測專案，還是留存在當地實驗室，比如生化這些，時間比較快，普檢只要醫院有足夠多的量，偏高階的或是量不太大的專案，還是送中心實驗室。

中國的外包滲透率是普遍比較低。高，是相對高，比如三級2%，二級7%。醫聯體、醫共體的模式現在已經有很多地區選擇找第三方合作。如果單純靠醫院自己的體系，理論上可行。實際這麼多年沒做起來有問題。在80年代，沒有商業第三方的時候，低層級的醫院做不了的就送到高層及。為什麼後面，這種模式沒有行之有效。因為有些實操性問題。比如高層及醫院做的驅動力是什麼？為什麼要幫你？中國的三甲醫院是超負荷執行。另外，我們的公立醫院主體，8小時工作制，今天沒做完明天做，做多做少沒有激勵機制。低層級醫院送到高層醫院，誰收集，誰外送，報告單怎麼發，這些實操問題都是阻礙。單純靠幾個醫院弄到一起外送，道理上可行，但是沒什麼成功案例。

我們現在和地區建立區域性的檢測中心，已經有100多家了。我們參與建設的醫聯體。醫聯體對於我來說不一定是衝擊，反倒是機遇。

Q: 二級醫院8000多家，600多家在這裡是什麼樣的？

A: 我們這幾年新增的比較少，因為我們比較挑。我們的客戶二級醫院有5000-6000家。合作共建難成主流模式，大部分醫院不願意合作共建。因為檢驗科的管理權就不是醫院的了，採購的這些權利就沒有了，利益鏈要砍斷，對醫院來說要下很大決心。合作共建，我們要挑，還要遇到院長比較開明的醫院，利益鏈條牽扯太廣。

合作共建的扣率是按量給的，我們會約定，時間的期限和業務量，一般是五到八年，甚至是十年的合同。比如說1000萬，我可能是六零扣，2000萬，五八，3000萬五六等。有一個坡度，給醫院回饋。

明年試點DIP，現階段還預測不了，沒實施的時候，不知道會是什麼樣子，理論上是對ICL利好。如果不考慮政策變動，還是增速比較穩定。不確定性是明年的醫保政策。

合作共建本質和外送沒區別，收入最後也歸入中心實驗室，並表過去。2019年合作共建的收入在8個多億，在總收入佔比15%，利潤總體相對低些，毛利偏低。因為大部分合作共建還沒進入成熟期，17-18年建的。因為量大，所以扣率會低些，毛利會低些。因此現階段，會拉低毛利。

毛利要分兩種情況。如果醫保不降價，我們的毛利率會穩中有升，因為特檢佔比提高，另外有虧損的實驗室，扭虧的還有合作共建的實驗室走向成熟。如果醫保控費，DRGs, DIP或者直接減低收費，那毛利率是會下降的，成本調節空間沒那麼大。但是那時候，期間費用也會變少。毛利、費用可能都會低。淨利影響可能不是太大。

外包模式，毛利高、費用高。現在滲透率比較低，一個業務員10家醫院；價格下降以後，醫院因為要提高外送，一個業務員對應的規模變大，物流也是。期間費用率的下降主要靠規模效應體現。

現在控費還沒有到檢驗這端，現階段的影響主要是在醫院，2017年的時候衛健委，公立醫院收入增速不能超過10%，因為醫保沒錢了。這樣對我們還是有壓力的，因為客戶的收入增速再下來。現在是沒有直接控檢驗，但是醫院受影響，所以對我們的收入增速一定是有壓制的。但是，如果大幅度的降費，反而是利好。因為現在外包意願還沒那麼強，如果做一單虧一單的時候，外包力度會很大。

各地醫保本身支付水平不一樣。比如杭州、浙江，浙江的物價全國最低，外包率全國最高，有10%幾。

特檢收入19年佔比46%多。利潤不好劃分，就沒算，因為費用沒法分。毛利的話，特檢比普檢高10個點以上。

基因組這幾年增速很快，基因組學的收入已經是第一技術平臺，以前是生化發光。特檢的幾個模組都很有前途，比如質譜。現在市場認知度還不是很高。

今年有可能特檢佔比提升比較快。前三季度，常規非新冠業務的恢復，明顯優於同行。因為從醫院端，民營醫院比較慘。從層級來講，現階段願意去醫院的都是不能等的病，所以特檢專案比重高。因為我們的前三季度三甲醫院收入佔比30%，和今年的整體恢復有關，三甲恢復更好。但今年整體不是一個特別正常的情況。

Q：三甲醫院的特檢和普檢比重？

A: 以特檢為主。三甲醫院比較有錢，普檢自動化比較高，能自己開。外包出來做不了的一般是特檢。

Q: 未來會不會院外轉院內？

A: 有這種可能。金域定義的特檢和普檢比較簡單，我們認為對機器依賴強的是普檢，對人依賴高的是特檢。特檢的主要限制因素在於人，這個可能和量的大小，沒有那麼直接。三甲醫院都很有錢，主要還是人員問題。比如基因組，儀器1000萬一臺，但後面的分析團隊，大部分團隊現在做不了。質譜儀都好買，但專案都是自己開發的，需要很多的人。這是對三甲醫院的瓶頸。還有病理醫生，全國都缺。有錢也沒辦法一時間把病理醫生都弄過來。

Q: 金域怎麼解決人員問題？

A: 病理是傳統專案，完全是靠醫生的經驗和知識。病理現階段收費都是偏低的。不是高毛的專案，是辛苦活兒。我們最早就是做病理起家的，我們沒有因為不掙錢就不做了。現在的600個病理醫生是自己積累起來的。老中青三代都有，我們自己在培養。在人才上的積累。

我們的總的病理量，比單一醫院大很多，1000多萬。但我們的病理醫生一天的工作量有上線，按照美國CAP的指引，超過上限，醫生疲勞，錯誤提升。我們現在和華為在做人工智慧輔助診斷。病理醫生，從畢業需要7-10年的培養。但是病理需求是很大的。做手術就要做病理。做腫瘤肯定要做病理。我們提供資料庫，華為提供技術，未來可能會以產品形式出現，有可能會保證。現在智慧做完以後，兩個醫生複測。還在研發階段。現在主要在子宮頸癌，未來可能是肺癌。對我來說是提高效率的一種方法。全中國才1萬8000多病理醫生。

Q: 現在做檢測試劑的公司，也會做實驗室，做基因檢測，我們怎麼競爭？比如艾德。

A: 艾德還是賣試劑多一點吧。分兩類。大部分做產品的，現在做實驗室，不是因為想做。主要原因是產品沒出來。產品報證要三年，產品沒出來以前，先有些收入。這是大部分IVD企業做這個的主要原因。產品出來以後，不會再做了。生產利潤很高，對於他們來說，不是個好生意。IVD廠商做實驗室，是個階段性問題

特檢公司，比如燃石、泛生子 來說，也是階段性的。他們能做的技術，我們都有。在國外，特檢公司都是一個階段。相對ICL來說，好處是對新技術的引進消化更靈活。我們每年要平衡不同技術平臺的方向。從美國經驗來看，後面大ICL掌握以後，特檢公司一般不是倒掉就是被收掉。